Director Gerente de Linde Material Handling Ibérica

Paul-Friedrich Drumm

Supeditación de productos

"Es indispensable creer en el producto que vas a vender"

Paul-Friedrich Drumm afirma que en España la vida es más abierta y más extrovertida que en Alemania, por este motivo, ahora más que nunca, encontramos a españoles ocupando cargos importantes a nivel internacional.

Jueves, 21 de Junio de 2007
Linde Material Handling Ibérica, S.A. es la filial española de la empresa alemana del mismo nombre que, desde hace 25 años, se dedica a la comercialización de carretillas elevadoras a través una red de delegaciones y 18 concesionarios exclusivos. Ubicada en Pallejà (Barcelona), la oferta de Linde MHI se completa con una gran variedad de servicios, que abarcan desde asistencia técnica hasta asesoría comercial.


"Ahora más que nunca, encontramos a españoles ocupando cargos importantes a nivel internacional. Esto es un signo de desarrollo, de pensamiento avanzado, de modernidad, al fin y al cabo"
 

"Alemania tiene una coyuntura diferente que no se pude comparar con el estado español. Aquí se tienen, además, otros criterios de economía"
 

"Los clientes son más tolerantes, lo que no significa que sean menos exigentes. Puede parecer un tópico, pero en Alemania las personas y el ambiente son mucho más fríos"
Usted proviene de una empresa alemana y por tanto, con una mentalidad distinta a la española ¿Ha sido difícil adaptarse a un mercado como el nuestro?
Bien, tengo que decir que una de las cosas que me he encontrado aquí es que los clientes son más tolerantes, lo que no significa que sean menos exigentes. Puede parecer un tópico, pero en Alemania las personas y el ambiente son mucho más fríos y aquí las personas nos tienen confianza. Por ello nos sentimos obligados a cumplir con las expectativas que esperan. Esta es básicamente la diferencia. 

¿Cree usted entonces que esto nos ha favorecido desde un punto de vista empresarial?
Sí, sin duda. Ahora más que nunca, encontramos a españoles ocupando cargos importantes a nivel internacional. Esto es un signo de desarrollo, de pensamiento avanzado, de modernidad, al fin y al cabo. Alemania es una sociedad muy conservadora, con unos parámetros muy rígidos, y en España la vida es más abierta, más extrovertida y el modo de trabajar en equipo ha contribuido a este reconocimiento.

Pero usted ha adoptado el estilo germánico a la hora de trabajar aquí.
A ver, teniendo en cuenta que mi empresa es alemana, parece lógico, ¿no? El 95% de la plantilla es española, pero las normas y las reglas que seguimos son alemanas. Y creo que en la combinación de los mejores factores de cada cultura se encuentra el secreto del éxito.

Son una empresa internacional, en la que los procesos de fabricación deben distribuirse en varios países.
Es lo que ha conllevado la globalización. En nuestro caso, concretamente, la fabricación de nuestras carretillas tiene lugar en otros países. Pero el mercado es el que marca aquello que se quiere y eso significa que hay que ser lo suficientemente flexible como para que podamos encontrar a los técnicos cualificados que sean capaces de resolver las situaciones específicas que se pueden dar en un pedido concreto. Ello sin olvidar, por supuesto, el diseño, los costes, y otros muchos aspectos.

Por lo tanto, el departamento de investigación de desarrollo de producto tiene un gran peso.
A ver, nuestros productos forman parte de la elaboración de otros. Me explico: nuestras máquinas o carretillas son una herramienta concreta que le sirven a un fabricante, por ejemplo, para hacer una tarea. Él está arriesgando su producto supeditado al nuestro. Debemos proporcionar en este sentido las máximas garantías.

¿Hay mucha competencia en su sector?
Pues sí, hay mucha y con mucha experiencia. La competitividad ha sido el mejor acicate para desarrollar nuevos proyectos y estar siempre alerta para tratar de ser el mejor en tu campo. Porque cada marca tiene además su propia visión, y la filosofía que adopte esta empresa les dará la posibilidad de triunfar. Esto y otros muchos aspectos, claro, uno de los cuales para mí es esencial: la selección del personal que trabajará contigo. 

Esta competitividad a la que alude obliga a crear nuevos productos.
Este es un tema más complicado porque nosotros estamos en un sector en el que el desarrollo de un producto, su proyecto y ejecución, se prolonga mucho en el tiempo. Para que se haga una idea, cuando elaboramos un producto nuevo, lo comercializamos al cabo de cuatro años de su creación, así que debemos prever un montón de factores.

Pero entonces si está tan bien pensado, también debe durar en el mercado
Un producto nuestro puede tener una vida aproximada de unos 10 años, pero tenga en cuenta que el primer día que sale al mercado ya cuenta con un rodaje de más de 4 años. Por ello, por el hecho que nuestros productos son siempre a largo plazo, requieren un riesgo considerable. En este sentido, el departamento de diseño, los mecánicos y los ingenieros hacen un trabajo muy importante. ¡No podemos cambiar los criterios de desarrollo cada día!

La filial española de Linde ¿ha crecido igual que Linde Alemania?
Alemania tiene una coyuntura diferente que no se pude comparar con el estado español. Aquí se tienen, además, otros criterios de economía. Por ejemplo, en España predomina más la compra, la logística y menos los ingenieros y el desarrollo tecnológico. Aquí está todo enfocado como un sistema mucho más práctico que no teórico. 

Aún así, es importante sentirse corporativo para alguien que trabaja en una empresa internacional.
Sí claro, por supuesto. Es indispensable creer en un producto para que lo puedas vender. Y lo que aún es más importante, se debe tener una garantía de que el producto se va a vender. Pero esto sólo lo da la experiencia.