Director General de Ictiva

Orlando Pérez

A todo ritmo

“En Youtube hay un millón de vídeos de yoga. Pero nosotros ofrecemos orden y pautas” 


Una App facilita que 200.000 usuarios ya puedan practicar gimnasia desde cualquier lugar.

Lunes, 25 de Septiembre de 2017
Que la tecnología está democratizando el acceso a los contenidos es algo que todos sabíamos. Pero de ahí a montar un sistema para que nada menos que 200.000 personas practiquen ejercicio cuando quieran y donde quieran, de manera segura y certificada, va un trecho. Orlando Pérez y sus socios lo han logrado en cinco años. Y apuntan al mercado Latinoamericano.

“Una de las pasiones que tengo es el deporte y a través de él buscamos una nueva vía de negocio que no estuviera explotada y a un nuevo nicho de mercado”
 
“Nos llamó la atención una estadística del CIS, que hablaba de los hábitos de los españoles en relación a la práctica del deporte. Nos sorprendió porque descubrimos que había más gente que decía que quería hacer deporte que la que realmente decía que lo practicaba”
 
“Trasladamos el modelo de actividades que se pueden encontrar en un gimnasio físico a lo virtual, lo grabamos en un plató profesional, por niveles e intensidades, con diversas cámaras que le permitían al realizador poder mostrar los ejercicios desde diversas perspectivas”
 
“Actualmente tenemos unas 800 video-clases grabadas para unas 21 disciplinas diferentes. Pero vamos aumentando continuamente, con cosas que la gente nos va pidiendo”
 
“Sin embargo, para evitar que la gente haga mal los ejercicios, nuestros videos, protagonizados por profesores de INEF, van explicando en todo momento los ejercicios, indicando siempre los errores naturales que solemos cometer, a partir de su propia experiencia”
 
“Las grandes empresas saben que les compensa contar con un trabajador saludable que no causa baja ni se ausenta y que genera una mayor producción y una facturación superior al final del año”
Antes de lanzar Ictiva, usted había fundado un próspero negocio de intermediación financiera.
En el año 2000. Y cosechamos muchos éxitos. Incluso el Banco de Santander nos había adquirido un 25% de las acciones en 2007. Nosotros estábamos entre los bancos y los usuarios, pero llegó la crisis de las “subprimes” y nos golpeó duramente. Tuvimos que cancelar paulatinamente la actividad, cerrar las 27 oficinas que teníamos y despedir a 182 empleados, hasta liquidar la compañía en 2012.
 
Y entonces se levantó usted un día y fundó un gimnasio online. Nada que ver con las finanzas, ¿no?
No tiene nada que ver con lo que hacíamos antes. Pero una de las pasiones que tengo es el deporte y a través de él buscamos una nueva vía de negocio que no estuviera explotada y a un nuevo nicho de mercado. En definitiva, hacemos lo mismo que hacíamos en la anterior compañía: entonces no inventamos nada, sino que nos pusimos en medio de la oferta y la demanda, a intermediar y a dar negocio y servicio a unos y a otros. En el caso de Ictiva damos la posibilidad de llevar la actividad física a un entorno virtual, para que a todos les resulte algo cómodo, fácil y que les ayude a evitar muchas de las excusas que nos planteamos a la hora de hacer ejercicio.
 
¿La idea de Ictiva la tuvieron mientras estaban lidiando en la intermediación financiera?
Mientras estábamos liquidando el otro proyecto. En el proceso nos encontramos con dos sensaciones. Una, muy dolorosa, fue la de vernos deshaciendo todo lo que habíamos construido hasta ese momento. Especialmente la parte tener que cerrar oficinas y despedir al personal que nos había acompañado durante la trayectoria previa. Créame que no encontramos ninguna otra forma de solucionar ese problema. La crisis fue enorme, e incluso los bancos tuvieron que fusionarse. Pero en ese proceso tuvimos la sensación de generar fuerzas.

¿Cómo cuáles?
El hecho de estar pensando en lo que íbamos a hacer al día siguiente y tener un objetivo. Encontramos las fuerzas suficientes para poder cerrar y las ganas para empezar un nuevo proyecto desde el principio y darle forma.
 
En muchos momentos nos ha hablado desde la primera persona del plural. ¿Sus socios de ahora son los mismos que al principio?
Prácticamente. Ahora somos cuatro socios. En el anterior negocio éramos tres. Uno de ellos optó por tomar un camino distinto y el otro, junto a dos más y yo, fundamos Ictiva. Pero debo decir que los tres socios iniciales seguimos siendo amigos, que lo fuimos en épocas de bonanza y en tiempos tan duros como los del cierre del negocio. Nuestra relación personal no se ha visto desgastada.
 
