Ernest Pérez-Mas

Fundador, presidente y Director General de Parlem

Centralidad del cliente

«Aspiramos a ser el operador regional europeo de proximidad»

El Financial Times considera a PARLEM como una de las 1.000 compañías que más rápido crecen en Europa
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Ernest Pérez-Mas es el fundador de PARLEM, una compañía de telecomunicaciones nacida en Cataluña y con vocación de expansión internacional. Arrancó su singladura en unos años que, como ahora, las cosas estaban más complicadas que nunca.

Usted comenzó a diseñar su proyecto a finales de 2012, justo a la salida de la anterior crisis …

Pienso que en la vida siempre hay un momento adecuado para hacer las cosas. Y creo que nos llega cuando estamos formados y preparados y sabemos lo que queremos. Yo quería fundar una nueva empresa. PARLEM fue la tercera o cuarta que cree. Los anteriores proyectos desaparecieron. Algunos de ellos no salieron bien pero aprendí mucho de cada uno. Y en otros logré recuperar la inversión.

Cuando creamos PARLEM no tenía ninguna seguridad. Pero quise hacerme un plan que contemplara la posibilidad de tener un nivel cero de ingresos durante tres años. Tuve que convencer a mi esposa de que teníamos que vendernos el piso. Y lo hicimos. Nos fuimos a vivir de alquiler. Pero era lo necesario para tener la certeza de que no sufriríamos presiones externas.

Cuando creamos PARLEM no teníamos ninguna seguridad. Pero establecí un plan que contemplara la posibilidad de tener un nivel cero de ingresos durante tres años.

¿PARLEM es un proyecto comparable a operadores locales como Euskaltel?

En parte es el mismo modelo y en parte es distinto. Al igual que nosotros, Euskaltel es un operador de foco regional. Ese concepto nació en los años 90, cuando el gobierno vasco llamó al timbre de varias empresas de allí (del sector eléctrico y similares) y les dijo que se tenía que crear una empresa de telecomunicaciones local, aprovechando la liberalización del sector. Se hizo como entonces se hacían las cosas, es decir: se creó la compañía, se invirtió dinero para desplegar una infraestructura y se comenzó a operar. El mismo camino siguió la empresa «R», en Galicia, o Telecable, en Asturias.

Eran compañías que contaron con un apoyo institucional y público desde sus inicios.

Así es. Un apoyo muy fuerte y potente. De hecho, una de las primeras personas a las que contacté para presentar mi proyecto fue el director general de Euskaltel. Me pareció que se estaban creando por todas partes una serie de proyectos que eran muy parecidos y pensé que debíamos unirnos todos. Pero, como le decía, también somos algo distintos de Euskaltel.

¿En qué sentido?

Las circunstancias de arranque de una y otra empresas fueron diferentes. En los años 90 había que construir las infraestructuras. Sin embargo, en 2012, cuando comencé, pensaba que ya no era necesario hacerlo. Por este motivo nacimos con la idea de poner al cliente en el centro de las operaciones, mientras que las demás operadoras tenían en la cabeza que lo más importante eran las infraestructuras y todo el dinero que se había invertido en ellas.

Hace un tiempo leí el libro «Business Model Generation». Se explicaba en él que los operadores telefónicos de la India habían aprendido a separar el negocio de los usuarios del negocio de las infraestructuras. Vieron que si las infraestructuras ya existían, no había necesidad de crear otras nuevas, sino que lo mejor era alquilar los derechos de utilización a sus propietarios. Cuando lo expuse así las primeras veces me dijeron que estaba equivocado, y que lo que había que hacer realmente era desplegar infraestructuras propias. Esto nos hubiera obligado a buscar socios potentes con muchos recursos. Pero yo seguí pensando que no y que lo que necesitaba era darle al cliente lo que él buscaba…

Nacimos con la idea de poner al cliente en el centro de las operaciones, cuando las demás operadoras tenían en la cabeza que lo más importante eran las infraestructuras y todo el dinero que habían invertido en ellas.

¿El modelo de PARLEM se ha mantenido o ha cambiado desde entonces?

Todo cambia. Y para una empresa es esencial tener visión de mercado y cambiar la estrategia cuando sea necesario. Para mí lo más importante es tener pocos socios, y, dentro de éstos, sólo aquellos que te aporten valor, ya sea porque tienen experiencia o porque tienen recursos. En nuestro caso empezamos con un fondo de inversión catalán. 

