«Solo se puede estar en la vanguardia cuando sabes de dónde vienes»

Antes de preguntarle por la empresa, déjenos decirle que el edificio en el que se encuentran es muy bonito. E histórico también.

Nos encontramos en la instalación del Pier 03, del Barcelona Tech City. Estudiamos distintas posibilidades y al final preferimos este entorno. Aquí hay mucho espíritu emprendedor e ideas nuevas que necesitan de la tecnología para poder llegar al mercado. 

Además, siempre he creído que solo se puede estar en la vanguardia cuando sabes bien de dónde vienes. Y este edificio es histórico: fue de los primeros en tener agua corriente en Barcelona, de los primeros en tener inquilinos, de los primeros en estar fuera de la muralla de Barcelona… Es muy interesante ver cómo algo con tanta historia sigue estando a la vanguardia de la tecnología incluso hoy.  

De usted sabemos que es ingeniera en telecomunicaciones. Esa es una carrera que, lamentablemente, estuvo muy masculinizada.

Así es. Pero en la diversidad se encuentran el valor y las ideas novedosas. Quizás si todas las ingenieras fuéramos mujeres tampoco estaríamos muy bien. Lo bueno es ver un mismo problema desde ángulos distintos y complementarios.

Cuando yo estudié teníamos pocas referentes. Tampoco los medios de comunicación hablaban mucho de mujeres que trabajaran en la NASA o que lideraran las compañías tecnológicas. Hoy eso está cambiando y explica por qué van subiendo los porcentajes de mujeres liderando en esos campos.

Cuando estudié ingeniería teníamos pocas referentes. Tampoco los medios de comunicación hablaban de mujeres trabajando en la NASA o liderando compañías tecnológicas. Hoy eso está cambiando.

Por otra parte, se decía que pocas personas terminaban los estudios de Telecomunicaciones. Ya fuera porque no se superaban los exámenes o porque las empresas venían a “captar” estudiantes antes de terminar. 

Ese último fue mi caso. A mí lo que me apasionaba era el I+D y vi que si realmente quería entenderlo, debía marcharme a Alemania o a Estados Unidos. En aquella época comenzaban las Becas Erasmus y acceder a una tenía un gran valor. Así que me marché a la Teknische Domschule Darmstadt, una universidad tecnológica cercana a Frankfurt. Estuve haciendo mi proyecto de final de carrera allí. Aún no lo había terminado y ya me llamaron desde HP, donde me inicié como ingeniera de I+D. Pasé 19 años trabajando para esa multinacional.

Hay muchas personas que, tras años en multinacionales, deciden emprender su propio proyecto o cambiar de aires.

Yo lo he visto en amigos y en mi propia pareja. Y en mi misma, en cierta manera. Finalmente una multinacional te lo da todo. Te pone todas las posibilidades al alcance. Incluso cada tres o cuatro años te dan la ocasión de cambiar de departamento y responsabilidad. 

Pero tengo comprobado que cuando una persona lleva entre 13 y 15 años en la multinacional algo cambia. Te pones a pensar y ves que a tu carrera profesional todavía le quedan unos cuantos años y que puedes darle una vuelta. Algunos deciden seguir donde están y otros deciden marcharse. Y si lo hacen, se llevan consigo toda su experiencia y sabiduría para aplicarla a otro lugar.

Tengo comprobado que cuando una persona lleva entre 13 y 15 años en la multinacional algo cambia.

¿Ese fue su caso?

Hace siete años, cuando llevaba ya 19 en HP, me fui para conocer otro mundo. Mi motivación siempre ha sido la de aprender cosas nuevas. Y aunque en las grandes multinacionales se comparte mucha sabiduría, lo cierto es que la óptica es la de la empresa, pero ninguna otra más. Así que la curiosidad por aprender cosas diferentes me hizo salir. Pasé cinco años en otra empresa multinacional. Finalmente, hace 1 año, me contactó el CEO de ALSO para explicarme su idea de expandir la compañía al sur de Europa. Y aquí estoy.

¿El CEO es también alemán?

Es un señor muy interesante. Se llama Gustavo Möller-Hergt, y aunque es de ascendencia alemana, también es argentino. Es una mezcla explosiva. Contactó conmigo a través de conocidos comunes de mi época en HP, porque ALSO es uno de los grandes mayoristas de la compañía.

Así pues, hace un año comienzan su expansión en el sur de Europa. ¿Cómo les ha ido?

ALSO es una multinacional enorme, que el año pasado facturó 12.000 millones de euros. Y cada año ha introducido una nueva sede en uno o dos países. Comenzó con potencia en el centro de Europa y luego se fue expandiendo al norte y el este del continente. Lo único que le faltaba era tener presencia en el sur.

Curiosamente la pandemia aceleró este proceso. Los españoles no somos los primeros en muchas cosas, pero cuando nos ponemos en serio, sí que hacemos las cosas rápidas. Vimos que la situación del país era proclive a un modelo de negocio de pago por uso, como el que proponemos.

ALSO es una multinacional enorme, que el año pasado facturó 12.000 millones de euros. Y cada año ha introducido una nueva sede en uno o dos países.

Entendido.

Nuestra sociedad y tejido industrial pasan por momentos de mucha incertidumbre. La situación económica es volátil y los planes son difíciles de definir y cumplir. Y, sin embargo, la adopción de nuevas modalidades tecnológicas (la nube, el teletrabajo, etcétera) se ha acelerado. Así que pensamos que lo que ofrecemos podía ser una buena solución.

