Luis Carbajo

“Gracias a Solostocks, estamos logrando que muchas PYMES españolas empiecen a exportar”


Miércoles, 22 de Julio de 2015
Solostocks es una plataforma B2B, creada en 2000 con el objetivo inicial de ofrecer a las empresas un espacio donde colocar sus excedentes de productos de temporadas anteriores. Sin embargo, éstas han descubierto un canal de ventas muy eficaz con el que han abierto nuevos mercados. Muchas PYMES españolas comienzan a exportar gracias a la plataforma y cada vez son más las que participan en ella. Y también en el extranjero: hoy día hay once países que cuentan con su propia versión de Solostocks. Luis Carbajo nos explica las razones del éxito de esta iniciativa, que se inspira en eBay y Amazon y que compite cada día con gigantes como Alibaba.

“Tenemos en torno a 15.000 vendedores que ofrecen cualquier producto que una empresa pequeña o mediana pueda necesitar”
 
“Ahora hay entre 10.000 y 20.000 stocks y un millón de referencias en venta”
 
“En vez de explorar tendencias en mercado, preferimos estudiar a fondo los datos que recogemos en la plataforma. Hemos creado un departamento de ‘business intelligence’ para eso”
 
“Se consigue mejorar la experiencia de cliente si de verdad se cree que éste es importante y se está dispuesto a hacer sacrificios por él”
 
“Antes se pensaba que para internacionalizarse había que ir a ferias extranjeras y ahora resulta que puedes hacerlo a través de Internet”
¿El proyecto Solostocks llegó a su vida en 2012?
Así es. Llevo 3 años en él. Los inicios fueron duros: nuestros principales clientes eran, y son, pequeñas y medianas empresas y aquel año la crisis les estaba afectando mucho. Ahora también, aunque parece que menos…
 
¿En qué se basa su negocio?
La idea inicial era adquirir stocks y venderlos. Cualquier empresa podía, por ejemplo, liquidar sus stocks sobrantes y conseguir liquidez a cambio. Nosotros haríamos de trader y pondríamos esos excedentes en el mercado. Pero las empresas que vendían sus productos obsoletos a través de la plataforma se dieron cuenta de que la web podía ser también un excelente canal de venta para sus productos, sin necesidad de que fueran los sobrantes.
 
Así que ahora venden de todo: productos viejos y de temporada…
Así es. Aunque el 90-95% de los productos que ponemos a la venta en Solostocks son de temporada, provenientes de catálogos nuevos, que nada tienen que ver con liquidaciones. Mantenemos el nombre porque empezamos de esta manera y todo el mundo nos conoce así, pero realmente en Solostocks se encuentra de todo. Tenemos en torno a 15.000 vendedores que ofrecen cualquier producto que una empresa pequeña o mediana pueda necesitar.
 
Ustedes son la gran referencia española en el sector…
Es cierto. Somos un online marketplace, al estilo de eBay. Lo que pasa es que eBay se dirige principalmente a consumidores finales, y nosotros, generalmente, nos dirigimos a empresas. Vendemos desde grúas para la construcción hasta camiones de venta de refrescos. Si un consumidor final quiere, puede entrar y comprar vino, pero nuestros vendedores le van a ofrecer cajas enteras, no botellas. Algunos, no obstante, lo hacen: compran volúmenes importantes de producto y logran unos precios mejores.

En su web, los artículos más interesantes están siempre muy visibles y son rápidamente actualizados. Eso habrá requerido contar con una eficaz programación informática…
Sí, y también con un esmerado control de los contenidos y una mejor gestión de los datos disponibles. Uno de los proyectos más importantes para la compañía ha sido poner en marcha un departamento de business ingelligence. Allí analizamos en detalle todas las transacciones y los productos que tienen más visitas, los que más se venden, etc. De esa manera damos valor al contenido que más interés suscita y se lo ofrecemos al cliente. En vez de explorar tendencias, nos dedicamos a estudiar mucho los datos que vamos recogiendo. Preferimos que los usuarios nos digan lo que está “caliente” en el mercado, a tratar de adivinarlo.
 
Hoy en día, Internet está montada de tal forma que recoge nuestras preferencias y nos las hace presentes en la mayoría de ocasiones en que navegamos. ¿Esto cómo se consigue?
En nuestro caso particular hay dos elementos a considerar. El primero es el uso intensivo de esa business inteligence y el segundo es tratar de ponerse en el lugar del cliente. Uno consigue mejorar la experiencia de cliente si de verdad se cree que el cliente es muy, muy, importante y está dispuesto a sacrificar ciertas cosas por él.

¿Qué cosas, por ejemplo?
Nosotros podríamos llenar nuestra página web con publicidad, y eso nos reportaría mucho dinero. Pero en cambio estaríamos ahuyentando al cliente. Eso es lo que nosotros tratamos de pensar con inteligencia. 
 
Solostocks está abriendo mercados día tras día y dando a conocer su propuesta para atraer a nuevos vendedores. ¿En qué punto se encuentra el proyecto, tras quince años de vida?
Queremos ir deprisa y nos encontramos en diversas fases a la vez. Por ejemplo, estamos presentes en mercados locales. Concretamente, en once países. Nuestros mercados más fuertes son actualmente Brasil, Francia e Italia y estamos tratando de empujar a nuestros propios vendedores para que salgan fuera. Tenemos historias muy bonitas de PYMES españolas que estando en Solostocks han empezado a exportar, y esos me parecen ejemplos muy interesantes.
 