De hecho, busqué financiación durante mucho tiempo yendo sólo con un PowerPoint del proyecto bajo el brazo. Así conseguí el 25% del presupuesto y, con aquel capital, nos lanzamos a ejecutar el proyecto. Uno de los socios iniciales fue MASMOVIL, empresa que se había fundado en Cataluña y que se había trasladado a Madrid. Nos echaron una mano con sus infraestructuras y nos vino muy bien porque conseguimos agilidad y rapidez a un coste asumible. Pero esto ha cambiado. Ahora los operadores mutualizan las infraestructuras y las comparten. Ya no desarrollan su propio cable, sino que venden sus infraestructuras a operadores neutros y pasan a alquilárselas. Está pasando lo que yo ya había previsto en 2012. Pero, ¿sabe qué?

Ahora los operadores mutualizan las infraestructuras y las comparten. Ya no despliegan su propio cable, sino que se venden las infraestructuras a operadores neutros y pasan a alquilárselas.

¿Qué?

Que ahora pasa lo que habíamos previsto, nosotros hacemos todo lo contrario. Es decir, ahora somos nosotros los que estamos instalando el cable. Lo hacemos en zonas de menos de 5.000 habitantes y que aún presentan algunas oportunidades. No es fácil, porque España es el segundo territorio del mundo en cantidad de fibra óptica por habitante, y las oportunidades ya no abundan.

También hemos cambiado de enfoque: ya no nos limitamos a operar en Cataluña sino que vamos a buscar mercados exteriores. Por ejemplo: el valenciano. Buscamos dar un servicio de continuidad a personas que comparten el factor cultural del idioma, porque así damos una mayor idea de proximidad.

Pero nuestro modelo también pasa por aprender a desplegar fibra a coste económico. Y ya que lo hacemos, podemos exportar el modelo al resto del mundo. La mayoría de los demás países, incluidos los europeos, tienen un índice de penetración de la fibra muy inferior al de aquí. Queremos ser el operador regional europeo de proximidad.

España es el segundo territorio del mundo en cantidad de fibra óptica por habitante. Y las oportunidades ya no abundan.

¿Sigue habiendo espacio para grandes y pequeños operadores en un mercado tan disputado?

Bueno, en todo mercado siempre hay un operador “incumbente”, que es como se denomina al operador tradicionalmente dominante. Hoy en día actúa sometido a unas normas y regulaciones específicas y, entre ellas, está obligado a ofrecer sus infraestructuras a los demás operadores.

Esto todavía se da, pero estamos en un momento de gran concentración del mercado. En Estados Unidos hay tres grandes operadores y, en China, tres más. En Europa son muchos más, pero pierden velocidad de captación y rentabilidad, porque tienen que competir mucho entre ellos y el ingreso medio por usuario se reduce. Además, en Europa hay que pagar una gran cantidad de dinero por las licencias de utilización del espectro radioeléctrico de 4G y 5G, cosa que no ocurre en América o en China.

Hasta ahora, en Europa los reguladores han procurado que hubiera cuatro o cinco empresas importantes en cada país para así garantizar la competitividad. Pero las valoraciones en bolsa de todas estas compañías se están hundiendo. Creo que la situación cambiará y que se producirá una concentración creciente a nivel europeo. También en España. Actualmente hay 800 actores, pero se están concentrando regionalmente. Sin embargo, el nicho del operador regional de proximidad seguirá existiendo y PARLEM quiere liderarlo.

¿Ustedes ofrecen una velocidad de conexión o ancho de banda superiores?

Esosson factores importantes, pero no diferenciales, porque todos los operadores los proporcionan prácticamente en la misma medida.

Entonces, ¿cuáles son las principales cualidades de su servicio de proximidad? ¿Qué es lo que hace que el cliente se sienta atraído por él?

De entrada, le diré que nuestros servicios se asemejan mucho a los que ofrecen los otros operadores. Tenemos telefonía fija, móvil, internet y contenidos de TV. Así que podemos dar un servicio prácticamente idéntico al de los operadores más grandes.

Pero también ofrecemos aquello que el cliente más valora. Sabemos que cuando un cliente busca, lo que hace es inspeccionar el mercado y que le gusta pagar por lo que recibe. Quiere un precio justo, no necesariamente barato. Nosotros ofrecemos un servicio de proximidad, que quiere decir que cuando el cliente habla con nosotros, se encuentra siempre con una persona que empatiza con él, que le entiende y que le resuelve el problema. Que le da la razón de entrada y, si no la tiene, le justifica el porqué. Pensamos que el cliente es el que tiene el poder sobre nosotros y no al revés. Esto hace que se sienta contento y que esté dispuesto a pagar unos euros más por el servicio, porque sabe que al otro lado hay alguien que lo va a comprender.

Nosotros ofrecemos un servicio de proximidad, que quiere decir que cuando el cliente habla con nosotros, se encuentra siempre con una persona que empatiza con él, que le entiende y que le resuelve el problema.

¿Cuál ha sido la evolución de la facturación en PARLEM?

