D.G de Metropolitan Market Center de Engel & Völkers Barcelona

Joan-Galo Macià

Real Estate de alta gama

“En nuestro concepto inmobiliario no tenemos competencia”

Martes, 08 de Abril de 2014
Engel& Völkers, probablemente la empresa de Real Estate de alto standing más amplia en Europa, creció y creció bajo un sistema de franquicias. Sin olvidarse de ese modelo, ha realizado un leve giro en el enfoque con la creación de lo que se ha dado en llamar el Metropolitan Market Center, probablemente porque el sistema de distintos franquiciados luchando entre sí en un mismo espacio de terreno complicaba la gestión. En Barcelona se ha instalado como una especie de gran prueba piloto que, a la larga, se quiere extender a otras ciudades de al menos 1,5 millones de habitantes, como París, Londres o Berlín, por citar a las más poderosas capitales europeas, y para ello, se ha iniciado un proceso de recompra de muchas de las oficinas franquiciadas que antes existían. Al frente de esa primera prueba test han colocado a nuestro entrevistado.
"Engel Völkers es referencia en el real estate mundial, con 500 franquicias, 50 de ellas en España"
 
"Tenemos 150 agentes, es como si tuviéramos 25 tiendas, pero en este caso, todos ellos saben que tienen asignado un espacio, una zona concreta, y pueden trabajar sin interferencias"
 
"Ahora mismo, hay 176 ciudades en el Mundo con las características de Barcelona. Es un proyecto para París, para Londres, y ya lo hemos iniciado en Bogotá"
Tras pasar por muchos y diferentes sectores, al final, en agosto de 2013, es fichado por Engel -Völkers como máximo responsable de la Ciudad Condal…
Sí, de hecho mi relación con la compañía venia de más atrás, desde  que en un  momento concreto me planteé convertirme en uno de sus franquiciados. Fruto, sobre todo, de un planteamiento claro: es muy difícil crear un sello, una marca, por problemas de dinero y tiempo, y si en el mercado existe ya una consolidada, es mejor. Llevaba varios meses trabajando en un plan de negocio, robándole horas al día, pero se frustró porque la franquicia que me interesaba, Sant Cugat del Vallés, estaba ya otorgada. Pero conservé el contacto, la amistad, diría, con el Director de Expansión hasta que llegó un día que, leyendo la prensa, vi que se buscaba la figura de manager en Barcelona, me presenté, y tras un montón de entrevistas con consultores y responsables de la firma, acabé siendo el escogido.
 
Engel &Völkers es hoy por hoy, una firma de referencia en España…
Sin duda, ya que tenemos unas 500 franquicias de real estate en todo el mundo. En España ya vamos por las 50, con un denominador común claro, y es que ofrecemos producto residencial de alto standing.
 
Creo que Barcelona se ha convertido en el lugar escogido para llevar a cabo una especie de prueba piloto bastante revolucionaria…
Sí, el Metropolitan Market Center. Aquí, en Diagonal 640, lo que veis es el lugar donde trabajan los agentes, por aquí no pasan los clientes, aunque si hay alguna firma y los puntos en la calle no pueden hacer un hueco, también se puede hacer aquí. La cuestión es que en Barcelona,  había un propietario de hasta tres franquicias de las cuatro existentes, y la empresa decidió  recomprárselas. Todas ellas, Ganduxer, Mandri, Pedralbes, que es lo que se considera Zona Alta en la ciudad. Ahora mismo, la idea es hacerles un cambio de imagen importante, darles un look más casual, incluso con una barra, para tomarse un café mientras tu agente te atiende…
 
¿A qué te refieres?
La idea es que este tipo de estructura sólo se aplique en ciudades con más de millón y medio de habitantes. El resto seguirán siendo franquicias, como hasta ahora. En el fondo, nuestra voluntad es considerar a Barcelona como una sola tienda, con muchos franquiciados, que son los agentes.

