Director de Zebra Technologies Ibérica y Norte de África

Noury Saci

 Del código al dígito.

 "El código de barras ha alcanzado su madurez"

 Zebra amplía sus horizontes mediante el diseño de nuevas tecnologías relacionadas con la RFID.

Lunes, 03 de Julio de 2006
 Noury Saci, director de Zebra Technologies Ibérica, define a su empresa como una paradoja. Son líderes en su sector, el de las soluciones de impresión térmica, con un 48% de cuota de mercado, y un nivel de facturación que en el 2005 alcanzó los 13 millones de euros. Todo ello con una plantilla de 4 personas. Sí, 4 personas. La competencia se tira de los pelos mientras que Zebra se embarca en el desarrollo de nuevos productos, todos ellos relacionados con la tecnología RFID, consciente que el código de barras algún día desaparecerá. 
"Nuestros competidores nos han obligado a trabajar duro y con un enfoque diferencial"


"Hemos diseñado nuevos productos que nos han reportado una penetración vertical en el mercado"


"El código de barras como elemento de seguimiento de producción ha alcanzado su madurez. Hoy por hoy, el crecimiento natural de este mercado no alcanza los dos dígitos, como máximo el 9%"


"El coste de una etiqueta de impresión de código de barras es casi nulo, mientras que la etiqueta electrónica cuesta más de 1,07 céntimos de euro, que es mucho"


 
 Hace ocho años teníamos un 16% de cuota de mercado. Según los últimos análisis tenemos un 48%, somos líderes incuestionables en el sector de la impresión térmica, que es nuestra tecnología de impresión.
 
 
¿Esta subida se ha producido en 7 años? ¿Cuánto hace que existe la filial?
 
La filial española se fundó hace dos años, pero Zebra lleva alrededor de ocho años distribuyendo sus productos en el territorio. Hace 9 años teníamos menos del 15% de cuota de mercado.
 
 
¿Cuáles han sido los secretos de este crecimiento?
 
El crecimiento se corresponde al que hemos obtenido en otros países y se explica por tres razones. La primera es que nuestros principales competidores: Toshiba, Intermec y Maxdata, nos han obligado -y lo digo sin ironías- a trabajar duro y con un enfoque diferencial. Mientras que la mayoría de competidores poseen una gama de productos de entre 20 y 30 modelos diferentes, nosotros la tenemos de 50. Esta mayor oferta se debe al desarrollo de soluciones en base a las necesidades específicas de todos los clientes.
 
 
¿Cuál es el segundo secreto de Zebra?
 
La I+D. Zebra siempre ha intentado ir un paso por delante. Zebra está especializada al 100% al sector de las impresiones, mientras que la competencia trabaja un abanico completo de productos de captura de datos. La especialización nos ha permitido generar una capacidad de desarrollo superior.
 
 
Falta el tercer secreto.
 
El más importante: la coherencia de nuestra estrategia comercial. Nuestra compañía trabaja en exclusiva con una serie de socios distribuidores en España. La competencia hace lo posible para trabajar con ellos, porque saben que son los mejores. Llevamos más de diez años trabajando con nuestros distribuidores, y su lealtad es parte de nuestro éxito.
 
 
Hábleme de la relación con sus distribuidores.
 
Tenemos dos clases de distribuidores: los mayoristas, llamados "Distribution Partners", como Idsys o Scansource; y los proveedores de soluciones, llamados "Zebra Business Partners", como DCB o Medición y Control, que venden soluciones integrales de nuestra tecnología al cliente final. Este modelo de trabajo es sólido y coherente, y goza de un recorrido de más de diez años.
 
 
¿Qué política de crecimiento han diseñado de cara al futuro?
 
Siempre nos hemos centrado en el desarrollo de soluciones de impresión de código de barras para sectores industriales, pero el crecimiento de Zebra contempla nuevos caminos. Hemos diseñado nuevos productos con los que hemos conseguido una penetración vertical en el mercado, no sólo horizontal. Este modelo de penetración de producto lo hemos llamado "Business Management Development" y con él, hemos entrado en mercados como el sector del retail, la auto-venta o el de las aplicaciones administrativas. 
 
 
¿El código de barras va camino a la tumba?
 
El código de barras como elemento de seguimiento de producción ha alcanzado su madurez. Hoy por hoy, el crecimiento natural de este mercado no alcanza los dos dígitos, como máximo el 9%, mientras que el crecimiento medio de Zebra, el año pasado, fue de un 24%. Esto significa que si siguiéramos el crecimiento natural del mercado del código de barras, a nivel de volumen, no de producción, obtendríamos un crecimiento inferior al 9%. Si seguimos en potencia es porque hemos invertido en sectores verticales que ofrecen nuevas aplicaciones. 
 
 
Cíteme alguna de las nuevas aplicaciones.
 
Zebra ha desarrollado una gama de doce productos basados en la tecnología RFID. Desde hace un año somos número uno en aplicaciones de gestión de multas de tráfico. Las pequeñas máquinas que llevan los agentes, son creación de Zebra.
 
 
¿Por qué al código de barras todavía le queda vida?
 
En el proceso de fabricación de productos sigue siendo un elemento fundamental. En la fabricación de un coche se utilizan más de 200 etiquetas de código de barras. Por otra parte, el coste de cada una de ellas es casi nulo, mientras que la etiqueta electrónica cuesta más de 1,07 céntimos de euro, que es mucho. Es posible, que con el paso del tiempo, el tag (la etiqueta electrónica) se estandarice al encontrar su precio razonable.
 
 
¿Qué mercados pretenden abordar?
 
Muchos. Queremos investigar en nuevas soluciones de check in para el mercado aéreo. Otros de los mercados atarctivos para Zebra son la trazabilidad en pacientes y elementos hospitalarios, el ticketing para espectáculos...
 
 
La pregunta del millón: ¿cómo una filial opera en un país con sólo cuatro personas?
 
Definiendo tareas específicas para cada uno de nosotros. Óscar González es el responsable de cuentas que apoya a los distribuidores y los orienta hacia los mercados que queremos abordar. David Parra se dedica a la gestión de nuestros nuevos mercados verticales: los presenta a los potenciales clientes y argumenta el retorno de inversión que ofrece nuestro producto. Verónica Rodríguez ayuda a los socios, mayoristas y partners a nivel técnico. Yo me encargo de coordinar e implantar las estrategias. Pero que conste que trabajamos mucho, mucho, mucho...
 
 
¿No ven la necesidad de ampliar la plantilla?
 
Sí, en breve incorporaremos a dos personas más, y en 2008 queremos ser un equipo de doce profesionales. Entonces, mantener el espíritu de colaboración de equipo actual, será complicado, pero también un reto.