Pere Vallès

Director general de Exoticca

Crecer y crecer

«Cuando me llaman los inversores, lo primero que preguntan es cuánto hemos vendido el último mes»

Exoticca dobla sus ingresos anualmente y prevé facturar 1.000 millones de euros en 2025
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Exoticca es una startup con ADN barcelonés. Ofrece viajes de gran calidad a precio reducido y ha logrado doblar sus ventas anualmente y hacerse fuerte en Estados Unidos. Su CEO, Pere Vallès, nos cuenta hoy las claves de su siguiente expansión.

¿Supone Exoticca la democratización del viaje de lujo?

Nosotros hacemos accesibles un tipo de viaje que suele ser caro, ya sea porque conlleva un vuelo internacional, o un circuito de actividades en destino, o unos desplazamientos adicionales, guías, hoteles, etcétera. Nuestro objetivo es rebajar el precio de todos estos servicios a través del uso intensivo de la tecnología y de la desintermediación en la cadena de valor. 

¿Y, concretamente, en qué se traduce eso?

Pues en que logramos que estos viajes cuesten hasta un 40% menos que lo que valen en una agencia tradicional. Así hacemos que no solo las personas de elevada capacidad económica puedan viajar a Japón o hacer safaris fotográficos en Sudáfrica.

Hacemos que no solo las personas de elevada capacidad económica puedan viajar a Japón o hacer safaris fotográficos en Sudáfrica.

¿Y cuál es el secreto? ¿Recortan sus márgenes?

Nosotros vimos una oportunidad. Y es que en este tipo de viajes se reúnen muchos intermediarios alrededor de la cadena de valor. Cuando uno va a una agencia tradicional, esta tiene que contactar con una cadena internacional, y, a su vez, esta se habla con los turoperadores, y luego vienen las destination management companies,que son los que, al fin, compran los distintos componentes del paquete turístico a los proveedores locales.

Una cadena de intermediarios muy larga, sí.

Exoticca prefiere ir a hablar directamente con el hotelero, el restaurador o el proveedor de servicios en destino y con ello reducimos los márgenes de intermediación, que añaden coste pero no valor. Así que al cliente le proporcionamos una buena experiencia a un coste mucho más reducido.

Exoticca prefiere ir a hablar directamente con el hotelero, el restaurador o el proveedor de servicios en destino y con ello reducimos los márgenes de intermediación.

Esa oportunidad ha hecho que ustedes cautivaran a numerosos inversores. ¿La presencia de capital riesgo condiciona la gestión diaria de la empresa?

Ciertamente, la compañía ha encontrado su apoyo fundamental en el capital riesgo. Y lo que este tipo de inversiones busca siempre es el crecimiento. Desde su creación, en 2015, Exoticca ha ido doblando sus ventas anualmente. Así que lo primero que hacen los inversores cada vez que me llaman es preguntarme cuánto hemos vendido el último mes…

Desde su creación, en 2015, Exoticca ha ido doblando sus ventas anualmente.

El año pasado, imaginamos, la respuesta sería más bien mala.

Nuestras ventas bajaron, claro. Pero mire: en 2015 la facturación fue de dos millones de euros. En 2019 vendimos por valor de 48 millones. En 2020, incluso con la pandemia, solo perdimos un 30% de las ventas y alcanzamos los 32 millones… La nuestra fue una caída muy por debajo de la que sufrió el sector entero.

El 2020 vendimos un 30% menos. Nuestra caída estuvo muy por debajo de la del sector.

Caramba.

Este año esperamos cerrar con unas ventas superiores a los 75 millones de euros. Le diría que ya estamos viendo al Covid19 por el retrovisor… Cada vez más gente en todo el mundo está vacunada y comienza a animarse a viajar. Nuestro objetivo para 2025 es llegar a los 1.000 millones de facturación.

Cada vez más gente en todo el mundo está vacunada y comienza a animarse a viajar. Nuestro objetivo para 2025 es llegar a los 1.000 millones de facturación.

Esa es una cifra enorme.

Como le digo, nuestros inversores piden crecimiento. Solo así pueden revalorizar sus inversiones. Y, sí, respondiendo a su pregunta inicial, esto genera un cierto estrés en la gestión… Cuando doblas tus dimensiones cada año, tienes que encontrar nuevas palancas de crecimiento continuamente.

De cara a 2022, ¿cuáles serán esas palancas?

Pues van a ser tres. La primera es que haremos campañas promocionales de televisión en Estados Unidos, donde ya tenemos situado nuestro principal mercado, con un 65% de las ventas. La segunda es que nos expandiremos geográficamente por América Latina… Hasta ahora vendemos en Estados Unidos, Canadá, Reino Unido, Francia, Alemania y España, pero queremos abrir presencia en México, Colombia, Perú y Chile.

Lo tercero que haremos será vender nuestros servicios a través de agencias físicas. Les daremos nuestro producto y tecnología para que también la distribuyan.

Nuestro principal mercado son los Estados Unidos, donde tenemos un 65% de las ventas.

Ha dicho que el 65% de sus clientes son de Estados Unidos. A pesar de eso, decidieron establecerse en Barcelona. ¿Por qué razón?

Porque la ciudad es un hub en el sector turístico y, especialmente, un referente en el ámbito del traveltech, es decir, en la industria de la tecnología aplicada al turismo. De hecho, Barcelona es la ciudad número cuatro del mundo en volumen de inversión en este campo, tras Nueva York, San Francisco y Londres.

Cuando me incorporé al proyecto en 2018 me encontré ante un sector que era muy nuevo para mí, pero también descubrí que el ecosistema barcelonés era muy rico en talento y gracias a eso ha sido bastante fácil crecer.

Barcelona es la cuarta ciudad del mundo en volumen de inversión en traveltech, tras Nueva York, San Francisco y Londres.

