Escribir un destinatario en el sobre de una carta resulta algo imprescindible para que el mensaje pueda llegar a algún lugar y no perderse en el camino. Igual de imprescindible que elaborar un buyer persona cuando desarrollamos la estrategia de nuestro producto o servicio.
En el marketing tradicional se definía como target al público objetivo al que se dirigía la comunicación de los posibles clientes. No obstante, la gran variedad de perfiles actuales de los compradores ha hecho que categorizar a este público objetivo solo por edad, sexo o nivel socioeconómico se quede en un filtro insuficiente para poder tomar decisiones estratégicas eficaces u orientar nuestras campañas. Pero, ¿qué es el buyer persona?, y ¿cuáles son las claves para poder definir el nuestro?
Buyer Persona, ¿qué es?
El buyer persona es un arquetipo del cliente en el que, además de las características demográficas que se reflejan en el target, se incluyen también otro tipo de informaciones adicionales como las costumbres, necesidades, comportamientos, motivaciones o miedos comunes en la mayoría de ellos. Por ejemplo:
Target: Hombres de entre 30-50 años, con nivel socioeconómico medio/alto.
Buyer persona: Óscar tiene 35 años, es soltero y trabaja como economista en una multinacional, lo que le lleva a pasar muchas horas de sus jornadas viajando de un lugar para otro. Tiene interés por la moda, los deportes y el cine y durante los viajes en avión aprovecha para consumir entretenimiento de esas tres tipologías. Una de sus preocupaciones es no tener tiempo para mantenerse en forma y su sueño vivir cerca de la playa.
Beneficios, ¿por qué elaborar un Buyer Persona?
La elaboración del buyer persona nos ayuda a saber a quiénes nos dirigimos para poder saber cómo llegar a ellos de la forma correcta y satisfacer sus necesidades. Por eso, este es uno de los pasos primordiales a la hora de establecer cualquier campaña de marketing o cualquier estrategia comercial en una empresa.
Estos son algunos de los beneficios que nos aportará definir nuestro Buyer Persona:
Entender a tus clientes: Este sin duda es el beneficio más relevante. Conocer bien a tu público repercutirá en que tu forma de comunicarte con él sea más eficiente, pero también en el trabajo diario de tu empresa. Si todos tus empleados saben hacia dónde os dirigís, los procesos serán mucho más ágiles.
Definir el tono: Utilizar un tono y un estilo con el que nuestro público se sienta identificado nos hará más fácil poder llegar a él.
Definir los temas: Del mismo modo, conocer los intereses de las personas a las que nos dirigimos nos permitirá encontrar temáticas con las que atraerlos.
Estar en los canales adecuados: ¿Tu Buyer Persona utiliza más Facebook o es más de Instagram?, mejor saberlo antes de lanzar una campaña de paid.
Optimizar el presupuesto: El porcentaje de mensajes que enviaremos y que no llegarán a su destino será mucho más bajo si conocemos cómo y dónde encontrar a nuestro público. Esto hará que consigamos muchos más impactos con mucho menos dinero.
Saber sobre qué problemas atacar: Puedes tener un producto que ofrece muchos beneficios, pero saber cuál es el que va a dar solución a la mayor preocupación de tus clientes y centrar tu mensaje en este marcará la diferencia.
Vamos allá ¿Cómo crear un Buyer Persona?
1| Ponerle nombre
Más allá del romanticismo. Ponerle nombre al buyer persona nos permitirá identificarlo. Las marcas y las empresas pueden tener más de un Buyer Persona, por lo que esto nos permitirá diferenciarlos.
2| Definir su trabajo y su situación familiar
Cómo decía la famosa canción de Perales, “¿y cómo es él?” Hagamos las preguntas típicas de suegro en la primera cena con el novio de su hija: ¿Estudia o trabaja?, ¿en qué? ¿Cuál es su rango salarial? ¿A qué se ha dedicado antes? ¿Cómo es su familia? ¿Cuántos son? Esto nos ayudará a comprender sus necesidades y sus rutinas.
3| Definir los datos demográficos
Un clásico que también utilizamos a la hora de estipular el target. Edad, seco, clase social y ubicación. Estos datos nos ayudarán a hacer una mejor segmentación.
4| ¿Cómo se comporta?
No desde el punto de vista de una madre, sino desde el punto de vista de cómo navega el usuario por la red. ¿Lee blogs? ¿Cuáles son las RRSS que utiliza? ¿Usa el correo electrónico? ¿Qué tipo de contenido consume? Esto nos permitirá saber qué canales son los idóneos para contactarle.
5| ¿Con qué sueña?
Este es uno de los valores adicionales del Buyer Persona frente a la elaboración de un target tradicional. Conocer los objetivos, los retos a los que se enfrenta o las preocupaciones que rodean a nuestro cliente nos permitirá sacar a la luz datos desconocidos y poder generar vínculos más fuertes con él. Para ello debemos preguntarnos: ¿Cuáles son sus objetivos en la vida? ¿A qué retos hace frente? ¿Cuáles son sus sueños? ¿Puede nuestro producto o servicio atender sobre alguna de estas preguntas para hacerle el camino más fácil?
6| Nuestro producto, nuestro turno
Ahora que ya conocemos mejor al Buyer Persona, es hora de hacernos las preguntas a nosotros mismos: ¿Qué le puedo ofrecer? ¿Qué le puede frenar para consumir mi producto o servicio? ¿Qué le puede atraer de la competencia? ¿Cuáles de mis productos o servicios, o cuáles de sus beneficios se adaptan mejor a este Buyer Persona? En este proceso resulta muy importante ponernos en la piel del arquetipo que estamos dibujando. Empatizar con él e intuir sus pensamientos, tanto buenos como malos. Adelantarse a las quejas de los clientes también es otro beneficio de la construcción de este perfil.
Algunas herramientas que nos pueden ayudar
Lo cierto es que son muchos los datos y la información que debemos sacar para elaborar nuestro Buyer Persona, pero hay algunas herramientas que nos pueden ayudar en esta tarea, por ejemplo: Google Trends, Google Ads o Google Analytics. Por otro lado, también existen herramientas específicas para crear Buyers Personas que nos pueden ir guiando en el camino. Algunas de estas son: Xeerpa, Xtensio, Market Hax o Hubspot.
Empieza por el principio, esta es la base de cualquier estrategia eficiente. Infórmate de datos fiables y empatiza para sacar aquellos a los que no puedes llegar. Los beneficios de una buena creación del Buyer Persona son incalculables.
Fuente: EAE Business School