Bien, y ¿en qué se basa su negocio?
Cuando estuvimos en la fase de cierre del anterior negocio revisamos numerosas estadísticas. Nos llamó la atención una del CIS, que hablaba de los hábitos de los españoles en relación a la práctica del deporte. Nos sorprendió porque descubrimos que había más gente que decía que quería hacer deporte que la que realmente decía que lo practicaba.
 
Así que había gente que decía que querría hacer deporte pero no lo hacía. ¿Se sabe por qué?
La encuesta preguntaba sobre la cuestión. Y aparecían muchas excusas para no hacerlo. Pero había cuatro que eran especialmente frecuentes y que se llevaban casi el 90% de las menciones: “no tengo tiempo”, “no puedo permitirme el lujo de pagar un gimnasio” (recuerde que en aquel momento estábamos en lo más duro de la crisis), “vergüenza a la hora de mostrar el físico en público” (que nos sorprendió mucho) y “distancia a un centro o instalación deportiva” (frecuente en los centros rurales, y equivalente a la pereza: “estoy en el sofá de mi casa, tan cómodamente, y no quiero ir al gimnasio”).  
 
Entonces decidimos trasladar a lo virtual todo el modelo de actividades que se pueden encontrar en un gimnasio físico, es decir: el jogging, el crossfit, el yoga, el pilates, etc. Comenzamos grabándolo en un plató profesional por niveles e intensidades. Lo hicimos con diversas cámaras que le permitían al realizador mostrar los ejercicios desde diversas perspectivas y, así, el espectador podía ver cómo se hace cada ejercicio desde el otro lado de la pantalla. 
 
Vale. Pero podríamos decir que Youtube ya existe y que tiene cosas parecidas.
Sin duda. Y existen un millón de vídeos sobre yoga, por darle un ejemplo. Pero no siguen ninguna pauta, ni orden. Nosotros, en cambio, lo hicimos de un modo profesional. Lo que queríamos era que cuando alguien entrara por primera vez a hacer yoga pudiera comenzar por la clase número uno. En un gimnasio presencial, la profesora comenzaría explicando que aquella era la primera clase y habría dado instrucciones claras para hacerla de una manera concreta. Nosotros también.
 
A partir de ahí, se va subiendo por niveles y por intensidades. Y si es necesario, incorporamos otros materiales. Pero lo hacemos en las clases más avanzadas, para que la gente no tenga otra nueva excusa para no hacer ejercicio cuando comienza. 
 
Todo eso habrá supuesto un montón de horas de grabación.
Actualmente tenemos unas 800 video-clases grabadas para unas 21 disciplinas diferentes. Pero vamos aumentando continuamente, con cosas que la gente nos va pidiendo. Desde el “spinning”, que estaba de moda hace unos años, hasta la cinta hipo-presiva y el crossfit, que son las cosas que más tirón tienen ahora. Lo que nos piden son ejercicios que puedas hacer durante 15 minutos en entornos urbanos, con el mobiliario que encuentres y que te den un ‘subidón’. Pero más allá de eso, decidimos darle opciones de actividad física a toda la familia. Desde la mujer embarazada -preparto y postparto-, a actividades con los bebés, ya sea en entornos acuáticos o bien convirtiendo al propio bebé en un elemento para el ejercicio. Algunas mamás lo utilizan para recuperar la figura.
 
El bebé como una pesa…
Bueno, más bien es un momento en el que el bebé y la mamá están juntos y pasan un momento divertido, mientras la mamá trabaja el aspecto físico. Pero también tenemos actividades para gente mayor, incluso si quieren hacerla sin levantarse de la silla. Como puede ver, acompañamos a la gente durante toda la vida…
 
¿No tienen miedo de que sus clientes paguen, pero no utilicen el servicio? ¿Cómo saben que lo consumen, o que lo consumen bien?
Es cierto que con la tecnología que tenemos eso es algo complicado. Llegado el caso, podríamos establecer una video-conexión y revisar cómo actúa el usuario y corregirle si fuera necesario. Pero eso encarecería mucho el coste del servicio, primero porque necesitaríamos tener a gente que monitorizara a todos los usuarios y segundo porque el usuario debería tener algún equipo que le permitiera contactar con nosotros.
Sin embargo, para evitar que la gente haga mal los ejercicios, nuestros videos, protagonizados por profesores de INEF, van explicando en todo momento los ejercicios, indicando siempre los errores naturales que solemos cometer, a partir de su propia experiencia. 
 