¿Cuál es el perfil humano de su equipo?

Como startup tecnológica que somos, contamos con perfiles muy especializados en tecnologías de la información y la comunicación. Hay un buen número de ingenieros y, por descontado, muchos especialistas en marketing. Este último es uno de los departamentos que más hemos desarrollado. El perfil corresponde al de profesionales jóvenes, que provienen del ecosistema de las startups y las nuevas tecnologías, aunque no necesariamente del mundo del turismo. Pero sí saben aplicar la tecnología al turismo.

¿Y el perfil del cliente? ¿También es una persona joven?

Curiosamente, es una persona de entre 40 y 65 años. Es un público adulto, que dispone de un poco más de tiempo para viajar. Suelen ser personas que soñaron alguna vez con visitar un destino exótico pero que no se lo habían podido permitir por cuestión de tiempo o dinero. Y nosotros queremos hacerles accesible este lujo.

¿Los paquetes que venden ustedes son abiertos o cerrados?

Una de las ventajas que ofrecemos es una mayor facilidad en el proceso de compra. Lo hacemos más sencillo que en una agencia de viajes tradicional. Ahí te tienes que sentar con el agente, contarle lo que quieres y esperar a que te haga un presupuesto con todos los servicios antes de decirle que sí.

Nosotros, en cambio, hacemos visibles 50 destinos que tenemos por el mundo y, dentro de cada uno, una serie de paquetes con un precio y una disponibilidad claras y a tiempo real. En una tarde puedes comparar diversos paquetes y elegir el que más se ajuste a tus gustos y capacidad. Igualmente, si tienes cualquier duda puedes llamarnos por teléfono y te asesoramos.

Antes las personas iban a las agencias de viaje. Pero con la pandemia muchas deben haber cerrado.

Así es. Pero esa tendencia viene de atrás. Para bien y para mal, el mundo físico se está trasladando a lo online. Y quizás ese segmento de clientes que todavía iban a las agencias a comprar sus viajes llevaba un poquito de retraso. Ahora, con la pandemia, la gente se ha habituado a comprarlo todo en línea.

Para bien y para mal, el mundo físico se está trasladando a lo online. Y quizás el segmento de clientes que todavía iban a las agencias a comprar sus viajes llevaba un poquito de retraso.

¿El sector del turismo sigue siendo importante a nivel mundial?

Es enorme. Representa casi el 10% del PIB mundial. Pero todavía es un sector tradicional, con empresas que mantienen unos procesos muy pesados y donde el uso de las nuevas tecnologías todavía es superficial. Así pues, existe la oportunidad de disrumpir y transformarlo todo. Este es nuestro objetivo.

Para las ventas online, y para el turismo, el estudio de la satisfacción del cliente es crucial. ¿Cómo lo gestionan ustedes?

Es una de las cosas que medimos con mayor empeño. Y lo hacemos por diversas vías. Por un lado, mediante un cuestionario que enviamos a los clientes tras cada viaje. Por el otro, también revisamos los sitios donde la gente suele escribir sus reseñas. El más importante de estos es Trustpilot, donde tenemos un rating de 4,5 sobre 5. Al final, lo que hemos aprendido es que cuidar de tu reputación en línea es algo crítico.

Hay destinos que se ponen de moda y otros que desaparecen. ¿Influyen las modas en la demanda de cada temporada?

Totalmente. El sector es muy dinámico y está sujeto a modas o a problemas como pueden ser terremotos, guerras civiles o cierres imprevistos. Por ejemplo, hasta hace un par de años uno de los destinos favoritos era Irán. Es un país que generalmente está cerrado pero que es la cuna de la cultura persa. Durante el breve lapso en el que estuvo abierto, fue muy popular. Luego llegaron las sanciones internacionales y quedó nuevamente cerrado.

El sector es muy dinámico y está sujeto a modas o a problemas como pueden ser terremotos, guerras civiles o cierres imprevistos.

¿Y cuál es la moda actual?

Pues los destinos abiertos y de naturaleza. Sin duda a raíz del Covid19. Asia, por ejemplo, ha quedado muy tocada por el virus y ha cerrado hasta hace muy poco. De hecho, China y Japón siguen cerrados y Tailandia, India e Indonesia acaban de despertar. Seguro que tendrán éxito.

Pero, mientras tanto, hemos visto crecer mucho los viajes a Latinoamérica y a Costa Rica, en particular. O los safaris fotográficos por África… Tras 18 meses encerrados, los clientes buscan los destinos abiertos, la fauna y la flora.

Si tuviera que recomendarme un par de viajes sorprendentes, ¿qué me diría?

Uzbekistán. En plena ruta de la seda. Es un destino que lo tiene todo: naturaleza, historia… Es el puente de conexión entre Oriente y Occidente. No es muy conocido, pero a los grandes viajeros les encanta.

El otro es Madagascar: una isla inexplorada, casi virgen. Es un país con una gran riqueza en naturaleza y fauna. Una de las mayores satisfacciones que tenemos en Exoticca es poder enviar a personas de Estados Unidos o Alemania para allá y ayudar al desarrollo económico de esos países.

Licenciado en Económicas y Derecho por la UB, Pere Vallès comenzó su carrera profesional en los Estados Unidos, donde pasó diez años dedicado a las fusiones y las adquisiciones (M&A) en el sector de la tecnología y las telecomunicaciones. En 2000 fue contratado como CFO (director financiero) de una compañía cotizada en el Nasdaq pionera en la transmisión de voz a través de internet. Esa firma fue vendida en 2004 y Vallés se volvió a Barcelona. Se desempeñó como presidente de Scytel, una empresa de voto electrónico y, desde 2018, es el CEO de Exoticca, en el sector del turismo.

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