Director Comercial de Zenko

Isidoro García

 Los entresijos de una cooperativa dedicada a pinturas industriales.

 “No se trata sólo de comprar mejor sino de ayudar al socio a vender más”

 "Zenko distribuye pinturas en sectores industriales, decorativos, automoción e incluso artísticos"

Jueves, 01 de Julio de 2004
 Cencopinturas, S.L. (Zenko) se constituyó en Madrid hace sólo tres años, en el 2001, y actualmente es una cooperativa de compras que agrupa a trece socios, repartidos por toda España, con más de 35 puntos de venta y con una facturación anual de 35 millones de euros. Su principal actividad es la distribución de pinturas para el uso industrial y también la decoración. Además, cubre las necesidades de esferas de actuación tan importantes como el sector de la automoción, las obras públicas o incluso las bellas artes. El principal aval de Zenko es el funcionamiento de su política interna entre los socios que forman la organización, hecho que les permite ser más competitivos en calidad, precio y servicio. Hablamos con su gerente, Isidoro García. 
 
“Como cualquier empresa que busque ser competitiva, nuestro primer impulso es intentar comprar mejor, unificando criterios, así como también, tener acceso a otros precios y buscar bonificaciones por consumo”

“No sólo se trata de comprar mejor, sino ayudar al socio a vender más, proporcionando un servicio óptimo. La verdadera finalidad de un grupo de compras es ayudar el socio a crecer, a tener más cuota de mercado, a poseer mejor formación...”

“En España hay dos perfiles de grupos de compra. Los que integran a un gran número de socios, y los que intentan incluir pocos con la intención de que no se masifique la cooperativa. De esta forma una vez que se ha llegado al límite intentan crecer con otras fórmulas e ideas alternativas”

 
 

Explíquenos el concepto de compra de productos que llevan a cabo en Zenko.
 


El primer impulso de cualquier comercial es intentar comprar mejor, unificando sinergias de compras y criterios. Así como tener acceso a otros precios y buscar bonificaciones por consumo. Este sería el principal objetivo que persigue Zenko como central de compras. Pero, como empresa, también buscamos nuevas estrategias y perseguimos un contínuo crecimiento logístico.
 


¿Zenko está compuesto por socios de perfiles diferenciados o se busca una homogeneización?
 


Con la constitución de un grupo de compras siempre se intenta buscar una serie de perfiles parecidos, independientemente de que las sedes estén ubicadas en Barcelona o tengan un radio de influencia nacional. En el ámbito español hay lógicamente distintas  visiones del comercio según las ciudades, pero principalmente se intenta buscar empresas con perfiles similares. 
 


¿Qué abanico de productos son los que adquieren?
 


Básicamente trabajamos en dos ámbitos. En pinturas de todo tipo, y en complementos de ferretería, ya que este último es un campo que está muy en consonancia con el perfil de nuestro cliente medio.
 


¿Por qué decidieron integrarse en ANCECO, Asociación Nacional de Centrales de Compras y Servicios?
 


Básicamente para comunicar ideas. La central de grupo de compras es una idea que nace aproximadamente hace 8 o 10 años. Se necesitaba una central de centrales con la que intercambiar ideas, principios y experiencias de otros sectores. Lo que hay que hacer con un proyecto como este, no es sólo comprar mejor, sino ayudar al socio a vender más, proporcionando un servicio óptimo. La verdadera finalidad de un grupo de compras es ayudar al socio a crecer, a tener más cuota de mercado, a poseer mejor formación...
 


¿Cómo evoluciona un grupo de compras? ¿Lo hace en función de la cantidad de socios o de la calidad empresarial de éstos?
 


En España hay dos perfiles de grupos de compra. Los que integran un gran número de socios, y los que intentan incluir pocos con la intención de que no se masifique la cooperativa. De este modo, una vez que se ha llegado al límite, se intenta crecer con otras fórmulas. 
 


¿En cuál de los dos perfiles se englobaría Zenko?
 


Tenemos en España 13 socios, y nuestro objetivo es llegar a ser entre 20 y 25 a finales de año. Después no queremos masificar el grupo de compras: la intención es intentar evolucionar mediante ideas de marketing además de ir modelando la imagen corporativa. Desde que yo me hice cargo de este grupo hemos cambiado nuestra imagen y estamos desarrollando toda una gama de productos con nuestra marca, que es lo que nos dará pie a este crecimiento futuro.
 


¿El consumo de sus productos va al alza gracias al boom del marketing del bricolaje o cree que existe un estancamiento en el sector?
 


Existe estancamiento en algunos niveles ya que los grandes centros de bricolaje como Leroy Merlín están desarrollando estrategias muy importantes y son los que recaban más beneficio. Esto conlleva que el pequeño y mediano comerciante de pintura esté muy limitado. La solución es integrarse en una central de compras, si no se pretende ser engullido por una multinacional. No debemos olvidar la otra competencia, la de los propios fabricantes de pintura, que comienzan a montar tiendas propias a modo de franquicias.
 


¿Cuál sería la respuesta inmediata para combatir este hecho?
 


Desarrollar mucho más las centrales de compra de pinturas y firmar acuerdos entre grupos para generar más volumen. De este modo, se podrían aprovechar más los valores añadidos que en estos momentos no hay por falta de volumen y recursos, como publicidad y marketing. 
 


¿Cuántos fabricantes de pintura hay en España?
 


Los datos apuntan a que hay alrededor de 500 o 600 fabricantes de pintura en España. Englobando desde los números uno como Titan o Bruguera, hasta las pequeñas fábricas de pintura con plantilla de cuatro personas. Estas últimas son las que más peligran a la hora de subsistir.
 


La deslocalización es un fenómeno que afecta actualmente a ciertas industrias. ¿El sector de la pintura se ve sometido a este hecho o, por el contrario, padece de otras circunstancias que repercuten en el negocio?
 


En principio, el fenómeno de la deslocalización no nos atañe. Lo que a nosotros nos repercute a lo hora de vender es el tiempo. Hay que tener en cuenta que en el momento en que llueve más de lo normal o el buen tiempo no llega, la gente contiene el consumo de pinturas y demás productos de bricolaje. El consumo está muy concentrado en los meses de verano, que suele ser cuando la gente arregla la segunda residencia o dedica su tiempo a labores de bricolaje al aire libre. Y si el tiempo no acompaña, para nosotros siempre supone un revés importante.
 


El concepto medio ambiental es un tema que está muy presente ¿Cómo se afronta desde vuestra perspectiva?
 


El respeto por el medio ambiente está cada vez más presente en la fabricación de pinturas. Y lo más importante es que nuestros clientes, ya sean particulares o profesionales, nos piden pinturas que sean respetuosas con la naturaleza. En esta línea, cuando tenemos excedentes y no salen a la venta, todo ese volumen de producto es trasladado a lugares donde no puedan causar daño alguno a nuestro ecosistema.