Director General de Pastry Factory

Francesc Bascompte

Pastelería universal

"Hemos primado el talento pastelero. Nuestros productos tienen alma”


Pastry Factory ofrece pastelería de calidad tradicional empleando métodos industriales

Lunes, 09 de Octubre de 2017
Pastry Factory es el ejemplo de una compañía que, como el Ave Fénix, supo renacer de las cenizas, manteniendo todo lo bueno del pasado y juntándolo con todo lo bueno del futuro. Especializada en pastelería artesanal congelada, Pastry Factory aumenta su facturación un 40% en 2016 con un volumen de negocio de 1.050.000€, y prevé crecer un 93% en 2017. A su vez, tiene previsto invertir 2,5 millones de euros en una nueva fábrica, que se inaugurará a principios de 2018.
Hoy entrevistamos a su director general, Francesc Bascompte, quien, curiosamente, hasta hace tres años no tenía nada que ver con el sector.

"Le diría que lo que nos hace vender hoy es aquello que se ha hecho bien durante toda la vida, la parte tradicional del negocio"
 
"En tiempos esta compañía se fundó para hacer repostería donde el pastelero no podía hacerla. Aquel cliente desapareció con el tiempo"
 
"Lo que hemos intentado es eliminar a los intermediarios, es decir, mejorar nuestro precio de venta al público, reduciendo la cadena de distribución"
 
"Para poner un ejemplo le diré que en España y en Cataluña, el fabricante puede obtener un quilo de producto a un precio de coste de 10 ó 12 euros. En pastelería, esto se puede ir a 35 ó 40 euros"
 
"Hay una concepción de la pastelería industrial por parte del consumidor que menosprecia este tipo de productos. Nosotros hemos tenido que luchar en contra de ella"
 
"En España, de cada 10 pasteles que se fabrican, 7 se venden en Mercadona. Y trabajar para ellos nos está permitiendo construir una nueva fábrica para ampliar la capacidad productiva"
Así que usted dejó de lado la práctica de la arquitectura, estudió un MBA y, cuando tuvo oportunidad, adquirió un negocio en caída libre gracias al aviso de un familiar…
Cuando alguien te ofrece un negocio que funciona mal para que te lo quedes, habitualmente te enseñan unos números que no son reales. Así que es complicado ver qué está pasando con la compañía a través de la cuenta de resultados o del balance. En cambio, me llamó la atención que la antigua propiedad de la compañía había sido capaz de vender el producto a Alemania sin saber alemán ni inglés. Intuí que había una parte del portafolio de clientes que era muy interesante, que eran clientes por la calidad del producto, y no por la gestión empresarial. Cuando vas a vender algo y el producto es bueno, tienes mucho ganado. Los números decían que algunas cosas de la gestión no eran correctas, o que la parte comercial no se había cuidado durante años. Pero la cartera de clientes me llamó la atención.
 
Y ese producto tan bueno, ¿se sigue haciendo hoy día? 
Le diré que a mí me cuesta hablar de pastelería porque soy el menos entendido para ello, pero lo que estamos haciendo actualmente no ha cambiado sustancialmente en los últimos años. Al revés, le diría que lo que nos hace vender hoy es aquello que se ha hecho bien durante toda la vida, la parte tradicional del negocio. Lo que ha cambiado son los canales de venta. Es ahí que hemos buscado la innovación. El sector pastelero ha tenido mucho peso en Catalunya, y una gran tradición, y nosotros, al principio, hacíamos de “negro” de los pasteleros, ¿sabe?
 
Fabrican para otros.
En tiempos esta compañía se fundó para hacer repostería donde el pastelero no podía hacerla. Aquel cliente desapareció con el tiempo. Yo, personalmente, le llevaba cinco cajas a un pastelero de la calle Balmes y cuando lo hacía le preguntaba cómo iba el negocio. Me respondía que tarde o temprano iba a cerrar. Eso nos hizo replantear el proyecto. Comenzamos a buscar otros sitios donde vender y cambiamos radicalmente la estrategia de la compañía. Ahora, además de vender en el canal tradicional, tenemos distribución en nuevos lugares. Acertamos. 
 
Aquello de levantarse el domingo por la mañana e ir a la pastelería a buscar un buen “tortell”, ¿sigue?
Ha ido cambiando. Pero el canal de venta también se ha ido transformando. Actualmente, la mayoría de las cosas que van a parar a nuestra cesta de la compra provienen de los supermercados. Y nosotros fuimos a buscar esa venta en el supermercado. A nivel empresarial se entiende muy bien. Lo que hemos intentado es eliminar a los intermediarios, es decir, mejorar nuestro precio de venta al público, reduciendo la cadena de distribución. Y la única manera que tenemos de hacerlo es ir a vender directamente al cliente final. Así podemos ser muy competitivos.
 
Y eso les habrá generado también un aumento de tareas en lo logístico.
Evidentemente, aunque hemos buscado trabajar con los grandes distribuidores españoles, que tienen una logística muy bien implementado. Nosotros fabricamos la mercancía y la descargamos en plataformas logísticas para que ellos hagan la capilaridad, en la que no somos eficientes. De hecho, no hemos entrado en la venta final al público y ésta se hace a través de distribuidor. Para poner un ejemplo le diré que en España y en Catalunya, el fabricante puede obtener un quilo de producto a un precio de coste de 10 o 12 euros. En pastelería, esto se puede ir a 35 o 40 euros. 
 
