Director Comercial y de Servicios de Marketing de Tech Data

Paulí Amat

El mayorista número uno del mercado tecnológico

"En España, Tech Data factura 700 millones de Euros"

Amat considera sus seis años en Tech Data una etapa apasionante y enriquecedora, en la que ha tenido que adaptarse a los continuos cambios del sector tecnológico

Lunes, 06 de Noviembre de 2006
Tech Data ha crecido hasta límites de facturación verdaderamente impresionantes. Detrás de estos resultados está un cuidado proceso de servicio al fabricante y al distribuidor, que vende los productos que Tech Data le sirve a través del canal. Paulí Amat nos comenta las estrategias que sigue esta empresa que busca diferenciarse de las demás en la atención al cliente.

"Nuestro activo más importante es la gente que trabaja para nosotros, y así intentamos hacérselo saber"


"La satisfacción de nuestros clientes es fundamental y se da reduciendo nuestros errores al mínimo"


"Las grandes Ferias se han convertido en espacios para el usuario final y llegar a él no es nuestro objetivo"


"Organizamos actividades, convenciones, eventos… con el fin de que los clientes y los fabricantes se conozcan"


"La eficiencia de los procesos es fundamental. Mejorar el tema de costes es muy importante"


Exactamente, ¿su cargo qué implica?

Tiene dos vertientes. La primera, adquirir el producto del fabricante. La segunda, la de servicios de marketing, implica canalizar la venta al distribuidor y, también, realizar acciones de marketing corporativo.


¿Cómo le han enriquecido los seis años que lleva en Tech Data?

Enormemente. Justo llegué cuando explotó la burbuja tecnológica y la empresa tuvo que hacer una reestructuración. Pasamos de 500 a 350 trabajadores, porque estábamos sobredimensionados. Fue un cambio muy importante. Fue incontrolable y nadie lo veía venir.


¿Han cambiado mucho las cosas desde entonces?

Sí. Hemos pasado a una etapa muy interesante, donde la eficiencia de los procesos es fundamental. Mejorar el tema de costes es muy importante. En nuestro sector, la masificación hace que el producto baje de precio. Se compran más ordenadores, pero la inversión es la misma.


Tech Data ocupa la posición número 11 en la lista Fortune 500 y los números en España son impresionantes

Tenemos 350 trabajadores y facturamos 700 millones de Euros, 210 de los cuales se realizan a través de comercio electrónico, colocándonos como la empresa líder en España en el e-commerce.


¿Cómo se consigue esto?

Somos los número uno y para esto hay tres cosas de gran importancia: cubrir más áreas de negocio en servicio, aportar soluciones diversas en el campo financiero, logísticos, etcétera, y tener las cartera de productos más amplia del mercado.


¿Y qué es Tech Data?

Tech Data es un mayorista cuyo producto es la informática. Ofrecemos servicios y tenemos producto de todo tipo, desde los consumibles hasta complicados sistemas de bases de datos Oracle. Siempre utilizamos para la venta el canal. Es decir, vendemos a distribuidores y no al cliente final.


El trato con el cliente es fundamental

Y, también, con el fabricante. Organizamos actividades, convenciones, eventos… con el fin de que los clientes y los fabricantes se conozcan. Igualmente, buscamos generación de demanda. Si tenemos dos o tres fabricantes que tienen soluciones logísticas y financieras, intentamos que se integren.


¿Estas actividades son para todos los clientes?

No, tenemos eventos específicos para cada uno de los tres grupos de clientes con los que contamos:
1) Retail: El Corte Inglés, FNAC…
2) Clientes que distribuyen a pequeñas y medianas empresas
3) Grandes corporaciones, como Vodafone.


¿Qué opina del SIMO? ¿Por qué no estará Tech Data?

El mercado se ha ido transformando. Anteriormente, la presencia en las ferias era fundamental. Para presentar un producto se esperaba a los grandes acontecimientos. Ahora ya no es así. Gracias a Internet se pueden hasta lanzar marcas con una facilidad enorme. Ferias como el SIMO se han convertido en espacios para el usuario final y, como comentaba antes, llegar a él no es nuestro objetivo, porque no es nuestro cliente.


A pesar de los impactantes números, Tech Data no es conocido por el gran público

No, y hacemos muy poco a nivel de comunicación para serlo. Porque que el usuario final no nos conozca, no interfiere en nada con nuestro negocio. Nos conoce quien nos debe conocer.


Quedando en un segundo término este reconocimiento de marca, ¿cómo gana la lealtad de su cliente? ¿Cómo mide la fidelidad?

Por el servicio que les damos. La satisfacción de nuestros clientes es fundamental y se da por la disponibilidad que nosotros tengamos y por reducir nuestros errores al mínimo y, si ocurren, corregirlos.


Ser empleado de una empresa tecnológica debe ser impersonal

Justo vengo de una reunión en la que hemos concluido que nuestro activo más importante es la gente que trabaja para nosotros, y así intentamos hacérselo saber. De hecho, nuestra rotación es baja y el promedio de la gente que trabaja en Tech Data está ahora en cuatro años, una cifra muy buena para el sector tecnológico.