J.P. Karelse

 Es esencial para el comercio detallista seguir ofertando competitivamente

 “El punto de venta continua siendo el mejor camino para vender más”

 El presidente de la Asociación Europea de CCS (UGAL) explica sus teorías y sus pronósticos para el futuro

Lunes, 20 de Septiembre de 2004
 UGAL son las siglas de la Asociación Europea de Centrales de Compra y Servicios. La entidad, con sede en Bruselas, cuenta en la actualidad con 400 miembros asociados y 300.000 negocios repartidos por el viejo continente, entre los que se encuentran marcas tan representativas como Intersport, Kesko o Edeka. En su visita a Barcelona, Jan Peter Karelse, presidente de UGAL, expuso sus ideas y líneas a seguir en el futuro inmediato de las centrales de compra. 
 
“A nivel comercial, los cambios más notables se han dado en el desarrollo de las tiendas, buscando nuevos conceptos de retailing, y sobre todo mejorando cada vez más el trato a la clientela”

“La globalización ha impulsado mucho las cooperaciones entre empresas de diferentes latitudes y se han superado muchas barreras como las del idioma o la implantación de las nuevas tecnologías”

“Los países del este abrirán nuevas líneas de actuación entre las empresas de la Nueva Europa, porque las uniones se basarán en la cooperación, en compartir y satisfacer intereses de forma recíproca. Empezamos a vislumbrar el papel que jugaran estos países en el comercio”

“Hay que frenar la democracia ilimitada en una empresa: delegar responsabilidades concretas, controlar la información… en definitiva cambiar la mentalidad e ir un poco más allá que hasta ahora”
 
 

Después de once años en la presidencia de la Asociación Europea de Centrales de Compra habrá visto muchos cambios… ¿Cómo ha vivido la evolución del sector?
 


Sí, ciertamente han ocurrido cosas, muchas de ellas importantes. Pero es un proceso lento. No se puede crecer rápidamente aunque nunca se ha de perder el ímpetu de proyección. Sí que es cierto que desde el principio ha existido la mentalidad del going on, seguir hacia adelante, nunca pararse. Los cambios más notables quizá se han dado en el desarrollo de las tiendas, tanto de comestibles como de no comestibles, buscando nuevos conceptos de retailing, y sobre todo mejorando cada vez más el trato a la clientela. 
 


Ese término el going on, ¿seguirá como principal lema en los próximos años o habrá matices que frenen la evolución de los comercios detallistas afiliados a una CCS?
 


No, no habrá cambios. El tratamiento óptimo del punto de venta es el mejor camino para vender más y mejor. Hay que seguir poniendo mucha atención al punto de venta y sacarle el mayor partido. En este sentido es importante realizar un buen retail de cara al consumidor. No obstante contamos con un enemigo de sobras conocido: las grandes superficies, por eso es importante para el comercio detallista seguir ofertando competitivamente.
 


Con la entrada de los países del este parece que pueden abrirse nuevos caminos entre negocios…
 


En todos los sectores debe haber y habrá join ventures y conveniencias entre empresas. La globalización ha impulsado mucho las cooperaciones entre empresas de diferentes latitudes y se han superado muchas barreras como las del idioma o la implantación de las nuevas tecnologías. Sin ir más lejos, Intersport se encuentra en más de 28 países, y su impulso fue gracias a pertenecer a una CCS con mentalidad de proyección. Los países del este probablemente abran nuevas líneas de actuación entre empresas de la Nueva Europa, porque las uniones se basarán en la cooperación, en compartir y satisfacer intereses de forma recíproca. De alguna manera, ahora ya estamos vislumbrando el papel que jugarán los países del este en el comercio, con todo el tema de las deslocalización de plantas de producción
 


El futuro del comercio en Europa ¿seguirá siendo la implantación de multinacionales y las fusiones de grupos individuales?
 


La razón de la existencia de las CCS es la de sacar partido a esa cooperación con tal de afrontar el avasallamiento de las grandes cadenas. Y seguirá siendo así porque además hay buenos resultados que alaban el trabajo. Ahí tienes a Euronics o a Expert, que gozan de una publicidad y una difusión de marca excelente por toda la geografía europea. En todo caso, lo que pronostico es una verticalización del modelo horizontal. Hay que crear un modelo de dirección y organización de CCS con matices de gran comercio. Y este mutación debe pasar por varios filtros. Hay que frenar la democracia ilimitada en una empresa, delegar responsabilidades concretas, controlar la información… en definitiva cambiar la mentalidad e ir un poco más allá que hasta ahora. 
 


Por tanto esto implicaría una reforma del plan directivo… Parece que muchas empresas familiares comienzan a cambiar el chip y que sus miembros empiezan a actuar como ejecutivos…
 


Así es como se ha de funcionar. Delegar posiciones y dirigir las estrategias desde un departamento que tenga la potestad de tomar decisiones.
 


No se si tendrá constancia de que en España las autoridades están poniendo freno a la proliferación de grandes superficies tratando de impulsar comercios más reducidos en sitios estratégicos Es este un modelo de comercio vigente en toda Europa o es tan sólo un concepto made in Spain?
 


En estos momentos todo es posible. Desde luego en muchos países de Europa se sigue manteniendo la tradición de concentrar las grandes superficies en la afueras y crear una red comercial más reducida en el centro de la ciudad. Francia sigue estos cánones, pero hay países que optan por centralizar los centros de compra/ocio en el núcleo urbano. El modelo made in Spain que has citado me parece el más adecuado, y si desde el ministerio se apoya este concepto creo que en España sois muy afortunados…