Directora de regalos de empresa de Montblanc

Ingrid Vives

Regalos de lujo

“Los buenos productos deben tener alma”

Ingrid Vives explica que Montblanc es una marca que tiene unos valores y un aprecio por parte del consumidor que ayudan a que el grado de fidelidad sea elevado.

Martes, 21 de Octubre de 2008
Los regalos de empresa, aquellos que se hacen esencialmente en fechas navideñas, no sólo demuestran la generosidad de la compañía. También la definen. Y este detalle es demasiado delicado como para dejarlo al azar o en manos no siempre sensibles a esta cuestión. Así que lo mejor es acudir a uno de aquellos nombres en los que con toda seguridad uno quedará bien. Les presentamos a uno de los mejores, Montblanc, y a la Directora del Departamento de Regalos de Empresa, Ingrid Vives.  
“Las tiendas no sólo deben vender productos. Deben ser espacios en los que la gente se sienta cómoda, pueda ver todo lo que está a la venta bien expuesto, y que, por supuesto, pueda disfrutar de la compra”

“La crisis ha provocado que se ajusten más en los presupuestos y las cantidades, porque no están las cosas para hacer grandes gastos. Sin embargo, trabajamos para estar a la altura de las necesidades de cada cliente, y adaptarnos a lo que necesite la empresa”

“Es esencial mantener una unidad. En Montblanc, toda la creatividad, la base, y decisiones estratégicas se hacen en la central y cada país las adapta a sus propias  necesidades, pero seguimos un mismo criterio para transmitir un único mensaje”
Hasta hace poco tiempo, Montblanc se asociaba sólo con la escritura.
Bien, y creo que es la empresa de referencia en este sector. Lo que ocurre es que en los últimos años ha hecho un proyecto de diversificación muy importante en muchos productos, que han situado a la marca no sólo en el sector de lujo de la escritura, sino también en joyería, relojería, piel… es decir, con unas gamas equiparables a marcas como Hermes, Bulgari, o Louis Vuitton.
 
Sin embargo, Montblanc ya partía con la ventaja de ser una marca muy conocida, y sobre todo, internacional. 
Montblanc es una empresa de origen alemán que pertenece a un grupo financiero con otras marcas en este sector. Y sí, la verdad es que Montblanc siempre ha tenido un carácter internacional, y hoy en día está prácticamente presente en todos los países a través de filiales, de modo que se pueden encontrar productos Montblanc en casi todas las calles importantes de cualquier gran ciudad. 

Sin embargo, son productos que no se han globalizado en el sentido peyorativo del término, es decir que continúan siendo personalizados. 
Sí, este es uno de los valores más importantes que tenemos muy presentes en la marca: el hecho que conserven su alma, que se continúen diseñando y fabricando en Europa, principalmente en Alemania, Italia o París, con aquello que le proporciona un mayor valor: su carácter artesano.

¿Y cómo se puede hacer marketing de una marca cuando comparte grupo con otras?
Verá, tenemos un marketing muy propio, que intentamos que sea igual en todo el mundo. Toda la creatividad, la base, y decisiones estratégicas se hacen en la central y cada país las adapta a las necesidades locales, pero todos seguimos los mismos criterios esenciales para transmitir un único mensaje al consumidor final. Montblanc lleva ya 100 años como marca mundial y en España más de 50, y este es un valor que hay que mantener. 

¿Y qué opina del placement? ¿Es un valor estratégico a tener en cuenta?

Todo lo que conocemos como el merchandising debe ir revisándose y actualizándose cada día. Hasta hace unos años, con una tienda pequeña teníamos suficiente para vender estilográficas, pero hoy en día necesitamos espacios más grandes para ofrecer todos nuestros productos. Tampoco hoy no se abren establecimientos con menos de 100 m2 de superficie; mire, una de las últimas que hemos abierto, en Pequín, tiene 1.500 m2. Y es aquí a donde vamos: un espacio en el que la gente se sienta cómoda, pueda ver los productos bien expuestos; y que se pueda disfrutar de la compra. Porque lo que nosotros valoramos por encima de todo, es el servicio. Sea un distribuidor o una tienda propia, para nosotros es esencial. 

