Director de Marketing de atrapalo.com

Ignacio Sala

 La fusión de la cultura del ocio y las nuevas tecnologías

 “El boca-oreja es una excelente herramienta de marketing”

 Atrapalo.com se ha convertido en un referente para conseguir buenas ofertas a precios excelentes.

Domingo, 01 de Agosto de 2004
 Fundada hace sólo cuatro años, Atrapalo.com tiene como una de sus principales señas de identidad, el fomento de “ofertas al mejor precio”, motivo por el que ha alcanzado un status privilegiado dentro del ciberespacio. Atrapalo.com funciona mediante una página web, que expone la amplia gama de ofertas de las que dispone. Además, previo registro gratuito, el cliente recibe un e-mail personalizado con aquellas proposiciones que más se adecuan a sus gustos. Hoy hablamos con Ignasi Sala, su director de marketing y socio fundador. 
“El objetivo de cualquier empresa que trabaja en internet es lograr que todo sea lo más automático posible. Lo óptimo es establecer un diálogo en el que el usuario realice él solo el proceso de compra”

“Todo el mundo acepta nuestro eslogan: “ocio al mejor precio”. Intentamos que la gente obtenga las mejores ofertas para su tiempo libre, y de esta forma el cliente siempre establece una comparativa entre el precio público y el precio de Atrápalo”

“Nuestra empresa surgió cuando nos dimos cuenta de que en el entorno del mundo del espectáculo, no había ningún tipo de sistema que regulase la baja afluencia de público. Este es un punto de partida. Buscar la demanda que pueda haber y entonces, crear la oferta”
 
 

¿Cuál ha sido la trayectoria de Atrápalo?
 


Atrapalo.com nace en junio del año 2000, y parte de la inquietud de cuatro amigos de montar un proyecto en internet. El concepto surgió cuando nos dimos cuenta de que, en el entorno del mundo del espectáculo, no había ningún tipo de sistema que regulase la baja afluencia de público. Fue entonces cuando nos propusimos vender las butacas que no habían sido adquiridas, y que fuese la gente joven la que comprase esas localidades. Pero antes de empezar, nos entrevistamos con gente que se movía dentro de este mundo y comprobamos que nuestra idea podría tener una gran acogida. 
 


¿Y realmente fue así?
 


Sí, de este modo empezó a funcionar nuestra empresa; consiguiendo afluencia de público aquellos días que los teatros nos requerían. Sin embargo, pronto nos percatamos que lo que sucedía con el espectáculo, era extensible a otros ámbitos como la hostelería o el turismo. Así que nos entrevistamos con algunas cadenas hoteleras y tour operadores para, posteriormente, firmar acuerdos de colaboración con ellos. 
 


¿Así, pues, tienen dos ámbitos claros de actuación?
 


Sí, uno dedicado al ocio urbano -espectáculos, conciertos, restaurantes...- y otro al ocio vacacional -hoteles, vuelos, paquetes vacacionales, coches de alquiler...-. En la convivencia de estos dos ámbitos está nuestra fuerza. Si nuestro cliente tiene una experiencia aceptable en ocio urbano, se animará a adquirir algún tipo de servicio de ocio vacacional.
 


¿Quiere esto decir que ustedes se juegan toda su estrategia publicitaria en el primer contacto con el cliente?
 


Sí. Pero precisamente, la primera experiencia forma parte de un sistema muy fiable, que tiene una gran aceptación y es muy sencillo para nuestros usuarios. Además nosotros sólo funcionamos con ofertas...
 


Entonces, ¿dependen en gran medida de las empresas que les cedan estas ofertas?
 


En efecto, pero ellos también dependen en cierto modo, de nosotros, porque les ayudamos a llenar aquellos espacios que no han conseguido vender. Nos dan un stock de entradas y nosotros, a través de internet, que nos ayuda a personalizar las ofertas dentro de un sector determinado, conseguimos atraer gente a los espectáculos, conciertos, restaurantes...
 


En los inicios de Atrápalo ustedes iban a buscar vendedores, ahora debe suceder lo contrario...
 


Pues la verdad es que sí, porque ahora nos movemos en unas cifras que son muy interesantes ya que adjudicamos entorno a las 25.000 entradas mensuales. En cuanto a los paquetes vacacionales, y ahora que estamos en verano, es una auténtica locura, no sabemos ni nosotros mismos lo que estamos vendiendo. Este gran éxito lo debemos gracias al boca-oreja, que es nuestra principal herramienta de marketing. 
 


¿Por qué considera que en los meses de verano sube enormemente el número de consumidores?
 


Es cierto, que cada vez más, la gente no hace vacaciones en un mes tan emblemático como agosto. Ahora también se estila hacer pequeños viajes en otros períodos del año, y eso se nota especialmente en las agencias, que siempre están realizando reservas en cualquier época del año. No obstante, cuando llega el verano se nota realmente porque la tradición familiar tiende mucho a veranear en agosto. Además, la oferta lúdica que ofrecen las ciudades también ha cambiado. Antes, si llegabas a la gran urbe en pleno mes de agosto la encontrabas desértica, ahora esto se ha solventado, porque muchos conciertos y obras de teatro se programan especialmente para estos meses.
 


