Xavier Santigosa

Entrenar capacidades

“Todos tenemos un ‘arma letal’ de influencia. Lo importante es preguntarse cuál es”


Xavier Santigosa publica un método para potenciar la capacidad de influencia personal

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Hoy tenemos un doble privilegio. El primero es el de volver a las entrevistas presenciales, tras los meses de COVID-19. El segundo es el de acoger a un especialista en el desarrollo de las habilidades profesionales que, justo ahora, y con la que está cayendo, acaba de publicar un libro de título muy prometedor.

«Definimos la influencia como la capacidad que tiene una persona de provocar un cambio de actitudes o de comportamientos en otra persona, que a su vez tiene como consecuencia generar un sentimiento de vinculación»
«Un gran amigo, un headhunter muy bueno, me ayudó en la reflexión. Me preguntó: “y tú, ¿qué sabes hacer?” Descubrí que no estaba preparado para responderle»
«Averigüé que prefería a las personas antes que a los productos»
«He aprendido que entenderse bien a uno mismo es capital. Yo nunca había hablado tanto conmigo mismo como ahora. De hecho, me di cuenta de que me había estado mintiendo mucho»
«Una vez que una persona ya no tiene bloqueos, nosotros la sabemos entrenar»
«Tengo claro que todo el tiempo que me queda como profesional quiero disfrutarlo a tope»
«Poner un filtro y evaluar a las personas solo por su edad es un recurso muy fácil. Es una simplificación absurda»
El influencer que llevamos dentro” así es como se llama su nuevo libro. ¿Usted cree que todo el mundo es capaz de influenciar?
Todos sin excepción tenemos esa capacidad. Definimos la influencia como la capacidad que tiene una persona de provocar un cambio de actitudes o de comportamientos en otra persona y, como consecuencia, de generar un sentimiento de vinculación. Por ejemplo, si yo despliego influencia en usted, y usted la acepta, entonces crearemos un vínculo que nos durará más allá de este preciso instante. Llámelo buen rollo, interés mutuo, acción conjunta o devoción. 
El único secreto está en preguntarse uno mismo en qué es bueno, cuál es su “arma letal” en la influencia. Todos tenemos una. Lo que pasa es que no estamos habituados a utilizarla, por muchas razones. 
¿Cómo cuáles?
Pues porque no tenemos la costumbre, o porque no queremos complicaciones, o porque en nuestro trabajo no hemos tenido la necesidad de desplegarla. Pero todos tenemos la capacidad de influir. 
Usted y su socio, Francesc Bonet, dirigen la firma Gym of Skills. ¿Cuál es el origen del proyecto?
Yo provengo del mundo de la empresa multinacional y, particularmente, de los campos del marketing y las ventas. En una de esas etapas, con 42 años, me echaron. Así de claro lo cuento. Y, en ese momento me tuve que preguntar hacia dónde podía encaminar mi carrera. Un gran amigo, un headhunter muy bueno, me ayudó en la reflexión. Me preguntó: “y tú, ¿qué sabes hacer?” Descubrí que no estaba preparado para responderle. 
¿Y de qué hablaron entonces?
Le dije que yo sabía hacer planes de marketing. Y él me respondió que no era eso lo que preguntaba. Dijo: “lo que quiero saber es, concretamente, qué cambios sabes provocar”. Tras pensarlo detenidamente le dije: “sé generar dinámicas de crecimiento y hacer que pasen cosas dentro de las organizaciones”. La respuesta fue satisfactoria. Concluí que podía ser muy bueno desarrollando las capacidades de las personas dentro de las organizaciones. El proceso fue bonito y rompedor, por su sencillez. 
Siempre es bueno tener amigos que te cuenten las verdades.
Es cierto. Él me conocía muchísimo. Mi primera tentación fue la de pedirle que me ayudara a encontrar una nueva posición profesional. Pero cuál no fue mi sorpresa cuando puso la pregunta del revés y me hizo definir en qué era yo bueno. Así descubrí que prefería a las personas antes que a los productos. 
Y también fundó un gimnasio. Pero no de educación física, sino para ejercitar las habilidades personales.
La metáfora del gimnasio nos pareció divertida: como una vez dijo Toni Nadal, “todo se puede entrenar”. Partíamos de la base de que todos tenemos las capacidades necesarias. Lo que pasa es que algunas de ellas están bloqueadas o subdesarrolladas, ya sea porque no creemos en ellas o porque no las entrenamos lo suficiente. Me refiero a capacidades como vender, liderar, hablar en público… El gimnasio es una analogía que nos ayuda a explicarlo. 
Llevan ya 8 años de actividad. ¿cuál ha sido su principal aprendizaje?
He aprendido que entenderse bien a uno mismo es capital. Yo nunca había hablado tanto conmigo mismo como ahora. De hecho, me di cuenta de que me había estado mintiendo mucho. En una multinacional todo tiene una pauta, un organigrama por el que puedes desarrollarte y ascender peldaños, y uno sabe que hay cosas que funcionan mejor o peor. Así que al final siempre haces lo que la multinacional espera que hagas. Pero te mientes a ti mismo. 
