Xavier Costa

Transmisor de emociones

“El secreto de la rentabilidad está en el margen, no en el volumen de ventas”

Martes, 09 de Noviembre de 2010

Aunque su nombre, Lékué, pueda indicar una procedencia exótica, su sede está muy cerca, en La Llagosta. Empezaron en los años setenta con la comercialización de escobas y cubiteras de caucho, pero fue con la creación de los primeros moldes de silicona platino aplicables en cocina cuando empezaron una proyección imparable. Hoy tienen presencia en más de 40 países de los cinco continentes, y han conquistado más de 50 millones de hogares de todo el mundo. Hablamos con uno de sus máximos responsables, Xavier Costa.

“Teníamos un problema equiparable a muchas empresas: no había una seña de identidad clara y trabajábamos en volumen y no en margen. Y el secreto de la rentabilidad, como todo el mundo sabe, es el margen”

“Procuramos mantener una estrecha relación con los consumidores porque es a partir del trato diario con la cocina, de la cotidianeidad que podemos esforzarnos en innovar constantemente. Y esto es equiparable a todas las empresas”

“El trabajador debe implicarse en la empresa. En nuestro caso, han sido ellos los que han visto cómo hemos evolucionado. Así que la idea es que todos podemos aportar, sea una idea, un esbozo, el germen de un nuevo producto”

Es impresionante la trayectoria de la empresa
Sí, pero no siempre ha sido así. Hace unos cinco años, lo pasábamos francamente mal, mientras muchas empresas a nuestro alrededor tenían crecimientos espectaculares.

¿Qué pasó?

Por aquel entonces, buscábamos una solución financiera a unos problemas que se arrastraban desde hacía tiempo. Habíamos entrado en una espiral en la que necesitábamos una respuesta clara y decidida a determinadas cuestiones que afectaban al futuro de la empresa. Y llegó de la mano de unos accionistas, una empresa de capital riesgo.

¿Cuál era el principal obstáculo que tenían?
Bueno, pues que básicamente la empresa fabricaba para otros. Y con la llegada de los grandes discounters, cada vez se iba empequeñeciendo más su valor. La empresa fabricaba productos de silicona, pero estaba llena de indefiniciones. Hacíamos productos de cocina, sandwicheras, cubiteras pero también de baño y otros productos sin ninguna relación entre ellos.

Entiendo. Faltaba un objetivo

Sí, no había una seña de identidad clara y además, estaba otro problema de enfoque que había que tener muy en cuenta.

¿Cuál?
Pues que se trabajaba en volumen y no en margen. Se tramitaban grandes cantidades de pedidos pero que dejaban poco dinero. Y el secreto de la rentabilidad ya sabe que es el margen.

Problema planteado. Y decidieron dar a la empresa un cambio de rumbo...

Exactamente. Nos decidimos por la cocina. A partir de aquel instante todo lo vimos más claro. La cocina tenía todos los ingredientes que necesitábamos para que pudiera venderse de la mejor manera. La cocina transmite pasión, emociones, y aquí en Catalunya tenemos muy buena gastronomía y gente muy buena frente a los fogones.

La decisión debía ser traumática. ¿Nadie rechistó, o planteó dudas?
Sí, por supuesto, pero nos mantuvimos firmes en nuestro propósito. Nada de diversificar: si hay que hacer baño, se crearán otras empresas que harán productos de baño, pero nosotros nos centraremos en un único ámbito de actuación. Y seremos un referente en la cocina.

Y así ha sido

La verdad es que el crecimiento en este periodo ha sido sencillamente espectacular. Fuimos los primeros en aplicar la Silicona Platino para uso culinario en la creación de moldes y accesorios para la cocina y sólo el pasado año crecimos un 90 por ciento, llegando a los 28 millones de euros de facturación.

Las tornas han cambiado. Ahora a ustedes les va muy bien mientras en el exterior se está en lo más crudo del crudo invierno…
Bueno, la reflexión interna la hicimos hace cinco años, cuando, como le decía, las demás empresas vivían en la euforia de una gran bonanza económica y nosotros estábamos cayendo. Pero hicimos el cambio cuando aún teníamos capacidad de maniobrar. Y por suerte nos salió bien la jugada.

Ya se ve
Sí, porque además nuestros productos son ideales para épocas de crisis como las que estamos atravesando. Están relacionados con el mundo de la cocina, que es algo universal; son bonitos y uno no se empeña hasta las cejas para comprarlos. Y encima, no hemos cubierto aún la mayor parte del mercado potencial que tenemos.

Pero aún así, ya han triunfado en Japón
Sí, es cierto. Ahí somos una empresa muy popular, y la mayoría de nuestros productos triunfan. Los japoneses descubrieron nuestra Vaporera o los estuches de vapor y nos han colocado en una posición de liderazgo. Pero lo cierto es que aquí, en Europa, también tenemos mucha aceptación.

Y aún así, ahora están en un proyecto muy ambicioso en los puntos de venta...

Sí, la idea es colocar este especie de teatrillo (nos muestra una reproducción de una cocina, con sus fogones, y una pantalla de vídeo incorporada) en hasta 500 puntos de venta, sobre todo en tiendas especializadas en regalos.

Y prescriptores por todo el mundo, también...
Sí, trabajamos con cocineros de primer orden de Alemania, Francia, también de aquí, por supuesto. Cada uno con sus Blogs, con su iniciativa y su particular manera de comunicar. Y eso es algo que sólo nos beneficia.

Y en los temas de cocina, ¿ya lo habéis inventado todo?
No, claro que no. Nuestro departamento de I+D surge de los problemas cotidianos que aún no tienen solución. Ahora mismo, por ejemplo, se está trabajando, entre otras cuestiones, en el tema de que las cosas no se te quemen en la cocina, algo por otra parte muy frecuente. Le estamos dando muchas vueltas y de momento, no tenemos nada. Pero ya saldrá algo, ya. 

Aún así, no se puede negar que en la cocina han representado toda una revolución
Bueno actualmente continuamos desarrollando nuevas categorías de productos, siempre con el desafío de sorprender a sus usuarios y facilitar un mayor disfrute del hogar. Por ello, procuramos mantener una estrecha relación con los consumidores porque es a partir del trato diario con la cocina, de la cotidianeidad que podemos esforzarnos en innovar constantemente.

Y, digo yo, no funcionan con algún logo, alguna frase…

Pues mira, hace unos meses surgió una: “Crecer con Lékué”, que ha acabado calando mucho entre los trabajadores. Y es que han sido ellos los que han visto la evolución de la empresa en los últimos tiempos, los cambios desde los tiempos difíciles hasta los que disfrutamos ahora. La idea es que todos podemos aportar, sea una idea, un esbozo, el germen de un nuevo producto…

Supongo que ahora tampoco deben pensar en deslocalizar la empresa
No, nosotros necesitamos una fábrica, y la necesitamos tener aquí al lado, no a miles de kilómetros. Lo que tenemos, ya nos va bien. Puede que más adelante nos movamos pero, tampoco no demasiado lejos. Al fin y al cabo, estamos aquí, en el Vallès, en La Llagosta, tanto la fábrica como las oficinas…