Quién trabaja con ustedes también debe tener cualidades especiales. 

Pues sí, tiene que ser alguien que sepa adaptarse a la persona que tiene delante. Trabajamos con muchos tipos de empresa, pequeña, mediana, grande… desde pymes hasta multinacionales. Y dentro de cada empresa, tratamos también con gente muy distinta: desde el director general hasta la secretaria o el personal de recursos humanos. Así que la persona que trabaja con nosotros debe ser muy flexible, para que en cada momento sepa el tono que debe utilizar, y se adapte a las necesidades de esa empresa que requiere nuestros servicios.   

¿Y notan la crisis? 
Creo que en todas las empresas la crisis se está notando, en el sentido de que tienes que estar controlando para dar un mejor servicio y seguir siendo competitivo. Tenemos la suerte que Montblanc es una marca que tiene unos valores y un aprecio por parte del consumidor, y esto conlleva un grado de fidelidad elevado.

Pero por muy fiel que uno sea, si no hay dinero…
Sí, es verdad que quizá se ajustan más en los presupuestos y las cantidades, sobre todo en mi departamento de regalos de empresa, que son más reducidas porque no están las cosas para hacer grandes gastos. Sin embargo, nosotros trabajamos en muchos sectores, por lo que hay algunos con crisis y otros con no tanta.

Pero hay que mantener el tipo…
Y dar el servicio para estar a la altura de las necesidades de cada cliente, hacer propuestas a medida, en cada momento, para adaptarnos a lo que necesite la empresa. Hay muchos tipos de regalo, y seguro que, sean cuales sean los presupuestos, se pueden hacer cosas sorprendentes.

Aquí quizá deben competir con el jamón. 

Sí, en España es curioso que haya tantas empresas en las que sus clientes están acostumbrados a tener un buen jamón para Navidad. En países como Alemania esto cuesta de entender porque hay otra mentalidad, pero lo mismo ocurre en Italia con el queso parmesano o en Francia con el foie, que también son considerados regalos de empresa. Así que somos conscientes que debemos competir con eso, pero creo que hay mercado para todo. 

¿Cuesta más mantener al cliente o captar al nuevo?
Ya le he comentado antes que nuestro grado de fidelización es bastante elevado. La primera vez cuesta más, pero cuando han probado Montblanc se dan cuenta de que la persona que ha recibido el regalo está encantado con él, y no sólo por el objeto en sí, sino porque seguro que le ha llegado a tiempo y el envoltorio es muy bonito. Y más que hacer un regalo, en realidad le hemos solucionado un problema a la empresa. Así que al año siguiente, vuelven a confiar en nosotros. 

Su catálogo debe ser interminable…
Es muy extenso, sí. Tenemos el catálogo repartido en colecciones y lo que hacemos es hacer un briefing de la persona que debe recibir el regalo, porque este tipo de cosas requieren tiempo y saber exactamente que podemos regalar para que las propuestas se hagan a medida. Así que se puede ir al showroom para que vean la exposición, y luego se hace la propuesta a medida.

La plena incorporación de la mujer en el trabajo también habrá cambiado las cosas.

Sí, y el hecho cierto es que cada vez hay más mujeres ocupando cargos, aunque no debemos olvidar a las esposas de los directivos. Así que sí, tenemos cada vez más productos para mujer, sobre todo la joyería. 

Y aparte de la calidad y el prestigio, ¿qué creen que es aquello que les diferencia?

Pues en que los productos son artesanales y que el servicio que damos es muy importante, y nos permite fidelizar a nuestros clientes porque solucionamos problemas. Montblanc no es sólo un regalo. Es algo que perdura para siempre por su propio valor.