Vaya. Es un mensaje que también es rompedor.
En mi caso, por lo menos, lo importante ha sido aprender a mirarme un poco más a mí mismo. Entender lo que sé hacer y sé provocar. Vi que tenía la capacidad de catalizar personas y recursos para que sucedieran cosas. Y es a lo que me dediqué. Junto a Francesc hemos ido derivando esta idea en habilidades para la comunicación, las ventas, la influencia, el trabajo en equipo… Son las llamadas soft skills. Y, por cierto, sigo aprendiendo cada día. 
¿Ustedes son coaches u ofrecen algo distinto?
Buena pregunta. No somos coaches ni tampoco tenemos esa formación. Yo, personalmente, tampoco tengo su paciencia. Lo que sí tengo es un respeto extraordinario por el trabajo que hacen. Pero la frontera entre ese trabajo y lo que hacemos nosotros es que no sabemos meternos en la cabeza de otras personas para desbloquear sus resortes o barreras. 
Ahora bien, una vez que una persona pierde los bloqueos, nosotros la sabemos entrenar. Si, por decirle un ejemplo, alguien tiene un miedo atroz a hablar en público por culpa de una experiencia traumática, lo mejor es que un psicólogo o coach le ayude. Y, a partir de ahí, que venga a vernos. 
A los gimnasios la gente suele acudir individualmente o en grupo. ¿Cómo vienen los clientes a su Gym of Skills?
Fundamentalmente vienen a vernos empresas y grupos de personas. Aunque a veces también vienen a título individual, y entonces podemos ofrecerles personal trainings sin problemas. 
A unos y otros les ayudamos reforzando sus dinámicas de trabajo. Por ejemplo, si una compañía viene pidiendo que le ayudemos a vender más, indagamos formas de hacerlo que vayan más allá de decirles que bajen sus precios. Muchas veces descubrimos que su manera de tratar con el cliente es demasiado rígida y que, si se soltaran un poco más, las ventas aumentarían. Lo que hacemos es reforzar las capacidades de las personas que están en contacto con los clientes. Y lo mismo hacemos con las capacidades de comunicación. El entreno es fundamental.
La firma sigue contando con usted y con su socio como únicos responsables.
Así es, y seguimos como un dúo bien avenido y complementario. Externalizamos muchas tareas gracias a que contamos con una red de colaboradores de confianza, a los que conocemos de hace años. Y suerte hemos tenido de ello durante esta crisis. Seguiremos así por muchos años. Primero porque todavía podemos crecer y segundo porque nos divertimos mucho. Tengo claro que todo el tiempo que me queda como profesional quiero disfrutarlo a tope. 
Seguro que en estos años se habrán hecho una idea de cómo evolucionan los perfiles preferidos de los contratadores. ¿Cree usted que el profesional senior es sistemáticamente rechazado o considerado como ‘no reciclable’?
Mire, poner un filtro y evaluar a las personas solamente por su edad es un recurso muy fácil. En mi caso, cuando terminé mi etapa en la multinacional, tenía poco más de 40 años y ya no me querían para liderar según qué departamentos y empresas. Tampoco soy nativo digital, aunque sepa de ello, así que tenía todos los números para que no me quisieran. 
Lamentablemente sigo viendo cómo se demonizan algunos perfiles prototípicos: “Si no es millennial, no nos sirve”, dicen. ¡Madre mía! ¡Con la experiencia y la capacidad de ver las cosas en perspectiva que tiene una persona de 50 o 60 años! ¿Cómo no contar con ellos?… Los cortafuegos que facilitan la vida en los procesos de selección me parecen una simplificación absurda. 
Entiendo que algunas empresas habrán puesto en sus manos procesos de selección.
A menudo tenemos a empresas que nos piden que entrenemos a sus personas. Es un lujo, créame. Y nos lo piden antes, durante o después de un proceso de selección de personal. Al fin y al cabo, la evolución es dinámica, está en continuo desarrollo. También nos piden evaluar el potencial de esas personas, y ver hasta dónde pueden llegar. 
Hablando de evaluación, ¿cómo se valora el éxito de su gimnasio? En uno de verdad, la gente sabe cuánto peso pierde o cuánto es capaz de levantar…
Pues mire, en cuestión de habilidades soft es difícil hacerlo. Nosotros nos hemos involucrado mucho con lo del people analytics, que es el interés en cuantificar con la mayor precisión posible todas las habilidades soft de las personas. Somos muy proactivos midiendo el antes y el después de nuestra intervención para que quede claro cuál ha sido el impacto. Sabemos que los cambios no aparecen de un día para el otro y que las habilidades deben convertirse en hábitos para consolidarse. Pero hacemos buenos plannings de medición y con eso proporcionamos evidencias de progreso a nuestros clientes. 
Además de ayudar en las áreas de ventas y marketing, ¿también trabajan en otras áreas?