Cuénteme alguno de esos ejemplos…
Una empresa de doce empleados con sede en Córdoba. Venden máquinas para hacer churros, buñuelos, porras… Antes sólo vendían en España y desde que están en Solostocks les han llegado pedidos de Malasia, Guinea, República Dominicana… Para ellos ha sido una sorpresa. Y creemos que esto es una manera de romper moldes: antes se creía que para internacionalizarse uno tenía que gastar tiempo y dinero acudiendo a ferias extranjeras y ahora resulta que puede hacerlo a través de Internet. Nosotros estamos apostando mucho por apoyar a las empresas de aquí y hacemos lo posible para que las empresas que están en nuestras webs locales puedan vender también aquí en España.
 
Actualmente, ¿cuánta gente conforma su equipo?
Vamos creciendo mes tras mes. Ahora somos 48 personas. Situadas en Sant Cugat del Vallès, en la sede del Grupo Intercom.

Aquí les entrevistamos hace ya unos cuantos números…
El grupo integra entre 15 y 20 empresas. Se están concentrando en proyectos de gran potencial, muy dinámicos e interesantes, como el nuestro. Compartimos oficinas con esas empresas y hacemos mucho intercambio de información, porque todos estamos en la misma batalla, todos intentamos aumentar nuestras ventas y realizamos mucho brainstorming… Pero mi proyecto es este y es el que me motiva más.
 
Usted sabe que los periodistas siempre buscamos la anécdota, para darle potencia a las historias… Dígame: ¿cuál ha sido el stock más extravagante o sorprendente con el que se han encontrado en su plataforma?
Fue uno que visité personalmente. Me encontraba en Valencia, mi ciudad natal, y coincidió con que un cliente nos llamó desde de la zona. Quería vender una partida de pieles de animales exóticos: cobras, lagartos de todo tipo, cocodrilos… Eran pieles que se iban a usar como materia prima en la confección de marroquinería, carteras, bolsos, etcétera. La verdad es que ver tantas pieles reunidas me pareció un poco tétrico.
 
La información que genera un portal como el de ustedes, con tantas transacciones, al final puede darnos una buena idea de cuáles son las tendencias sociales, ¿no le parece?
De hecho algunas de las notas de prensa corporativas que hemos emitido van encaminadas a eso mismo. Con la información que obtenemos ya podemos detectar qué regiones o países importan o exportan más, y qué tendencias de mercado son observables. Todavía es una capacidad un poco limitada, pero ya podemos ofrecer una visión realista, con datos específicos, de lo que se lleva en cada momento…

¿Y qué es lo que se lleva ahora mismo?
Hemos detectado una gran influencia del tipo de cambio euro-dólar en cuanto a las exportaciones. El interés actual de EEUU por comprar cosas a España es muy grande. Y otros países que también tienen su moneda en paridad con el dólar han aumentado mucho sus peticiones a nuestros vendedores, gracias a que su moneda es fuerte en comparación con la nuestra.
 
Cuando habla de “sus vendedores”, ¿a quién se refiere?
Me refiero a empresas que utilizan la plataforma Solostocks para vender sus productos. Nosotros les cobramos a ellos la publicidad. Si un señor fabrica mesas y decide venderlas a través de Solostocks, tratamos de darle la máxima relevancia a su producto y le cobramos principalmente por ese servicio. En cuanto a las transacciones que él pueda realizar, depende. Algunas se efectúan fuera de la web, y otras dentro. En ese caso nos llevamos una comisión.

¿Qué quiere decir que algunas transacciones quedan fuera de la web?
Sencillamente que el vendedor de mesas y su cliente, a pesar de conocerse en la web, se pueden poner de acuerdo utilizando medios tradicionales de comunicación como son el teléfono o una visita personal. Ellos acuerdan sus negocios fuera de la plataforma y no intervenimos en ello.
 
Por tanto, ustedes son tan intermediarios que ni siquiera tienen que preocuparse de la logística…
Así es. Finalmente son el vendedor y el comprador los que desplazan la mercancía. Ese no es nuestro trabajo. Lo que nos preocupa es que los usuarios que buscan un producto lo puedan encontrar. Y proporcionarles la información necesaria para que lo compren. Pero en el tratamiento del producto, o su envío, no intervenimos.
 
¿Cuántos stocks deben haber ahora mismo en su web?
Ahora puede haber entre 10.000 y 20.000 stocks sólo en la web española. Si contamos productos, puede haber en torno a un millón.

Y estos stocks ¿son perecederos? ¿Se renuevan?
En muchos casos no. Esos stocks se quedan ahí hasta que se terminan de vender. Algunas cosas duran horas y otras duran meses. También depende de quién está vendiendo cada stock. Por ejemplo, si lo vende un director financiero, lo que quiere es ganar liquidez y quitárselo de encima lo más rápido posible, así que fija unos precios atractivos y enseguida alguien lo ha comprado. Si lo vende el director de ventas, lo que quiere obtener es un buen margen comercial, y por tanto el precio es más alto y menos atractivo y tarda más tiempo en ser vendido… Pero repito: nuestra ventaja está en dar a conocer productos. Da igual si son stocks o productos convencionales. Y esto último es lo que más se vende porque es lo que más se demanda.
 
Usted, que fue un alto directivo en Amazon, ¿nos puede decir si este concepto de negocio está más arraigado en otros países? Es decir ¿hay competencia en este mercado?
Sí, hay competencia. En este concepto de negocio, curiosamente, el gran competidor no es americano, sino que es chino. Son la gente de Alibaba.com, que además están muy de moda. Tienen diversos negocios, pero el inicial es similar a lo que hacemos nosotros. Por el momento se han concentrado en China y en el mundo anglófono. Por esa razón, de momento, no nos hemos enfrentado a ellos, porque nos dedicamos más a países para los cuales el inglés es una lengua difícil para hacer negocios. No estamos en Holanda o Suecia, donde todo el mundo habla inglés. Preferimos Polonia o Francia, donde las lenguas son otras.