Consultor y fundador de Küppers & Co.

Víctor Küppers

Motivación en el trabajo

Hay que creer en todo lo que se hace

Víctor Küppers está seguro de que con una buena actitud se rinde mucho más.  Dice que esté donde se esté, siempre se puede hacer mejor y que las cosas siempre pueden ir mejor.

Martes, 17 de Junio de 2008
La motivación es uno de los factores esenciales del triunfo. Hay otros, claro está, pero el estar dispuesto a acometer las empresas en las que uno cree, es uno de los motores que los expertos señalan como imprescindibles para el éxito. Así que hoy les proponemos no hablar tanto de cuentas y resultados, sino de analizar exactamente qué es aquello que los provoca. Estamos con el consultor Víctor Küppers, un hombre que tiene la suerte de creer en lo que hace.
“La actitud es esencial. Es lo que provocará que el trabajo pueda desarrollase con optimismo, confianza, y mediante la automotivación. Y esto es aplicable a todos los campos empresariales”

“No sólo es buen vendedor quien es extrovertido, dinámico y hablador. Hay personas que son introvertidas y que pueden llegar a transmitir seguridad y confianza”

“Si se es positivo, las cosas siempre pueden ir mejor. Con una buena actitud se rinde mucho más. En realidad, para trabajar se deben aplicar tres cosas: la automotivación, la productividad, y el ser más entusiasta de todos”
A pesar de su trayectoria profesional, usted parece un experto formando a la gente.
Bien, en realidad, creo que un formador no sabe nada. Lo que hace es buscar información, recortarla, ponerla como él mismo cree y transmitirla. Un formador es sólo un transmisor. 

¿Y qué formación empresarial es la que usted transmite?
Se lo voy a explicar con ejemplos culinarios, ahora que el tema está tan de moda. Yo lo que hago es un solo plato, pizza, y con ella, formo actitudes y también métodos de venta. En el plan estratégico que en su momento elaboré, decidí trabajar solo. Es cuando ya está preparado, ni antes de tiempo, ni después, cuando puedo compartir esta pizza, es decir, todos estos conocimientos, para que también la disfruten.

Pero lo hace usted con una actitud muy concreta. 
¡Por supuesto! La actitud es esencial. Es lo que provocará que el trabajo pueda desarrollase con optimismo, confianza, y mediante la automotivación. Y esto es aplicable a todos los campos empresariales. El mío es el de la venta. Y se basa en diferentes técnicas, claro.  

Se le ve muy motivado.
Sí, la verdad es que disfruto mucho haciendo lo que hago y esto es la clave para que las cosas salgan bien. La verdad es que, como le he dicho, yo no sé nada. En realidad explico lo que yo creo. Lo que no me creo no lo explico.

¿Qué referentes ha tenido?
He tenido la suerte de haber estado tres años en el IESE, donde conocí a profesores muy buenos. Uno de ellos me abrió un mundo nuevo, el profesor Huete. Cada día hago una encuesta y de las opiniones que recibo procuro distanciarme, y no creerme sobre todo las positivas, porque representan un peligro: si te acabas creyendo todo lo bueno que dicen de ti acabas sin hacer el esfuerzo para superarte.

¿Y usted cree que la actitud realmente se puede enseñar?
Hay muchas variables en esto que llamamos “actitud”. El sueldo, por ejemplo, es un aspecto que repercute mucho en ello. La gente debe estar motivada cuando trabaja. Lo que pasa es que se tiene que valorar cómo está el panorama, y qué circunstancias laborales y personales nos encontramos. Pero ello no es óbice para que se pueda disfrutar con el trabajo que uno realiza. Claro que hay una metodología, y, como todo en la vida, es cuestión de práctica, pero también es cierto que si no hay una base, es inútil. Tiene que haber una predisposición, ni que sea mínima.

¿Tiene mucha demanda?
Debe tener en cuenta que estoy solo. Me organizo como puedo y como quiero, y esta es una de las ventajas que tengo. Sí que es verdad que de esta manera tengo que renunciar a dar cursos y puedo perder clientes, pero valoro otras cosas como el hecho de disfrutar de la familia.

¿Y cuál es la clave de su éxito?
Creo que no es por mi propio mérito. Ya le he dicho antes que yo hago pizza, sólo pizza, así que si alguien me pide tortellini le tengo que decir que no, porque no quiero arriesgarme a asumir retos que no me pertenecen. Supongo que esta debe ser la clave. 

Sin embargo, parece que el trabajo de comercial no es de los que mejor considerados están.
Mi trabajo es explicar a los alumnos que el mejor trabajo que hay es el de ser vendedor. Tengo a muchos alumnos que al final de curso me dicen que les gustaría ser comerciales, y esto, claro, me llena de satisfacción. Me paso el año presentándoles a vendedores que han hecho una carrera y tienen masters.

¿Y es capaz de darse cuenta en seguida de quién es un buen vendedor?
No, porque creo que todo el mundo puede ser un buen vendedor. No sólo es buen vendedor quien es extrovertido, dinámico y hablador. Hay personas que son muy introvertidas y que también pueden ser vendedores muy buenos, porque pueden llegar a transmitir seguridad y confianza. Y la venta incluye todo aquello que conocemos, así que tiene que haber gente de todo. Pero sí, es verdad que el que es más “echado para adelante”, utilizando una expresión coloquial, le costará menos.

Así que la agresividad no es un requisito indispensable.
No, para nada. Un vendedor puede ser una persona con o sin carrera, introvertido o extrovertido. El éxito o su fracaso dependerá de muchos factores, claro está, pero uno realmente esencial será el de su actitud. Claro, hay muchas clases de vendedor, muchas clases de producto, y muchas clases de venta. Vender enciclopedias llamando de puerta en puerta es algo duro, no nos engañemos. Sin embargo…

Si…
… Lo que tienen en común los buenos vendedores es que se creen aquello que hacen y son buenos haciendo su trabajo. Los conocimientos y las técnicas son importantes, pero la actitud es la distinción entre aquellos que consideramos los cracks y aquellos que son mediocres.

Usted aplica unas condiciones.
Se dice que el 50% de los conocimientos de una persona son innatos, así que hay muchos aspectos de la personalidad de cada uno que vienen marcados por los genes. Uno de ellos es la predisposición al optimismo. Pero no basta con esto. Hay que fomentar y desarrollar estas actitudes positivas. Y cuando tienes muchas ganas de algo, tienes que hacer lo posible para conseguirlo.

Ayuda a lograrlo, vaya.
Intento transmitir cosas que he probado y que he visto que funcionan. De lo que estoy seguro es de que, esté donde se esté, siempre se puede hacer mejor. Y si se es positivo, las cosas siempre pueden ir mejor. Con una buena actitud se rinde mucho más. En realidad para trabajar se deben aplicar tres cosas: la automotivación, la productividad y el ser más entusiasta de todos. Muchos de estos aspectos se pueden aprender, pero antes, tiene que haber algo más.