Mark Ruiz

“En dos años hemos salvado la vista de 10.000 personas”



Miércoles, 08 de Julio de 2015
Durante un periodo de reflexión personal, Mark Ruiz charló largamente con un amigo suyo, especialista en retina ocular. El oftalmólogo Miguel Ángel Zapata, del Hospital de Vall de Hebrón, le dijo que la mayoría de la población no acude a menudo a ver al especialista. Y que, como tenemos dos ojos, si uno se nos pone enfermo, el otro se ocupa de compensarlo. El resultado: perdemos la visión casi sin darnos cuenta. Y para cuando acudimos al doctor, ya es tarde. De ahí nació un proyecto conjunto: lograr que la gente que tiene problemas de visión y no lo sabe todavía pase a ser consciente de ello a tiempo para curarse.

“El 80% de la gente que se queda ciega podría haberlo evitado de haberse cuidado a tiempo”

“Somos una start-up: trabajamos desde el garaje de casa de mis padres”

“Somos muy disruptivos: hemos llegado a un mercado que todavía no existía”.

“A un paciente le detectamos una hipertensión extrema. En treinta minutos pasó de la óptica a urgencias. Le salvamos la vida”
 
“A los ópticos les prestamos el mejor servicio al mínimo coste posible. La clave del éxito es que esto tenga sentido para todas las visitas que reciben" 
Según los datos, la gente se cuida poco la vista…
La OMS dice que el 80% de las personas que pierden la visión nunca se habrían quedado ciegas si hubieran acudido a un profesional o hubieran seguido un tratamiento adecuado a tiempo. Y no hace falta llegar a ese extremo: imagínese cuánta gente pierde una parte
importante de su capacidad visual por no cuidarse la vista...

Y todo eso porque la gente no sabe que tiene un problema con alguna de sus retinas…

No somos conscientes en la mayoría de las ocasiones. Como tenemos dos ojos, si uno tiene un problema, el otro lo compensa. Así que perdemos la visión progresivamente, sin darnos cuenta. De ahí nuestro interés en desarrollar un modo de hacer que la gente sea consciente de su problema a tiempo.

¿Eso significa hacer que la gente vaya a ver a su oftalmólogo más a menudo?

El 80% de la gente no acude al oftalmólogo regularmente. Pero en cambio sí que hay muchísimas personas que acuden a las ópticas.

O sea, que su solución pasa por aprovechar que la gente va a la óptica…
Allí los profesionales optometristas son muy buenos y están bien capacitados, aunque generalmente no lo están para estudiar específicamente la retina…

¿Y entonces?
Por suerte para todos, ahora existen unas cámaras cada vez más pequeñas que permiten hacer unas buenas fotografías del fondo del ojo sin necesidad de utilizar gotas, así que cualquiera puede utilizarlas. Gracias a nuestra plataforma, los optometristas pueden hacer una foto en la óptica y enviárnosla a través de Internet. Y nuestros especialistas en retina analizan cada una para determinar si existe algún problema y dar las recomendaciones adecuadas, si observan alguna patología.Y lo hacen en un breve lapso de tiempo.

Entendido. Y ustedes venden su servicio a las cadenas de óptica.

Correcto. Nosotros no vendemos la cámara, sino un servicio de evaluación de las fotografías de esas cámaras. En algunos países los optometristas tienen formación en anatomía del ojo y en retina, pero eso no les faculta para hacer diagnósticos. Y nosotros vendemos eso mismo… Incluso para el popio fabricante de las cámaras representamos un cambio de paradigma: ahora en vez de vender un hardware, pasa a vender una solución completa, integrada por su tecnología más nuestro conocimiento.

¿Y cuál es su enfoque comercial? ¿Cómo decidieron venderse a las ópticas?
Somos una start-up. De hecho, aún estamos en el garaje de casa de mis padres... Es un storytelling bonito, pero es verdad… Y en España hay aproximadamente unas 10.000 ópticas. Dada su distribución geográfica por el país, pero también la de todas las que hay por todo el mundo, se trataba de buscar una forma de comercialización que tuviera sentido y que fuera sostenible económicamente para una start-up como la nuestra.

¿Pensaron en una red comercial, tal vez?
La contratación de una red de comerciales habría dispersado mucho nuestros esfuerzos en todo lo demás. Así que en vez de eso, preferimos ir a hablar directamente con los colegios de ópticos, con las asociaciones de pacientes y con los fabricantes de las cámaras y con otros proveedores de ópticas. Les explicamos nuestro proyecto. Les contamos las ventajas de nuestra propuesta para la salud de sus clientes y les proponemos llegar a un acuerdo con nosotros. Ellos integran lo que nosotros hacemos entre sus servicios y les proveemos de las herramientas necesarias para equiparse…

Estas cámaras especiales deben ser caras…
Han bajado mucho de precio. Así las cosas, valen alrededor de unos 15.000 euros. Hace diez años superaban los 40.000… Pero si detrás de la cámara existe un modelo de negocio que funcione, los ópticos pueden tener mucho interés en adquirirlas.

