Director General de Santa Bárbara

Ricardo Rivière

 La mentalidad y estrategia de un mayorista de periferia informática

 "No podemos vender lo mismo que los demás"

"Nuestro mercado ha madurado. Ahora hay que contar con buenos productos y ser agresivo"

Miércoles, 15 de Diciembre de 2004
 Santa Bárbara S.A., se funda en 1990 y desde sus inicios entra en la comercialización de periferia informática de valor añadido, siempre con un catálogo marcado por la especialización de productos. Vende, asesora y forma; y completa su vocación con la continua búsqueda de últimas novedades tecnológicas. Con sede en Barcelona; delegaciones en Madrid, Sevilla, Bilbao, y una próxima  en Portugal, posee divisiones en: Mobility, Netcom, Imagen y Multimedia, Almacenamiento, Integración y Memorias, y Upgrades.
 
”La distribución busca proveedores serios, que les garanticen el cumplimiento de los compromisos de entrega. En este negocio no se puede actuar nunca a corto plazo”

”Nos centramos en los productos de alto valor añadido, que son los que precisan los clientes”

”Huimos del volumen, por eso no vendemos computadoras, ya que la competencia es muy grande”

”Vamos hacia un sistema de distribución en el que se buscan perfiles de clientes más verticales”
 
 

¿Cuál es el presente y el futuro de un mayorista de productos informáticos como Santa Bárbara?


Nuestro negocio se reparte en varias divisiones, pero siempre tratamos de mantener el contacto con el fabricante porque intentamos convertirnos en una especie de tienda de moda especializada. El objetivo es cubrir las necesidades de los clientes y, para eso, nos centramos en los productos de alto valor añadido. Huimos del volumen y por eso no vendemos ordenadores personales, donde existe una gran competencia y márgenes muy estrechos.
 


La compañía se halla estructurada en torno a cuatro divisiones…
 


Sí, es nuestra forma de organizarnos. En la de movilidad se encuadra nuestro producto estrella, la agenda personal Palm, de la que somos distribuidor desde hace ocho años. Es una línea de productos importante, con un crecimiento claro en dispositivos que combinan teléfono y agenda PDA. La segunda división, que es la de networking, tiene un gran futuro con soluciones de seguridad, routers, etc.
El área de memorias, que constituye la tercera división de la empresa, fue el inicio de la compañía y no pensamos abandonarla. Por último, en imagen e integración incluimos el negocio que no está en ninguna de las divisiones anteriores.
 


Por lo que se ve, muchos productos muy distintos. ¿Cuál sería su apuesta si tuviera que quedarse con algo?
 


No renunciaremos a ninguna de las divisiones, pero queremos crecer más en networking y seguridad. Acabamos de firmar un acuerdo con una compañía israelí que nos permitirá importar y distribuir un software para la conexión informática entre ordenadores de edificios próximos a través de reflejos. Es un ejemplo, pero indica que no podemos vender lo que venden los demás.
 


¿Y cómo consigue ser diferente alguien que no es creativo, que no tiene departamento de I+D?
 


No es sencillo. La estrategia es buscar los productos de mayor valor añadido. ¿Cómo? Pues vamos a las ferias importantes, estamos atentos a las oportunidades y conocemos el sector debido a nuestra experiencia. Las posibilidades de negocio son inmensas. En Santa Bárbara sabemos que para desarrollar nuestras opciones hemos de focalizarnos, especializarnos y trabajar mucho. Y, repito, no podemos vender lo mismo que los demás.
 


¿Qué es lo más importante para hacerse un hueco en el sector?
 


La clave es tener productos novedosos, pero también ayuda mucho el hecho de contar con cierto prestigio. En nuestro caso, llevamos 15 años haciendo las cosas con sensatez. Aquí, si alguien se equivoca, le apoyamos y buscamos la mejor solución.
La distribución busca proveedores serios, que les garanticen el cumplimiento de los compromisos de entrega. En este negocio no se puede actuar nunca a corto plazo. Ésta es, quizás, una de las cosas que nos diferencia de la competencia, y es que los clientes conocen nuestra seriedad, confían en nuestra garantía y en el servicio posventa.
 


¿Prevé que se acelerará la concentración del sector?
 


El mercado ha madurado, se puede acceder a él con rapidez a través de Internet, y el que vende debe evolucionar también. De entrada, hay que contar con buenos productos y ser agresivo y hacer un esfuerzo adicional para aprovechar el flujo de clientes y crecer. No sé si el camino está en los servicios, donde hay grandes corporaciones que batallan por los clientes. Lo que sí sé es que no hay que descartar nada para defender tu trozo del pastel.
 


¿No teme, pues, la concentración?
 


No, no le tengo ningún miedo. En la práctica, ya trabajamos con un número reducido de proveedores, con lo que podemos centrarnos en ellos, en conocerlos bien. Por la parte de la clientela, ocurre otro tanto: vamos hacia un sistema de distribución en el que se buscan perfiles de clientes más verticales, a los que siempre les vendes lo mismo. Creo que estamos preparados para satisfacer a este tipo de clientes o a cualquiera que requiera de nuestros servicios.
 


¿Y se ve con fuerzas para salir al exterior?
 


Bueno, eso son palabras mayores. En Santa Bárbara vemos que aún hay mucho trabajo por hacer en nuestro mercado natural. Ahora mismo no contamos con la estructura necesaria para salir al extranjero. Nuestros costes están controlados, ganamos dinero, la compañía funciona bien y goza de la confianza de la banca y los proveedores.
Todo esto ya es mucho. Yo, la verdad, aspiraba a trabajar menos y a vivir mejor, pero no todo es como parece. Hay que esforzarse mucho y ser muy constante para conseguir cualquier cosa.