Cada año, desde que empezamos, hemos ido duplicándola. En los inicios llegamos a facturar 1,2 millones de euros. El año 2019 lo cerramos con 10 millones. En 2020, con 18 millones y pico y con un EBITDA positivo de 400.000 euros. Hemos superado nuestras propias expectativas. Y este año también pensamos doblar. Somos una de las empresas que aparece en el índice que hace el Financial Times con las 1.000 organizaciones que más crecen. Seguro que en 2022 también pasará lo mismo.

¿Cree que el 5G, del que tanto se habla, está sobredimensionado?

Yo creo que el 5G nos cambiará la forma de vida. No porque nos aporte más servicios en el mercado residencial, sino porque nos permitirá controlar un mayor número de máquinas y dispositivos a través de la Internet de las Cosas (IoT). El 5G ofrece una latencia (retraso de conexión) muy baja que nos ayudará a automatizar más servicios en la industria, a robotizar fábricas y aeropuertos, a hacer circular coches que se conducen solos, a evitar accidentes, a reducir contaminación y ruidos… Creo que todas estas cosas van a cambiar mucho nuestras vidas. Todos los equipos domésticos estarán domotizados y conectados, y cualquiera los podrá controlar desde su móvil.

Usted estudió ingeniería de telecomunicaciones en los años 80. ¿Se imaginaba entonces un futuro como lo que hoy es nuestro presente?

De ninguna manera. Yo no estudié ni internet ni la telefonía móvil, porque no existían. Creo que ni siquiera existía el e-mail. Como mucho, programaba ordenadores con un lenguaje llamado «Máquina», que me permitía abrir y cerrar puertas…

Así de simple… En el mundo periodístico todavía recordamos las redacciones con máquinas de escribir y papel carbón.

El cambio ha sido brutal. Pero, por otra parte, esta es la razón de ser de la imaginación humana. Además, ya estamos hablando del 6G… Yo todavía no sé ni lo que hace, pero seguro que reducirá la latencia, aumentará la velocidad y mejorará la capacidad de densidad de dispositivos. Una de las cosas que ofrecerá el 5G es la posibilidad de conectar hasta un millón de dispositivos dentro de un kilómetro cuadrado. El 6G lo superará. Y lo necesitaremos, porque en cada vivienda habrá docenas de equipos electrónicos conectados con el mundo.

Sin olvidar la cuestión de la seguridad electrónica.

Y de la privacidad. Son temas esenciales. Hay que defender nuestros espacios de libertad. Ya estamos viendo que hay grandes compañías que pueden convertirse en monopolios a partir de nuestros datos. Los reguladores deberían intervenir más a menudo…

Usted ha viajado mucho por el mundo. ¿Cree que existe una consciencia suficiente de Barcelona como capital mundial de la telefonía móvil?

Barcelona ha pasado de no ser nadie en este sector a ser la cuarta o quinta ciudad más emprendedora de Europa. Pero llegar hasta el tercer puesto todavía nos queda lejos. Necesitamos unas herramientas que todavía no tenemos, como exenciones fiscales, o más atracción de talento. Berlín, Londres, París o Ámsterdam son las ciudades líderes en esto y con ellas nos costará mucho competir. 

En Ámsterdam, por ejemplo, cualquier emprendedor europeo dispone de tres meses de vivienda gratis para poder desarrollar su proyecto y así generar riqueza. Aquí, en cambio, nos hacen falta miles de ingenieros y hay que traerlos de fuera.

En Ámsterdam, por ejemplo, cualquier emprendedor europeo dispone de tres meses de vivienda gratis para poder desarrollar su proyecto y así generar riqueza. Aquí, en cambio, nos hacen falta miles de ingenieros y hay que traerlos de fuera.

Por último, ¿cuáles son los perfiles profesionales de PARLEM?

Abundan los ingenieros. Siempre les digo que si están demasiado de acuerdo conmigo es que sobran. Lo que quiero es que me discutan las cosas para hacerlas mejor. Queremos ser la mejor empresa de telecomunicaciones de proximidad. Y para eso necesitamos visualizar siempre el viaje digital que hace el cliente y cada punto de relación con él. Así podremos mejorarlo.

Ingeniero de telecomunicaciones por la UPC, Ernest Pérez-Mas siempre ha estado vinculado al sector de las telecomunicaciones, aunque ha dedicado la mayor parte de su carrera a ayudar a otras empresas. También se pasó 15 años de su vida viajando por todo el mundo y sabiendo que cada día de la semana estaría despachando o abriendo nuevos mercados en una capital distinta. 

Fundador de varias compañías del ámbito de la ciberseguridad y la inteligencia artificial, decidió echar raíces definitivamente en Barcelona y, en 2012, se comprometió personalmente con un proyecto revolucionario para ofrecer proximidad (y no cable) a los clientes. Todavía recuerda que creó el plan de negocio de PARLEM en el trayecto de un AVE que le llevaba de Madrid a Barcelona.

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