En noviembre pasado, tras casi medio año haciendo números, decidimos comenzar la expansión por el sur de Europa desde España. El anuncio de nuestra llegada se hizo el 27 de noviembre y pasamos el diciembre siguiente trabajando para abrir la empresa. Arrancamos finalmente en febrero, dos meses y medio después.

Nuestra sociedad y tejido industrial pasan por momentos de incertidumbre. La situación económica es volátil y los planes son difíciles de definir y cumplir. Y, sin embargo, la adopción de nuevas tecnologías se ha acelerado.

Cuéntenos su modelo de negocio. ¿Qué valor ofrecen y a quiénes?

Somos mayoristas de servicios tecnológicos y en la nube. Ponemos en contacto a las grandes marcas fabricantes (por ejemplo, Microsoft, Adobe, IBM…) con sus canales de distribución. Ninguna de estas grandes empresas vende directamente al consumidor final, sino a canales intermedios de distribución. En España hay más de 10.000 empresas que se definen como distribuidoras de productos y servicios TIC. Diría que es uno de los países más sobredistribuidos de Europa, aparte del Reino Unido.

Nuestro trabajo ayuda a los distribuidores a gestionarse y manejarse dentro de la locura de marcas y ofertas tecnológicas que hay en el sector. Les ayudamos con otros servicios de valor añadido. Pero, por otra parte, también ayudamos a las grandes marcas a racionalizar su estrategia de canal.

Me gusta decir que somos como una rótula, ese hueso que ayuda a articular los dos huesos principales de una pierna. Ayudamos a unos y a otros a ser más ágiles. Y eso, al final, ayuda a que las empresas puedan digitalizarse más rápidamente y ser más competitivas.

Nuestro trabajo ayuda a los distribuidores a gestionarse y manejarse dentro de la locura de marcas y ofertas tecnológicas que hay en el sector.

En los últimos años el concepto de alquiler le ha ido ganando terreno al de la propiedad.

Sí. Cuando comenzó el concepto del leasing, el mercado era reacio a aceptarlo, porque lo veía como un sistema más caro. Y aparentemente lo es. Pero comprar un producto en propiedad significa asumir un coste. Y nadie te dice que dentro de tres años el producto estará obsoleto y querrás cambiarlo.

En el sur de Europa, particularmente, el sentido de posesión está muy extendido. Pero cada vez más nos encontramos con personas que ni siquiera quieren tener automóvil en las ciudades. Estamos entrando en la economía colaborativa y tenemos más claro que tenemos que gestionar y optimizar mejor los recursos.

En el sur de Europa, particularmente, el sentido de posesión está muy extendido. Pero cada vez más nos encontramos con personas que ni siquiera quieren tener automóvil en las ciudades.

Ese “doble juego”, ante el canal y las marcas, les genera a ustedes algún tipo de necesidad especial de transparencia.

Somos muy objetivos con todos. Pero, pensando en las marcas, le diría que las ayudamos a que no se duerman. Cuando una marca tiene un producto que ha sido superado por otras marcas, no lo queremos colocar al canal. Así que le diremos al fabricante que debe mejorar su portafolio o su oferta de precios. De algún modo hacemos de espejo de las marcas y de cómo se comparan las unas con las otras.

Seguro que el marketing es una actividad muy importante en todo este ecosistema entre marcas, mayorista, distribuidores y cliente final.

Muchísimo. Es una disciplina fascinante. Con el manejo del big data hemos llegado al extremo de que las marcas pueden conocer muy bien a los usuarios. Esos datos se utilizan para asesorar al cliente, venderle y ofrecerle propuestas de valor muy personalizadas. Y sin necesidad de hacer propagandismo o cutreces comunicativas. A usted y a mi pueden ofrecernos cosas muy distintas, sabiendo nuestros datos. 

Ello explica que el marketing sea una de las partidas que más crece en estas empresas. Tal vez por encima de I+D, ventas, personal o logística.  

Es la importancia de lo digital.

Sí, pero siempre digo que todo vuelve. Si usted mira lo que dice un plan de marketing digital, se encontrará con cuatro cosas básicas, que son las mismas que miraba el tendero de la mercería de barrio de hace tantos años: que pase la gente por delante de la tienda, que entre mucha gente y que la gente compre. Y que vuelvan otro día. Finalmente, digitales o no, todos somos humanos.

Siendo España la más reciente división de ALSO, ¿tienen alguna presión añadida desde los headquarters?

Tenemos la gran suerte de que nuestro CEO es a la vez una persona pragmática y realista. Es muy ambicioso, pero también sabe lo que se puede hacer y a qué ritmo. Le diría que tal vez hayamos sido los últimos en llegar al mercado español, pero somos los primeros con nuestro modelo de negocio. 

Y, aunque al inicio tratamos de replicar lo que hacíamos en otros países, también nos dimos cuenta en pocos días de que el cliente de aquí no nos conoce y se pensaba que éramos un distribuidor más. Así que adaptamos nuestra comunicación para describirnos como “ALSO, tu mayorista de tecnología cloud”. Y así nos fuimos adaptando.

Por último ¿qué perfiles profesionales conforman la compañía actualmente?

Somos un grupo pequeño, porque no replicamos aquí algunas estructuras de las que ya disponemos de manera centralizada. Aquí contamos con grupos de venta y asesoramiento a las cuentas, y personal técnico. Son personas muy especializadas en TICs e ingenieros, a los que nos gusta denominar arquitectos en cloud.