Cuando se considera la compra de productos o servicios, hay una evaluación lógica de la calidad, el precio y tiempo. Por ejemplo, si quieres un producto de alta calidad y con entrega inmediata (o que los beneficios del producto se generen rápidamente), deberías estar dispuesto a pagar el precio (de hecho puede incluir tiempo, dinero y esfuerzo). Sí no estuvieras dispuesto a pagar ese precio, puedes optar por sacrificar algún elemento—un producto de menor calidad (lo que significaría menores características) o tal vez, más tiempo de entrega. Todo esto parece muy lógico.
Sin embargo, los potenciales clientes no actúan normalmente de forma lógica. Lo quieren todo—productos de alta calidad y entregados rápidamente—incluso cuando no están dispuestos a pagar el precio.
Así que ¿qué puedes hacer para evitar llevar a cabo la inevitable negociación del “precio”?
No presentes las especificaciones de tu producto o los detalles de implementación de tu servicio (sólo tal vez en términos generales) sin antes haber definido el alcance del problema del cliente actual o potencial, de sus necesidades o sus metas y la inversión que están dispuestos a realizar para resolver ese problema, satisfacer sus necesidades o alcanzar su meta.
Hasta entonces, podrías hacer los “ajustes” necesarios para mantener los elementos de “tiempo” y “calidad” de tu oferta en línea con tu “precio”. Podrías incluso guardarte uno o dos “valores añadidos” para “poner en la mesa de negociación” para apoyar a tu precio y siempre y cuando el potencial cliente solicite un precio menor.
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