Ignacio Orce

Presidente de Assistència Sanitària

Calidad o precio

©FeedbackToday/Nacho Roca

«Los médicos tenemos una visión distinta a los empresarios sobre la asistencia sanitaria»

La pandemia ha propiciado que Assistència Sanitària crezca un 20% más de lo previsto en clientes
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Ignacio Orce preside Assistència Sanitària, una organización que ha alcanzado altas cotas de liderazgo en su sector, a pesar de la feroz competencia y los rigores de la pandemia.

Su trayectoria profesional abarca desde la práctica de la medicina hasta la gestión del negocio sanitario.

Es cierto. Y le diré que hay bastantes médicos, aunque no fuera mi caso, que estudian Medicina y la practican y luego descubren que el mundo de la enfermedad y el enfermo no era exactamente lo que querían hacer en la vida, y terminan dedicándose a la gestión.

¿Por qué estudió usted Medicina?

Por una serie de antecedentes familiares. A mi me interesaba la psiquiatría. Ahora me alegro mucho de no haberme dedicado a ello, porque es un trabajo enormemente importante y sacrificado, como se ha demostrado tras la pandemia.

El Covid ha generado una serie de conflictos psicológicos y psiquiátricos y ahora mismo los facultativos están desbordadísimos. Parece que la situación se ha superado, pero no es así. Y estos especialistas tienen dificultades en su trabajo y en su día a día. Para mí, el Covid ha sido un aviso de la gran fragilidad en la que todos vivimos: creíamos vivir en una burbuja sin riesgo ni peligro y eso no es así. Se nos ha caído el velo como sociedad.

El Covid ha sido un aviso de la gran fragilidad en la que todos vivimos: creíamos vivir en una burbuja sin riesgo ni peligro y eso no es así. Se nos ha caído el velo como sociedad.

La compañía que preside es de las primeras en los rankings del sector. ¿Cuál es la fórmula del éxito?

Pues tenemos una fórmula imbatible. Esta casa es propiedad de 5.000 médicos. Y los médicos tenemos una visión de lo que debería ser la asistencia sanitaria que es muy diferente a la que tiene un empresario que invierte para crear una compañía de seguros y ganar dinero con ello.

Nuestro modelo de negocio se basa en establecer pólizas de salud con los ciudadanos y en comprometernos a ofrecerles servicios sanitarios. Cierto es que todas las empresas del sector hacen lo mismo, pero la diferencia está en el modo en el que ofreces esos servicios y por medio de qué sistema.

¿Y cuál es el suyo?

En una compañía convencional, lo que se hace es organizar los servicios de forma que cuando el ciudadano necesita una intervención, puede disponer de los recursos necesarios para atenderlo, ya sean propios, contratados o concertados. Un objetivo de esa compañía, lógicamente, será que esos servicios sean lo más económicos posibles porque, como le decía, el objetivo es ganar dinero.

Lógicamente.

Pero si yo contrato a un traumatólogo y le pago por atender a las personas, eso hará que el médico cumpla bien con su parte. En Assistència Sanitària tenemos 300 traumatólogos y el ciudadano puede elegir a cualquiera de ellos. Es más, tiene la posibilidad de ir a ver a los que quiera. Como si quiere que le visiten uno por la mañana, otro por la tarde y otro por la noche.

A su vez, el traumatólogo no tiene un salario, pero sí un ingreso en función de que lo elijan. Y tiene la libertad absoluta de poder pedir las exploraciones y pruebas que él considere oportunas. De manera que, finalmente, atiende al ciudadano del mismo modo que si ejerciera la medicina libremente en su consulta con un paciente privado propio.

Tanta capacidad de elección les saldrá carísimo a ustedes…

Sin duda: multiplicado por cientos de traumatólogos, llega un momento en el que se genera un nivel de coste e intervención mucho mayor. Pero también se garantiza un mayor nivel de satisfacción del usuario, porque el traumatólogo hace todo lo posible por ser la persona de confianza del paciente.

¿Y eso no les pone a ustedes en una posición competitiva más débil?