Te van diciendo: “para hacer este ejercicio, mantén la espalda recta”, para entendernos.
Así es. No obstante, tenemos constancia de que hay gente que acude a gimnasios “low-cost”, sin monitores, gente que tiene la capacidad de pagarse a preparadores físicos que les corrigen y monitorizan en todo momento y gente que practica ejercicio viendo tutoriales de Youtube. Nuestra plataforma quiere ser un gimnasio que llegue a todo el mundo y que cada persona, sean cuales sean sus circunstancias, pueda encontrar el servicio que más se adecue a sus necesidades, con un abanico amplio de disciplinas. 
 
Sabiendo ya a lo que se dedican, ahora desearía preguntarle sobre el modelo de negocio.
El gimnasio online tiene dos líneas de negocio actualmente. Una es la de los clientes particulares, que contratan una subscripción durante un tiempo y que tienen abierto el acceso a todo el servicio: 300 vídeos, planes de entrenamiento adaptados a cada usuario, y hasta planes de nutrición, que ofrecemos gracias a un acuerdo con el Master de Nutrición Deportiva de la Universidad de Barcelona. Así que el cliente, cuando nos dice cuáles son sus objetivos, puede acceder a unas rutinas de deporte y a unos planes de alimentación que hacen que sus garantías de éxito aumenten. Finalmente hay un apartado de juego, en el que te premian por hacer actividad física, en competición con todos los usuarios de Ictiva. Al que más actividad hace le regalamos un viaje de un fin de semana todos los meses.
 
En esta modalidad, el usuario contrata 3 meses, seis o doce y su cuota mensual se reduce en función de lo que adquiere. Si nos pide un año, paga seis euros cada mes.
 
Entendida la primera línea. ¿Y la segunda?
Son las empresas, pero resulta que no estaban previstas inicialmente. Hay compañías que buscan soluciones para promover los hábitos saludables entre sus empleados. Y una de ellas, la primera que se nos acercó, fue Novartis. Aquí el modelo cambia un poco. En este caso no tenemos suscripciones individuales, sino que la empresa nos dice que tiene, por ejemplo, 1.000 trabajadores a los que se les quiere dar la posibilidad de hacer deporte.
 
Es una preocupación que las empresas van adquiriendo cada vez más.
Las grandes lo tienen muy medido. Saben que les compensa contar con un trabajador saludable que no causa baja ni se ausenta y que genera una mayor producción y una facturación superior al final del año. Eso compensa su inversión con nosotros. En cambio, las pequeñas empresas no tienen esas ratios tan en cuenta. Y en nuestro gimnasio es fácil: de un día para otro, toda la plantilla tiene acceso a una aplicación descargable en sus móviles, tabletas o “smart boxes”, a la que pueden conectarse cuando quieran y desde dónde quieran. En el caso de la farmacéutica, los visitadores médicos lo pueden hacer desde fuera de casa, en su hotel o donde necesiten, siempre que dispongan de conexión a Internet. Con la ventaja de que también tienen acceso a pautas de alimentación saludable, que son muy útiles cuando se come fuera de casa.

¿Dónde realizan sus producciones audiovisuales? ¿En casa? ¿O las externalizan?
Pues en casa. Tenemos la suerte de estar ubicados en el Centro Audiovisual y Tecnológico de Granollers y eso nos permite generar los contenidos a un coste mucho más reducido que si estuviéramos en Barcelona, y además al lado de casa. Los platós son profesionales y nos ofrecen calidad y una estupenda realización. 
 
¿Dónde cree que se encuentran las mayores posibilidades de crecimiento de su negocio actualmente?
Nuestro modelo de negocio se basa en el volumen. Actualmente tenemos 200.000 personas usuarias y la plataforma está preparada en castellano. Hay un 10% de usuarios que provienen de América Latina y, concretamente, de Chile. Esto nos da la posibilidad de seguir atacando el mercado nacional y, simultáneamente, el mercado latinoamericano, que multiplica por diez al español. Además, el año pasado ofrecimos ya un EBITDA positivo y este año nos encontramos en una ronda de financiación para propiciar el crecimiento y hacerlo posible. El coste del servicio es muy bajo y vemos que hay una gran potencialidad de crecimiento.

Y seguro que para promocionarse mejor utilizarán estrategias de prescripción por parte de gente famosa, o de usuarios que hacen el boca-oreja…
Utilizamos ambos métodos. Dentro de los profesores con los que desarrollamos cursos tenemos a personalidades como el subcampeón del mundo de “Cuerpo Perfecto”, Jonathan Bueno, y también empleamos mucho las redes sociales. Y de donde realmente están viniendo usuarios es de la comunidad que se está generando en el Facebook, que nos está funcionando muy bien en uno de los nichos en el que más interesados estamos. El 75% de usuarios son mujeres, de 25 a 45 años.