Así es. Nos dedicamos a mejorar las habilidades de cualquier área de la organización en las que se den dinámicas de equipo. Incluso en los comités de dirección. Al fin y al cabo, las personas siempre estamos vendiendo, ya sea en el contexto profesional o en el ámbito familiar: uno le “vende” sus ideas a su pareja, a sus hijos, a sus amigos… y lo hace todos los días. Los resortes no son tan distintos, pero hay que saberlos traducir a cada contexto. Esa es la magia de las relaciones interpersonales. 
Hablemos de cómo ha sido este 2020 hasta ahora. ¿Cree que habrá un antes y un después en el modo en el que la gente percibe las cosas?
Absolutamente sí. El cambio es cierto. Lo que está por verse es qué dirección tomará. Hay personas que antes no tenían ningún miedo y que ahora lo tienen. Por ejemplo, a enfermar o a no subsistir económicamente. También hay personas que tienen el “síndrome de la cabaña” y que se han dado cuenta de que en su casa están muy bien. U otras que están muy mal, porque no soportan el trato interpersonal habitual con sus familiares. 
Discuto que algunos de esos cambios vayan a permanecer… Seguro que el teletrabajo será más popular, porque ya hemos visto que las reuniones pueden ser más eficaces si nos las preparamos con una agenda del día y elaboramos una minuta al terminar. Pero no creo que todo el mundo pase a teletrabajar a partir de ahora. Sin embargo, lo que me inquieta es otra cosa. 
¿Y qué es?
Mi gran duda es saber si de esto saldremos más humanos y preocupados por los demás o no. Nuestra actividad se desarrolla en el terreno de lo interpersonal y tenemos gran interés en saberlo. ¿Pesará más la parte emocional que la racional, a partir de ahora? Si usted recuerda la famosa pirámide de Maslow sabrá que lo que está más arriba son las necesidades de estatus. Y lo que está más abajo son las necesidades básicas y de supervivencia. Después del coronavirus, la importancia de cada cosa ha cambiado totalmente: lo que prima ahora es sobrevivir, y luego viene lo del estatus. Descubrir esto ha sido emocionante, a pesar del desastre al que estamos asistiendo. 
¿Hombres y mujeres tienen la misma capacidad potencial de influir?
En el entorno empresa, diría que no hay diferencias. La empatía, la capacidad de soportar dictámenes externos… son los mismos entre unos y otros. Tal vez suceda algo distinto en el entorno personal, no lo sé, pero en un contexto de empresa lo que cuenta es el propósito del trabajo: dirigir, vender, aligerar procesos… 
Pero hay quien dice que una empresa dirigida por una mujer es una empresa más sensible y que escucha mejor.
No es algo sobre lo que hagamos reflexionado mucho. Pero en lo que hacemos nos encontramos con las mismas limitaciones entre hombres y mujeres. Cuestión distinta es la del sesgo por la edad. Pero cuando hablamos de género, veo que hombres y mujeres se pueden desempeñar igual de bien. 
Al final todo converge en lo que la persona crea que puede aportar.
Ese es uno de los conceptos del libro. Muchas veces no somos conscientes del valor que aportamos y dejamos que otros lo definan. Hasta cierto punto es lógico, pero, oiga: ¿por el mero hecho de tener 60 años, han dejado de tener valor mi visión de las cosas y lo que yo puedo aportar? Si digo que “no”, es una respuesta que me estoy dando yo mismo. Me autoexcluyo. Tengo una creencia autolimitante de las que los psicólogos estudian. 
Mis padres y yo somos de una cultura en las que las cosas costaban y debían costar para que valieran la pena. La gente joven ya no lo ve así. Dicen: “¿por qué tiene que costar, si tengo el ingenio y el talento?” Son cambios generacionales. Cuando uno se ve tan distinto a lo que dicen las generaciones siguientes, tiene la tentación de decir que sus valores ya no sirven y ya no cuentan para nadie. Pero no es cierto. 
Durante mi lectura de su libro, lo abrí por la página 147 y casualmente me encontré escrita la palabra “Feedback”.
Es una casualidad, sí. Pero en esa misma página dice que “saber preguntar es un arte”. Y eso es lo que hemos estado haciendo usted y yo en los últimos minutos… Así que hemos creado vínculo. 
Que sepa que es usted un buen influencer.
¡Muchas gracias!

 

En la presentación biográfica de Gym of Skills se explica que Xavier Santigosa nació en Barcelona, está casado y tiene tres hijos. Obtuvo una licenciatura en Empresariales y un MBA por ESADE y comenzó a trabajar en el mundo de la publicidad de la mano de agencias como Tiempo/BBDO y Tandem DDB Needham. Se incorporó más tarde en Sara Lee, propietaria de marcas como Marcilla o Bimbo, a las que prestó servicios como responsable de desarrollo comercial, ventas y marketing. Hasta 2012 fue director de marketing de Carglass y, a partir de ese año, se juntó con Francesc Bonet para crear su gimnasio de habilidades, Gym of Skills. Este mes de julio publica su primer libro en solitario, “El influencer que llevamos dentro – cómo entrenar la capacidad personal de influencia” (Marcombo).

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