¿Y todos los optometristas les responden igual, o algunos mejor que otros?
Hay optometristas para los cuales este servicio encaja mejor. Son aquellos que se quieren diferenciar de su competencia ofreciendo un servicio muy profesional y exhaustivo, y que no buscan tanto el descuento, la promoción o la moda. Son ópticos que dedican bastante tiempo a sus clientes y que, además, encuentran que nuestro servicio les ayuda a fidelizar mejor al cliente: si a usted le encuentran algo malo a tiempo, y puede curarse, seguro que le estará muy agradecido a su óptico.

El otro día fui a la óptica y me despacharon en cinco minutos…
Sin duda que el suyo debe ser un buen optometrista, pero si su modelo de negocio se basa en dedicar sólo cinco minutos al cliente, seguro que no tendrá ocasión de demostrárselo.

¿Y les sale a cuenta a los ópticos que adquieren sus servicios?
Les tiene que salir. Les prestamos el mejor servicio posible al mínimo coste posible. La clave del éxito es que esto tenga sentido para todas las visitas que recibe.

¿Cómo es su estructura de costes e ingresos? Es decir: ¿cómo funciona su negocio?
Nosotros le cobramos a las ópticas por cada informe que nos piden, y éstas le cobran a su cliente lo que quieran por la visita. Por otra parte, y para garantizar la calidad de los profesionales certificados que trabajan con nosotros, les ofrecemos un contrato y les remuneramos en función del número de pacientes y casos que traten.

Esta idea de la telemedicina está cambiando todo el sistema…
Correcto. Ese es el quid de la cuestión: la forma de hacer medicina está cambiando. No tiene ningún sentido llevar a un especialista al lado del paciente, si lo que podemos es trasladar una fotografía. A este respecto, los estudios arrojan datos sorprendentes: un oftalmólogo a distancia toma decisiones hasta diez veces más rápido que estando ante el paciente.

¿Y eso por qué?

En el contacto directo se producen muchas dilaciones, muchas conversaciones que no llevan a un diagnóstico concreto… Ahora en cambio, al poder realizar muchas revisiones por hora, los costes se abaratan mucho. Somos muy disruptivos: hemos llegado a un mercado que todavía no existía.

¿Han probado a hablar con las mutuas? No conozco ninguna que ofrezca un servicio de asistencia remota como el que Uds. proponen.
Son un mercado gigante. Pero son organizaciones que van un poco lentas a la hora de asimilar los cambios. Ya estamos hablando con algunas de ellas, y ponemos en marcha planes piloto, porque ellos también tienen que encontrar la fórmula para mejorar sus tratamientos, reducir sus costes y aprovecharse de la plataforma.

En los dos años y medio de existencia de OPTretina, ¿cuánto han crecido ustedes?
Nuestra prioridad no es crecer en facturación, sino asentar unas raíces suficientemente fuertes como para que podamos afrontar un fuerte proyecto de internacionalización pronto. Prepararnos para el paciente inglés, el alemán, el mandarín, etc. requerirá un gran esfuerzo técnico. No obstante, tenemos un buen crecimiento comercial.

¿Como cuánto?

Hemos dado servicio a más de 40.000 pacientes, y en más de un 25% de los casos hemos encontrado síntomas que justificarían que ese paciente acudiera al médico. Así pues, en dos años hemos detectado problemas graves de retina a 10.000 personas que, gracias a nosotros, están recibiendo su tratamiento. En el 75% restante de los casos, tenemos historias felices.

Y cuando sus expertos detectan un problema grave en alguna fotografía, ¿qué sucede?
Se le da aviso al óptico y éste le dice a su cliente que debe ir a visitar a su especialista lo más pronto posible. Nosotros no sustituimos a la visita oftalmológica completa. Nunca le diremos a un paciente categóricamente que tiene un tumor, aunque lo creamos. Sino, que le hemos encontrado una anomalía, que podría tener unas implicaciones neurológicas determinadas y hay que ir al neurólogo pronto.

¿Y si la situación es extremadamente grave?
Ha habido algunos casos en los que nosotros mismos hemos hecho la recomendación de ir a Urgencias. Por ejemplo: hubo una situación de un paciente que entró en una óptica en Ciudad Real. Le detectamos una hipertensión extrema, y mediante un protocolo que hemos establecido, llamamos al optómetro y éste llamó a Urgencias desde allí. El cliente pasó de la óptica, a ingreso de Urgencias en menos de 30 minutos... ¡Le salvamos la vida!