¿Qué separa al vendedor profesional, asertivo, lleno de confianza y orientado a resultados de los vendedores tradicionales, agresivos, arrogantes y manipuladores?
¡Muy Poco!
Por ejemplo, piensa en los comportamientos asertivos y los agresivos. ¿Qué diferencia al comportamiento asertivo al ser firme, enfocado y directo? Comparado con el comportamiento agresivo, al ejercer presión, ser insistente y antagonista. En realidad, hay una línea muy delgada, casi no se puede distinguir y es difícil de describir. Pero cuando la cruzas o cuando alguien más lo hace, seguro se nota.
Piensa en los comportamientos generados por la confianza vs. los generados por la arrogancia, también los enfocados a resultados vs. los de manipulación, ambos pares parecen estar separados por una línea muy delgada.
Podrías pensar que el reto de un vendedor profesional es no cruzar esa línea. A pesar de ser cierto, el mayor reto y tal vez el más difícil, es mantenerse cerca de la línea. Muchos vendedores se mantienen demasiado lejos de ella. Probablemente la causa es el miedo a cruzarla o la incomodidad para adoptar el comportamiento requerido para mantenerse cerca de la línea.
Para evitar ser percibido como insistente, no debes ser demasiado flexible. No tienes que parecer inseguro para evitar ser percibido como arrogante. Está bien y es hasta deseable mantenerte cerca de la línea. Hay una relación directa entre tu efectividad general y que tan cerca estás de la línea. Entre más cerca estés, más efectivo, eficiente y productivo serás.
Así que, ¿Cómo te mantienes cerca de la línea sin cruzarla? Ciertamente, puedes imitar el comportamiento de alguien que conozcas que se mantiene ahí. Si no tienes este “modelo” cerca de ti, piensa en alguien que claramente cruza la línea. Entonces, identifica específicamente que aspectos de su comportamiento constituyen el cruce de la línea. Por ejemplo, si consideras que el individuo es insoportable, ¿Serán sus palabras, o la forma en que las articula? ¿Es su lenguaje no verbal? ¿Tiende a invadir el espacio de las demás personas? Una vez que identifiques el comportamiento inapropiado, imagina ¿cómo sería si estuviera un par de rayitas, tal vez tres más abajo? Entonces tendrás el patrón de conducta a imitar.
Seguramente, tomará práctica este nuevo modelo de comportamiento, pero una cosa es segura, cuando operes cerca de la línea, harás más cosas, más rápido y más eficientemente.
NULL