Hay quien dice que somos la “anti-economía” de los recursos y que podríamos tener un criterio más racional. Hay quien dice también que estamos locos. Pero esta locura nos ha llevado a que hoy en día, si haces una encuesta entre los 10.000 médicos de Catalunya, Assistència Sanitària es la organización más y mejor valorada. Primero porque es suya. Y segundo porque es donde pueden ejercer su profesión con mayor libertad. El sistema es caro y quizás no cotice en bolsa, pero para nuestro asegurado tiene mucho valor.

Hay quien dice que somos la “anti-economía” de los recursos y que podríamos tener un criterio más racional.

Antaño la gente no tenía apenas seguros de salud privados.

En el último gobierno de Aznar, se dio la posibilidad de que las empresas integraran los seguros de salud en sus convenios colectivos. Es decir, además de discutir sobre aumentos de salarios, se podría hablar de seguros de salud. Además se puso un anzuelo: era una exención fiscal para la empresa y para el trabajador con un límite de 500 euros al año, que no tributaban si se dedicaban a este tema.

Ello hizo que muchas empresas integraran estos seguros en los convenios y el sector, efectivamente, creció de manera muy significativa. Pero había un inconveniente: el límite era de 500 euros de prima al año. Era una barrera de la que nadie quería pasar.

Era una ayuda un tanto envenenada.

Todo el mundo se hizo seguros de salud, sí, pero se procuraba que el coste cupiera dentro de esos 500 euros. De manera que como las primas quedaron limitadas, se produjo una carrera para ver qué compañía podía ofrecer precios más bajos para vender seguros a las empresas.

Además, desde el punto de vista de las empresas, la persona responsable de contratar esos seguros se solía poner una medalla si lograba adquirir un gran paquete de coberturas por, digamos, 25 euros por persona. Iban a precio.

¿Y qué consecuencias tuvo eso?

La consecuencia de vender barato es que, para poder prestar servicios, tienes que procurar que te cuesten menos. Y solo así se garantiza la rentabilidad. Las compañías aseguradoras optaron por organizarse de manera que el médico fue la gran víctima del sistema.

Las compañías aseguradoras optaron por organizarse de manera que el médico fue la gran víctima del sistema.

¿Por qué?

Porque le veían como un generador de gasto y como a alguien a quien había que controlar. Por tanto, muchas veces optaron por crear centros propios y asalariar a los médicos para que su actividad estuviera contenida en lo económico y pudieran seguir vendiendo primas baratas. Como le decía antes, el cliente final compra por precio.

La dinámica se ha generalizado. Y del mismo modo en que podemos decir que tenemos una sanidad pública socializada (con médicos que reciben unas retribuciones vergonzosas), también se ha socializado la sanidad privada con unas primas bajas y una organización que hace que el médico tenga unas condiciones de trabajo lejos de ser las ideales.

Tenemos una sanidad pública socializada, con médicos que reciben unas retribuciones vergonzosas. Pero también se ha socializado la sanidad privada.

Caramba.

En cambio, Assistència Sanitària retribuye a los médicos poniendo en valor su trabajo. Desde hace muchos años actualizamos sus honorarios con el IPC. Hay compañías que hace diez o doce años que no los han tocado.

Trabajar para nosotros es mejor para los médicos, aunque a nosotros nos resulte más caro. Este año pasado hemos repartido 100 millones de euros entre nuestros médicos, con la gran ilusión de que podamos repartir 102 el año próximo. En cambio, nuestros competidores tienen la ilusión de ahorrarse 2 y repartir 98.

Hay compañías que hace doce años que no han actualizado los sueldos de los médicos según el IPC.

Entendida esa fórmula de éxito, ¿cuál es la dificultad a la hora de generar más clientes?

Con nuestro concepto y políticas no podemos vender a 30 euros la póliza como hacen los demás. La gente de la calle cree que se puede tener un seguro de asistencia sanitaria con todo incluido por ese precio. Y no es así: es imposible. Pero como hay muchísima gente que no tenía cultura de asistencia privada y que se ha asomado a este mundo a través de las empresas, y además hay campañas agresivas de las otras compañías, al final se lo creen.

En cambio, es un sistema que solo aguanta porque los médicos y otros profesionales sanitarios hacen un gran sacrificio. Nosotros intentamos acreditar que no se puede trabajar con dignidad y ciertos criterios por debajo de un determinado límite de retribución.

La gente de la calle cree que se puede tener un seguro de asistencia sanitaria con todo incluido por 30 euros al mes. Y es imposible.