Son ya 150…
Efectivamente, es como si tuviéramos 25 tiendas, pero en este caso, todos saben  que tienen asignado un espacio, una zona concreta, y tienen la tranquilidad de que pueden trabajarla sin estar pendientes de interferencias.
 
Un personal que acaba hablando de manera corporativa…
De hecho, como en toda compañía franquiciada, la formación va encaminada a que el discurso de nuestros agentes sea lo más unívoco posible. Les damos todas las herramientas, el software, una ciudad magnífica, el hardware, unos locales de primer nivel, y luego un plan de formación que dura varios meses. Y finalmente, les damos un plan de marketing y un fondo de comercio que son las propiedades, en este caso, más de mil. 
 
El perfil del agente, ¿es definible?
Puedo definir el prototipo, entre 40 y 45 años, el mismo número de hombres que de mujeres, aunque he de decir que no tengo ningún tipo de manía, lo que se busca es gente con ganas, igual alguien de 55 que un chaval de 25, lo que se busca, y eso lo descubrimos en los procesos de selección, es su capacidad para la venta. Lo más importante es  que sea gente capaz de trabajar con autonomía. Para ello, el equipo de directores de área les ayuda si tienen algún problema.
 
Este proyecto nace para implantarse en otras ciudades importantes del mundo…
Ahora mismo, en el mundo hay 176 ciudades con las características de Barcelona. Es un proyecto para París, Londres, ya estamos en Bogotá. En Malta, funcionando como un mercado regional, porque las dimensiones de todo el país, de esa región, permiten otro tipo de estructura. Ahora mismo, estamos negociando en Valencia otro de esos Regional Market con uno de los propietarios de dos franquicias de la ciudad…

Todo este cambio de orientación significa inversión…
Llevamos ya hecha una inversión de unos 6 millones de euros, una cifra importante, es cierto, pero estamos convencidos de que era necesario para afrontar los próximos tiempos en el mercado inmobiliario que tocamos.
 
¿Existe el perfil del cliente Engel&Völkers?
Son clientes exigentes, que valoran  la marca, el trato, que se trabaje con su propiedad de manera seria, sin pausa. Aunque lo cierto es que tenemos tantos tipos de clientes como propiedades, ya que aunque estamos posicionados como alto standing, en Barcelona tenemos hasta 4 zonas, con 25 agentes en cada una, desde Gracia a Ciutat Vella, Eixample a Sagrera. Y ello significa  que los propietarios son también variopintos.
 
¿Trabajan también el mercado de alquiler?
No solo eso, hemos tenido que doblar nuestra “task force” en ese ámbito. Ya son 50 los agentes dedicados específicamente al alquiler, que nos reportan una facturación de 500.000 euros, unas 200 operaciones en total.
 
Para Engel&Völkers la competencia ¿existe?
Sinceramente, y sin pecar de inmodestia, la cuestión es que nuestra estructura es distinta a la del resto del sector, a la inmobiliaria tradicional. Hay que pensar que levantar la persiana cada día en un negocio como este cuesta dinero, el local, los agentes, el marketing, fácilmente te vas a los 12 a 15 mil euros mensuales.
 
Siempre que se habla de real estate acabamos hablando de si es o no el momento, ahora mismo, para dar el paso…
No hay una respuesta afirmativa  general. Si me preguntan si ahora, en Barcelona, en Badalona, es un buen momento, la respuesta es sí. Quizás otros lugares, no tanto. En Barcelona, incluso,  me atrevería a decir que se ha ido más allá del donde, en algunos casos, y si no es en 2014, en 2015, vamos a asistir a un repunte.
 
¿Y los bancos?
Se está volviendo, ya hace algún tiempo, a buscar operaciones hipotecarias. No se van a volver a cometer las “burradas" de antes, plazos de 50 años, sobre-tasaciones, pero sí es cierto que ya han venido a nosotros diciéndonos que si tenemos operaciones, les interesa. Es una muestra más de esa recuperación económica, de ese repunte, que al mercado inmobiliario le va a ir muy bien.