Atrapalo podría incentivar la afluencia de gente al Fórum 2004...
 


Nos encantaría. 
 


¿Cómo se reparte territorialmente el porcentaje de usuarios registrados en Atrapalo.com?
 


Alrededor del 50% de nuestros clientes están repartidos equitativamente entre Barcelona y Madrid. Esto tiene una razón lógica, por que es dónde tenemos más ofertas privadas de ocio urbano. Si nos fijamos en las ofertas de ocio urbano públicas, éstas las encontramos principalmente, en las provincias. Pero aquí no podemos tocar el precio porque son espectáculos que dependen de una administración pública. 
 


¿El concepto Atrápalo se entiende en todo el territorio nacional?
 


Sí, por que todo el mundo acepta nuestro eslogan: “ocio al mejor precio”. Intentamos que la gente obtenga las mejores ofertas para su tiempo libre; de esta forma el cliente siempre establece una comparativa entre el precio público y el precio de Atrápalo, que es la filosofía que propugnamos.
 


Las agencias de viaje siempre han sido impulsoras de tendencias (Grecia, Egipto...) ¿cuál es la oferta de ocio vacacional que está haciendo furor este mes de agosto?
 


También en Atrapalo.com solemos impulsar nuevas tendencias. A nosotros nos vienen los tour operadores y nos ofertan promocionar lugares más o menos originales, como por ejemplo los países del Este. Además, las novedades son necesarias porque el viaje de vacaciones se ha convertido en algo asequible para las familias, y este factor implica una serie de destinos de moda. A pesar de que ciudades como Londres o París siempre tendrán éxito entre nuestros clientes.
 


¿Qué habéis desarrollado más? ¿El software informático que permita la reserva de ofertas por la web o la consultoría de vuestros expertos en tele-marketing?
 


Nuestro objetivo es conseguir que todo el mundo trabaje en la web. De hecho, hay productos que funcionan 100% on line, que son espectáculos, restaurantes y hoteles. Toda la información está en la web y sólo hay que cumplimentar cada uno de los cinco sencillos formularios que proponemos, cuando el proceso se acaba el usuario recibe un mail de confirmación.
 


¿Es que en realidad sois una empresa de venta por catálogo?
 


Sí, aunque en nuestro país no haya mucha cultura de ello. Es un trabajo de paciencia, no tan sólo con los clientes sino, también, con los proveedores. En muchas ocasiones éstos no están suficientemente preparados, lo que nos impide realizar todo el proceso de venta on line. En resumen, como comentaba anteriormente, nuestro objetivo es lograr que todo sea lo más automático posible, porque Internet requiere una interactividad. Lo óptimo es establecer un diálogo donde el usuario realice él solo el proceso de compra; pero aún hay determinados productos en que esto no es posible, por ejemplo, los viajes. Muchas veces porque el proveedor no está preparado, o también, porque el usuario no se atreve a comprar un viaje totalmente on line sin el consejo previo de un experto. Y ahí es donde entran nuestras operadoras.
 


Si alguien se interesara, ahora, en ir a Atenas durante el periodo de los Juegos Olímpicos ¿sería posible conseguir una reserva?
 


Al igual que otras agencias no hacemos milagros. En ocasiones recibimos un mail, una llamada o, incluso, un amigo que nos requiere cosas imposibles. Lo que sí hacemos es aconsejar a la persona que te dice: “mañana me voy de vacaciones, ¿dónde voy?”; pero no debe importarle el lugar de destino.
 


Cada vez se está imponiendo más la cultura de disfrutar más y trabajar menos...
 


Creo que sí. Todo el sector en general se está concentrando, hay una guerra de precios entre las compañías de viajes de bajo coste, factor que ha hecho que el mercado se revolucione...
 


Hablando de estas compañías... ¿Atrápalo ha mantenido algún tipo de contacto con ellas?
 


De momento sólo estamos en conversaciones. Sucede que estas compañías están perdiendo la oportunidad de que las agencias de viajes les ayuden, porque por sí solas no venden todos los billetes. La única solución es que lleguen a acuerdos con agencias de internet, que somos los que mejor entendemos su filosofía.
 


¿Qué planes de crecimiento tiene Atrapalo.com?
 


Estamos evolucionando hacia el bajo coste de las ofertas. En un futuro, pretendemos que todo nuestro catálogo esté formado por gangas. De ahí nuestro nombre Atrápalo; no dejes escapar la oportunidad que estamos ofertando. 
 


¿Cuánto ha crecido Atrápalo anualmente durante estos cuatro años?
 


Respecto al año pasado hemos crecido un 100%, además, hemos obtenido una facturación de diez millones de euros. El año que viene está previsto un aumento del 80% y de momento estamos cumpliendo los términos fijados. Esta expansión tan grande es debida a la confianza que nos tienen nuestros proveedores. Hay que decir que, en algunas salas, vendemos hasta el 80% de sus entradas. 
 


¿Cómo funciona realmente el negocio Atrapalo?
 


El negocio funciona porque somos comisionistas. La comisión que nos llevamos por una entrada es del 10% de su valor y en un viaje oscila del 12 al 18%. Nuestra fórmula es de eficiencia, cobramos en función de la gente que hayamos conseguido atraer a un restaurante, función, avión...