Así debería ser.

Pero los médicos tienen los despachos abiertos todo el día. Así que, si en algún momento les llega una compañía de seguros y les dice que les paga la mitad de sus honorarios habituales por atender a pacientes en horas libres, muchos aceptan. 

A lo largo de estos años algunos médicos me han dicho que pueden asumir trabajar a la mitad de precio ciertas horas gracias a que Assistència Sanitària les paga muy bien las otras horas. Yo digo: ¡pues sí que vamos bien!

Antes mencionó el impacto de la pandemia. Fue terrible para la sanidad en general. ¿También para ustedes?

Como le decía, la pandemia ha mostrado las costuras del sistema sanitario público a nuestra sociedad. En España, el sistema de salud público es modélico, pero está infrafinanciado desde su origen: dedicamos un 2% de PIB menos que nuestros vecinos europeos. Y vamos sobreviviendo gracias a las dificultades de accesibilidad, es decir, a la existencia de listas de espera.

Y también sobrevive porque hay 10 millones de ciudadanos que han comprado una póliza de salud privada y satisfacen sus necesidades a través de ella. Es un segundo paraguas de cobertura que la gente utiliza y que, por suerte, da un balón de oxígeno a la sanidad pública. Si la pública tuviera que asumir a esta población con la lista de espera que tiene, sería el colapso.

Cierto.

En pandemia, como las cosas se pusieron muy feas en la pública, muchas personas decidieron mirar hacia nuestro sector. Por miedo y por rebote, muchísimos ciudadanos se han hecho clientes de la sanidad privada. Assistència Sanitària ha crecido un 20% más de lo que habría crecido en condiciones normales. Y estoy seguro de que muchos de esos clientes han venido para quedarse. Ha sido una especie de crecimiento espasmódico, también para el sector. Aunque en lo referente a nuestra compañía también pasaron cosas destacables.

Por miedo y por rebote, muchísimos ciudadanos se han hecho clientes de la sanidad privada.

¿Por ejemplo?

En los primeros meses de 2020 la gente tenía miedo y no salía de casa. Y nuestros médicos tuvieron que cerrar sus consultas. De golpe nos vimos con un cuadro facultativo de 4.000 profesionales que dejaron de recibir pacientes. Y como en nuestro sistema cobran en función de lo que trabajan, algunas consultas vieron ponerse en peligro su propia viabilidad.

Nosotros teníamos previstos una serie de recursos, que no pudimos utilizar porque no había actividad que prestar. Al final, nuestro consejo de administración consideró que valía la pena ayudar a esas consultas a sobrevivir. Extraordinariamente, decidimos elevar el precio de las visitas durante ese periodo. Eso significó un reparto de más de 8 millones adicionales entre nuestros médicos.

Y les ayudó. ¿Cuáles son los planes de la empresa a futuro?

Tenemos estrategias muy definidas para competir en un mercado donde todos los competidores son más baratos. Básicamente, queremos ser mejores que ellos. Y, para hacerlo, nos distinguimos con una serie de servicios que los demás no tienen. Por ejemplo, un servicio de urgencias a domicilio dotado con un centenar de médicos que funciona extraordinariamente. O una empresa participada que se dedica a la biología molecular y que está a la vanguardia en la investigación del cáncer. Son cosas que cuestan dinero y que nadie más hace.

Por otra parte, acabamos de lanzar un centro de medicina deportiva, pensando en el gran porcentaje de población que practica deporte hasta edades avanzadas. Cualquier asegurado nuestro, y sin mayor coste, puede tener un estudio personalizado de sus condiciones y fisiología y recibir consejo sobre las disciplinas que le pueden venir mejor practicar. Queremos crear una especie de club de personas que puedan practicar deporte, en condiciones de seguridad y con el seguimiento adecuado.

Tenemos estrategias muy definidas para competir en un mercado donde todos los competidores son más baratos

Ignacio Orce Satrústegui (Pamplona, 1954) empezó en Assistència Sanitària a los 14 años como botones y 16 años más tarde y después de licenciarse en Medicina y obtener el grado de Técnico Superior en Cooperativas y Máster por EADA en Gestión Gerencial, fue nombrado consejero delegado y vicepresidente, cargos para los que ha sido reelegido cada cuatro años, hasta que en 2000 asumió la presidencia.  

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