Director General de IPC España

Tomas Biel

 “No sólo se trata de vender. La postventa es esencial”

Martes, 26 de Abril de 2011
Como no podía ser de otro modo, en las instalaciones de IPC, en Santa Perpètua de la Mogoda, es raro encontrar una mota de polvo. No por nada son uno de los gigantes de la venta de maquinaria de limpieza industrial y por ello la suciedad de todo tipo está del todo proscrita. Filial española del grupo IPC Professional Cleaning, la empresa cubre uno de los mercados más importantes y con mayor progresión de futuro en Europa. Hoy hablamos con su director general. 
“La logística es muy importante para nosotros. Entre otras cosas, porque no nos debemos limitar a sólo vender una máquina: hay que entregarla, y en muchos casos en unas condiciones concretas”
 
“Nosotros vendemos máquinas, así que nuestro objetivo es fidelizar a nuestro cliente. Pero no sólo hay que vender sino que hay que darle al cliente un servicio postventa, una logísitica que le haga dormir tranquilo”
 
“Nuestro I+D se hace a partir del análisis de las necesidades del mercado. En los paises escandinavos, por ejemplo, hay algunos productos que aquí no tienen mercado, y al contrario. Y los factors pueden ser desde las costumbres de cada país hasta la propia meteorología”

Por lo que he visto, están ustedes en la lucha por el podio en el mundo de la limpieza a gran escala...
Pues si. Ahora mismo, somos el tercer grupo en venta y distribución de grandes máquinas de limpieza industrial y profesional en España. Pero también tenemos una amplia gama de consumibles. Aquí tenemos desde mopas de poco mas de 1 euro a aparatos de 60.000. 

Sus clientes, pues, no siempre son empresas de limpieza
Hay de todo. Mire, por ejemplo, la cadena de supermercados Mercadona ha decidido no encargar la limpieza a una empresa exterior. Así que han comprado las máquinas y ellos mismos se  encargan de limpiar sus superficies comerciales. 

Pero también habrá otros que prefieran externalizar
Si, por supuesto. Hay quien prefiere el outsourcing. Por tanto, nuestros clientes son también las empresas de servicios de limpieza y las grandes cadenas de ferreteria o los grupos de compra, que es donde están la mayoría de nuestros productos de gama media.

Pero ustedes si que no tienen externalizada la logística o la entrega del producto...
La logística es muy importante para nosotros. Y es interna porque nos permite dar un servicio mucho mejor. No nos debemos limitar a sólo vender una máquina: hay que entregarla, y en muchos casos en una hora concreta, no sé, entre las 8 o las 9 de la noche. Porque si es en un hospital, los quirófanos deben estar limpios y es el mejor momento para realizar la operación. Y si no tienes una potente capacidad logística, no puedes garantizar la entrega, que, en nuestro caso, es un elemento muy importante de la venta. 

Usted reportan la actividad a la sede central, en Italia
Sí, todas las filiales que hay en el mundo reportan a Italia. Aunque he de decir que a lo largo del año, nosotros tenemos un amplio margen de maniobra en nuestra política comercial, de marketing y comunicación.

¿Y cuáles son las apuestas de la central para liderar el mercado en España? 
Pues lo basamos en tres ejes fundamentales: unas instalaciones de primer orden para dar respuesta a las necesidades de todos los clientes; un amplio portafolio de productos, que sea y exclusivo en el mercado; y por último, pero no menos importante, un equipo humano, capaz de atender las más exigentes necesidades de nuestros clientes. 

Y también debe haber sitio para la investigación 
Por supuesto. Pero nuestro I+D se hace, básicamente, en la central, en Italia, aunque todas las filiales europeas contribuimos algo en ello. En este sentido, el análisis del mercado te dicta necesidades. En los paises escandinavos, por ejemplo, hay algunos productos que aquí no tienen mercado, y al contrario. Son leyes que se rigen por varios factores, como pueden ser la meteorología o las mismas costumbres.

Por tanto, en esta nave de 4.000 m2 en la que estamos, ustedes concentran esencialmente el almacén y la fuerza comercial

Sí, nosotros vendemos máquinas, así que nuestro objetivo es fidelizar a nuestro cliente y aumentar el número de ellos. O sea, no sólo hay que vender sino que hay que darle al cliente un servicio postventa, una logísitica que le haga dormir tranquilo.

¿Cuántos trabajadores están en plantilla hoy en día en IPC España?
Pues ahora somos unos 30, aunque llegamos a 40, y hubo una época en que bajamos a 22. El pasado año aumentamos el número de trabajadores y esperamos seguir haciéndolo, una buena señal de que las cosas van por buen camino.

Lo peor de la crisis, pues, empieza a quedar atrás 
Pero la hemos notado. Y mucho, especialmente en los años 2008 y 2009. Había clientes que decidieron reparar las máquinas viejas que ya tenian en lugar de cambiarlas por otras nuevas. Pero por suerte, este pasado año 2010, hemos salido de esta situación y podemos decir que repuntamos con un 40 por ciento más de facturación que el año anterior.

Quizá en el sector público también habrán notado la crisis 
Por supuesto. Ha habido recortes y se han notado mucho. Se han endurecido muchos los procesos de concurso, las licitaciones ahora son mucho más ajustadas, y los márgenes se reducen. Hemos ido a concurso hace poco para el Institut Català de la Salut, y hemos conseguido ganarlo pero lo cierto es que hemos tenido que apurar al máximo la oferta.

Aunque ya hemos visto que no venden directamente producto al ciudadano de a pie, sí que hacen campañas de patrocinio...
Si, estuvimos con Adam Raga, el piloto catalán de trial, y ahora con Marc Coma, con quien estuvimos en el Dakar y vamos a repetir. De hecho, nuestas máquinas estan en muchos talleres o túneles de lavado, así que tiene cierto sentido que estemos en el mundo del motor. 

Pero confiese. Debe haber algo más
Está bien, lo admito: en mi caso, es un mundo que me apasiona. Y no solo a mi: hay algun compañero de aquí que participa de manera más amateur en competición así que también echamos una mano.

Todo centrado en el mundo de las dos y cuatro ruedas...
Bueno, también estamos en acciones sociales. Aquí, en el centro de Santa Perpetua de la Mogoda, por ejemplo, vamos a hacer una acción de limpieza de graffitti, al estilo performance. Y también una demostración de una máquina muy especial...

¿Cuál?
Una que permite la eliminación rápida y sencilla de los restos de chicle del suelo o del mobiliario urbano. No se imagina la cantidad que se puede llegar a encontrar cerca de las escuelas...