La pastelería es un artículo de cierto lujo, sí.
Normalmente, el productor lo vende a 12 al distribuidor y éste se lo vende a 20 al pastelero, que a su vez se lo ende a 40 al público. Pero nosotros hemos logrado fabricar a 8 y vender a 14 en un supermercado. Es la misma repostería tradicional, hecha a mano, con ingredientes cuidados que compramos en origen y que el cliente final sabe apreciar. El éxito de lo que estamos haciendo se basa en recortar la cadena de distribución.
 
Han logrado que un producto envasado en plástico sea igual de apreciado que el producto servido en pastelería envuelto en papel de regalo.
Esta es una vieja guerra cotidiana de los fabricantes que nos dedicamos al “retail”. Hay una concepción de la pastelería industrial por parte del consumidor que menosprecia este tipo de productos. Nosotros hemos tenido que luchar en contra de ella.
 
Quizás cambie con las nuevas generaciones.
Absolutamente. En relación al packaging que comentaba usted antes, también hemos innovado. Tratamos que el cliente de supermercado tenga una percepción del producto de pastelería como un producto tradicional, aunque se venda en un arcón o refrigerador de supermercado. En esto, el packaging ayuda. Y nosotros lo hemos cuidado mucho.
 
¿Y es perceptible la presencia de su marca en el packaging? ¿O han renunciado a eso?
Para las marcas como nosotros, que somos fabricantes, ese es un tema muy importante. Nos las vemos contra verdaderos titanes de la ocultación de las marcas de los fabricantes. Lo primero que vemos es que el distribuidor de tus productos, como no tengas un buen packaging, tratará de vender como si él fuera el productor. Y en cuanto a los supermercados, sucede lo mismo. O tienes un envasado muy bien estructurado, con una marca definida, o el establecimiento intenta vender bajo su propia marca. Nuestro esfuerzo, por tanto, depende bastante del cliente al que te diriges en cada caso y de tomar una decisión equilibrada. Habitualmente nos interesa defender nuestra marca. Por ahora, tenemos una marca para el canal tradicional, que es “Pastry Factory” y otra marca para el canal retail, que es “Fidelia”.
 
Y parece que tienen una tercera en cartera
Tenemos a un cliente premium, que es Mercadona. Estamos en una relación inicial, pero muy firme y fructífera, por lo que estamos trabajando en una tercera marca en exclusiva para ellos.
 
Con este crecimiento suyo, ¿han vivido algún problema de exceso de crecimiento?
Hombre, al trabajar con clientes de esta dimensión, como Mercadona, que tienen una capacidad de venta al público bestial, la cosa se hace impresionante. En España, de cada 10 pasteles que se fabrican, 7 se venden en Mercadona. Ellos han desarrollado muy bien el concepto del pastel grande con fotografías encima, que ha calado en los gustos de la sociedad, por ejemplo. Y trabajar para ellos nos está permitiendo construir una nueva fábrica para ampliar la capacidad productiva.
 
Antiguamente el “chef pastelero” dirigía la producción. ¿Hasta qué punto no es ahora un ingeniero o un controlador de procesos quien la dirige?
Si algo me gusta de nuestra compañía es que hemos sido capaces de retener a mucho talento pastelero. Esta industria es capaz de vender a grandes supermercados y por ello su producción podría haber dejado de ser artesanal. Incluso se podría pensar que los pasteleros ya no son necesarios. Para nosotros, esto es una aberración. Sería como hacer arquitectura sin arquitectos, aunque fuera algo posible. Nosotros hemos primado el talento pastelero, y lo ves cuando comparas nuestras elaboraciones con otras distintas. Nuestros pasteles logran tener alma. El alma del pastelero que los ha hecho. Aunque sea en tiradas larguísimas.
 
¿Cuál es el siguiente paso en el crecimiento de Pastry Factory? ¿La internacionalización?
Ahora ya somos capaces de vender en Alemania y hemos empezado a hacerlo en Italia. La internacionalización es parte de nuestra estrategia y debería serlo de todas las compañías, también en el sector de la alimentación. Hemos apostado siempre por hacerlo, aunque sea complejo y tengas que ir de la mano de un partner local. 
 
¿El de la pastelería es un mercado universal?
Hay partes de ella que lo son. También le tengo que decir que hay algunos productos de éxito abrumante en España, como por ejemplo el tocinillo de cielo, que cuando vamos a Italia y explicamos que se trata de huevo cocido con azúcar, les cuesta apreciarlo. Lo prueban y no les gusta. Pero nosotros tenemos un amplio catálogo de piezas de repostería y, finalmente, acabamos adaptándonos a los gustos locales. Seguramente también hay otros sabores que se pueden vender en toda Europa.
 
¿Qué integra ese catálogo?  
Actualmente nos dedicamos a la repostería, los canapés, la pastelería y los productos de temporada. Alrededor de 150 referencias, aunque con la nueva planta productiva vamos a recortar algunas referencias y alargar la producción de otras. Nuestro “core business” sería la repostería de pieza pequeña, de la que tenemos alrededor de 37 variedades.
 
¿Tienen para cáterings?
No es parte de nuestra estrategia. Vendemos al canal HORECA, pero no tenemos un catálogo específico para él. Algunos cáterings se interesan por nuestros productos de forma virtual.
 
Como arquitecto que usted es, de formación, ¿no ha sentido la tentación de volver a ponerse ante un tiralíneas?
Yo hice de arquitecto durante muchos años incluso, incluso ejercí en Estados Unidos. Ha sido una cosa que me gustaba hacer, porque ser arquitecto es como ser pastelero. Es algo muy vocacional y no lo puedes dejar de ser. También disfruto mucho en el ámbito de la empresa y la gestión, y por eso me he dedicado más a esto.