Director General OTC de Lacer

Jose Campos

Calidad farmacéutica

“En cada producto hay que identificar una necesidad de mercado”

Los productos de Lacer tienen una base científica y técnica superior a productos de gran consumo, ya que están elaborados con calidad farmacéutica, y por lo tanto, con parámetros mucho más exigentes. Jose Campos asegura que trabajan igual con una pasta de dientes que con un medicamento, y esto hace que sea un producto mejor.

Martes, 15 de Abril de 2008
Ya no sólo en las farmacias se pueden conseguir medicamentos. Lo que se llama “parafarmacia”, productos sin receta, en los que también podría incluirse la cosmética, han llegado hace tiempo a los grandes almacenes. Conscientes de ello, las empresas se han esforzado en cubrir una demanda de un mercado que es creciente. Hoy hablamos con Jose Campos, Director General de la división de medicamentos sin receta (OTC) de Lacer.
<div align='center' class='destacado'>“Creo que uno de los secretos del éxito en nuestro trabajo es dedicar el mismo esfuerzo para aportar calidad en cualquier producto, sea un dentífrico o un medicamento. Si no se prescriben, pero están recomendados, el consumidor estará dispuesto a pagar un poco más por el mejor” </div><br><br><div align='center' class='destacado'>“Las decisiones de una compañía nacional siempre son más cercanas, se producen de modo más ágil y rápido. Cuando son multinacionales, todo se complica más”</div><br><br><div align='center' class='destacado'>“Tratamos los productos como si fueran un medicamento para demostrar la eficacia, la seguridad y, en algún caso, la superioridad frente a los otros de la competencia” </div><br><br>
<b>Aparte de la división que lleva usted, ¿cuántas más tiene Lacer?</b>

A nivel operativo, hay dos más: una que se ocupa de todo lo que podríamos denominar productos de prescripción, es decir, la división farmacéutica, que requiere una receta por parte del medico y en la cual hay un responsable. Luego, está la de OTC que es la que llevo yo. Podríamos considerar una tercera, que es la de gestión de servicios compartidos y donde se engloba la parte de informática, recursos humanos, o finanzas. 


<b>¿Y desde aquí operan en todo el mundo?</b>

La verdad es que no tenemos una estructura internacional consolidada a través de filiales, como sí tienen otras compañías. Lo que sí hay son negocios de exportación, sobre todo, en Latinoamérica y en algún país de oriente como Japón. Pero todas las relaciones con los colaboradores y los <i>partners</i> de todo el mundo los llevamos desde aquí. Así que no nos podemos considerar como una multinacional, aunque operemos en todo el mundo.


<b>Y como compañía ¿están muy en contacto con la salud?</b>

Sí, porque no sólo trabajamos con medicamentos en sí, sino que también lo hacemos con otros productos que sirven para mejorar el bienestar, como puede ser champús, gels, pasta de dientes… es decir, dermocosméticos que no son estrictamente medicamentos.


<b>Entonces, su competencia son las demás marcas de cosmética.</b>
 
Sí, competimos con grandes multinacionales fuertes como pueden ser <b>Lóreal</b> o <b>Vichy</b>, y también con empresas que trabajan en grandes consumos, tanto nacionales como internacionales. Estamos en farmacia, pero también en lo que se llama parafarmacia como ocurre en <b>El Corte Inglés</b>, <b>Carrefour</b> o cadenas que tienen este espacio y que es una parte importante, aunque no es la más grande.


<b>¿Y hay mucha competencia a nivel nacional?</b>
 
En España sí. Hay muchas compañías que compiten con nosotros, des del punto de vista de OTC y también a nivel de odontología y dermatología. 


<b>Pero, la calidad de sus productos debe ser un gran punto diferencial.</b>
 
Nuestros productos tienen una base científica y técnica que pensamos que son superiores a productos de gran consumo, ya que están elaborados con calidad farmacéutica, con parámetros mucho más exigentes. La verdad es que trabajamos igual con una pasta de dientes que con un medicamento, y esto hace que sea un producto mejor, pero también un poco más caro. Son productos que no se prescriben, pero que están recomendados, y si el consumidor está convencido de que es mejor que los otros, estará dispuesto a pagar por él un precio adicional.  


<b>Entonces, ¿su campaña se hace con el intermediario en lugar de con el consumidor final?</b>

A ver, empezamos hace varios años trabajando con el prescriptor o médico, es decir, el intermediario. Pero, poco a poco, hemos ido evolucionando, y sin dejar de trabajar con el médico, hemos ido trabajando con el farmacéutico, que es el punto de venta, pero también con el consumidor. Así pues, realizamos campañas en televisión de muchos de nuestros productos; el consumidor ya nos va conociendo más porque llevamos desde el año 2000 haciendo esta publicidad directa. Quizá nuestra experiencia no es muy larga, pero es muy satisfactoria.


<b>¿Invierten mucho en investigación o, también, compran productos?</b>
 
Básicamente, todos los productos de OTC que se comercializan son de desarrollo propio, como las líneas cosméticas, dentífricas, o el mismo <b>Trombocid</b> por ejemplo. Del total de ventas, un 80% es de investigación propia y un 20% sí que son de licencias o de acuerdos con otras compañías. Aunque, la fuente principal de negocio es de investigación y ahora mismo hay un grupo de once personas que trabajan exclusivamente para desarrollar lo que es la división. Sí que hay cosas que no tenemos, como un tipo de cepillo de dientes que nos elabora un tercero, pero con nuestro diseño y con las características que nosotros queremos.


<b>Máxima fiabilidad, vaya.</b>

La mayoría de los productos que tenemos tienen el apoyo de ensayos clínicos. Tratamos los productos como si fueran un medicamento para demostrar la eficacia, la seguridad y, en algún caso, la superioridad versus algún producto de la competencia.


<b>¿Tienen pensado instalarse fuera?</b>

No, porque desde aquí ya tenemos cobertura nacional. De hecho, nuestro departamento de OTC tiene una red de 67 personas que trabajan por todo el estado. Tenemos posiciones muy buenas en diferentes regiones y una cobertura total. Hace años, las compañías tenían su delegación en varios sitios, pero hoy en día esto ya no hace falta: trabajamos en un almacén de producto totalmente centralizado y la gente lo hace desde la calle, ya que la función de nuestros delegados se basa en estar en contacto con la gente.


<b>¿Qué proceso siguen cuando crean un producto nuevo?</b>

Cuando queremos desarrollar un producto nuevo intentamos identificar una necesidad de mercado. Entonces, lo que hacemos es diseñar un producto des del punto de vista de lo que tienen que ser sus ingredientes, su composición. Esto se hace desde el departamento de desarrollo, donde tenemos dos médicos que nos asesoran continuamente para que el producto final sea el máximo de eficaz posible. Una vez está diseñado, se lleva a cabo el proceso de desarrollo, y cuando ya ha pasado una serie de pruebas de estabilidad, se hace un <i>test</i> de mercado con consumidores para comprobar cuál es la opinión sobre el producto y la comparación con otros similares del mercado.


<b>¿Trabajan o colaboran con el ministerio de salud?</b>

Quizás más la división farmacéutica. Básicamente trabajamos con ellos cuando tenemos que lanzar una campaña de publicidad, aunque no es tan intensa como la que tiene la otra división.


<b>Y esta incertidumbre económica por la que atravesamos, ¿les afecta de alguna manera?</b>

Nosotros ahora mismo no la estamos notando. Creo que, como ya ha pasado otras veces, la notaremos más adelante, pero ahora no. De hecho hemos empezado el año muy bien, aunque es cierto que tenemos muchas herramientas de apoyo y campañas de televisión y un nuevo lanzamiento. En términos generales, diría que el sector aún no ha notado la crisis, pero estamos preparados y atentos para que no nos coja despistados.


<b>De cara al futuro…</b>

Dentro de lo que es el gran mercado de OTC, porque existen muchos productos sin receta y que se venden en farmacia, nosotros ocupamos el número 8 de las 200 empresas que se dedican a este sector. Estamos muy satisfechos con la posición que tenemos; aunque a cinco años vista nos gustaría colocarnos entre las tres primeras, creciendo a nivel orgánico será difícil, por ello estamos intentando identificar oportunidades adquisitivas de productos o de divisiones o de compañías del sector. Ya dimos un primer paso el año pasado cuando compramos <b>Talquistina</b>, este ha sido un primer paso y estamos buscando otras cosas para intentar, de aquí a cinco años, conseguir diferentes adquisiciones, haciendo una de grande o varias de pequeñas.


<b>Usted que ha estado en varias empresas, pero en Lacer se le ve muy motivado.</b>

Lo que realmente me entusiasma es el proyecto que hay dentro de <b>Lacer</b> porque el reto que nos planteamos supone doblar facturación y de crecimiento, no sólo a nivel de producto, sino también a nivel humano y de herramientas. Además, es un sector en el que me encuentro muy cómodo, y habiendo estado en el gran consumo también me ha ayudado. Desde el punto de vista profesional me encuentro muy bien.


<b>¿Se trabaja bien en el país?</b>

Las multinacionales tienen algunas ventajas y algunas desventajas respecto a las compañías españolas, como por ejemplo, que tiene más recursos, pero están más centralizadas en cuanto a decisiones. Además, hay carreras internacionales forzadas que, a veces, no se desean hacer. Aquello que tiene una compañía nacional es que las decisiones que se toman son más cercanas, se producen de manera más ágil y más rápida. En las carreras internacionales todo se complica más.