Director General de Edreams

Mauricio Prieto

 El sueño de volar hasta lo más alto

 "Desde el principio vimos a Edreams como una empresa, no como una empresa online"

 Edreams lidera el mercado de portales de viajes en España e Italia

Viernes, 04 de Marzo de 2005
 El Grupo Edreams se gestó en la cabeza de dos emprendedores natos: Javier Pérez-Tenessa y James Hare. Lo hizo en Sillicon Valley, centro neurálgico de la tecnología, dónde ambos estudiaron un MBA en la universidad de Stanford (California). Posteriormente trabajaron en la multinacional Netscape. Hare se encarga de la división italiana y Pérez-Tenessa lo hace de España. Edreams nació en marzo de 1999 y hoy es el primer portal de viajes en ambos países. Sus esfuerzos están canalizados hacia Europa, aunque no descartan abrirse camino en otros mercados en un futuro próximo. Edreams ofrece una de las mayores selecciones de vuelos, hoteles y paquetes vacacionales en la red a unos precios muy asequibles gracias a sus acuerdos con las empresas hoteleras y aéreas más importantes del mundo.  
"En este momento somos el único portal de viajes que combina ofertas de las compañías aéreas tradicionales y de las de bajo coste"

"Hemos sido muy prudentes a la hora de realizar las estrategias de marketing"

"Hace dos años sólo el 40 por ciento de nuestras ventas era online, actualmente es del 95 por ciento"

"El año pasado, por ejemplo, multiplicamos por cuatro nuestra facturación respecto a los 21 millones del año anterior"

"En Edreams creemos que ellos (los clientes) son los mejores directivos de la empresa"

 
 

El mundo de internet, para una persona con tu experiencia, no debe tener demasiados secretos…


Sí que los tiene, llevo en este mundo desde el año 95 y aún me queda mucho por aprender. 


¿Cuándo te unes al equipo de emprendedores de Edreams?


Llegué cuando Javier Pérez-Tenessa y James Hare estaban en pleno proceso de desarrollo de la empresa. Aún no tenían página web ni se habían lanzado las operaciones en España e Italia, cosa que hicimos, a la vez, en abril del 2000. Los fundadores de Edreams tuvieron una gran intuición con el potencial del sector de viajes en internet. En aquellos momentos no existía ninguna empresa similar en ninguno de los dos países, lo que nos dio una gran ventaja frente a nuestros posteriores competidores.  En Estados Unidos, ya era el sector más importante, junto al financiero, en operar en la red.  


¿Cuál crees que es el mejor servicio que ofrece Edreams?


El Busca-ofertas, sin ninguna duda, ya que permite a aquellos que no tienen la obligación de volar en una fecha concreta, encontrar las mejores ofertas para un destino. En una sola pantalla, de forma muy visual, puedes ver qué es lo que más te interesa por fechas, horarios o precios. Hasta ahora tenías que hacer muchas búsquedas para encontrar la mejor combinación.  Se trata de un servicio único en España. 


Supongo que el producto más demandado no es el de los destinos exóticos, sino los más cercanos…


Tal como indica su nombre, Edreams nació enfocada a los viajes de "ensueño" a sitios exóticos, con paquetes vacacionales más elaborados, pero pronto nos dimos cuenta que la demanda iba más encaminada hacía los destinos más próximos, dentro de España, y a los más visitados como Londres o Roma. Nuestros productos estrella son los vuelos y los hoteles, de los que tenemos una oferta infinita.


¿Su oferta contempla las compañías aéreas low cost?


Sí, en este momento somos el único portal de viajes que combina ofertas de las compañías aéreas tradicionales y las de bajo coste. Creo que estas compañías han beneficiado mucho al consumidor porque han provocado una guerra de precios en las rutas donde coinciden con las tradicionales y los precios han bajado considerablemente, además de haber mejorado su servicio. 


Y, en consecuencia, ¿Edreams también sale beneficiado?


Debido a que el consumidor viaja más, también nos vemos beneficiados nosotros porque vendemos más viajes. Antes sólo se viajaba una o dos veces al año, ahora la tendencia ha cambiado y se viaja mucho más en períodos más cortos.


¿Cuál es el secreto para poder ofrecer precios tan bajos a los consumidores?


A medida que vamos creciendo, tenemos más poder de negociación con los hoteles, las compañías aéreas y nuestros proveedores. Tenemos acuerdos con los hoteles más grandes del mundo que tienen, a su vez, acceso a precios muy bajos de los que nosotros también nos beneficiamos. 


Hablando en cifras, ¿cuál es la oferta hotelera que tienen a disposición de sus clientes?


En nuestra página pueden encontrar más de 15 mil hoteles en todo el mundo, con la ventaja de que podemos contar con ellos también en las temporadas altas. 


¿Hay una saturación en el mercado de portales de viajes online?


Yo creo que tampoco somos tantos, sólo hay que salir a la calle y ver la cantidad de agencias de viajes tradicionales que existen. 


Habéis conseguido ya liderar este mercado en España y en Italia…  


Sí, actualmente somos líderes en audiencia y en facturación en el sector de viajes online en los dos países, tenemos una media de más de 100 mil visitas al día a nuestra página. 


Para conseguirlo, ¿cuáles son los servicios diferenciales que ofrece Edreams respecto al resto de empresas del sector?


Ante todo, la experiencia, ya que fuimos los primeros en salir al mercado. Además, el servicio Busca-ofertas que le he comentado antes, la posibilidad de encontrar ofertas en compañías de vuelo low cost y en las tradicionales y la gran oferta de hoteles que tenemos en muchos destinos con una gran disponibilidad de fechas durante todo el año.


Me ha convencido.


Pues tenemos además el servicio de call center, para aquellos que prefieren cerrar la venta por teléfono, o bien, para resolver las dudas de nuestros clientes. 


¿Hemos perdido el miedo los consumidores a comprar por internet?


Sí, totalmente. Hace dos años sólo el 40 por ciento de nuestras ventas era online, actualmente es del 95 por ciento. 


¿Edreams es competencia directa de las agencias offline o es un mercado distinto?


Sí, somos competencia de las agencias de viajes tradicionales pero jugamos con ventaja: ofrecemos un servicio las 24 horas del día, para que el cliente pueda hacer su reserva a cualquier hora, desde cualquier sitio y sin necesidad de hacer cola. Nuestros clientes, además, pueden elegir la oferta que más les interesa en función de los criterios que prefieran, a diferencia de las agencias tradicionales en las que es el agente de viajes quién decide qué te muestra y qué no.  


Una de las áreas de actividad de Edreams es el servicio de marketing y publicidad en su página, pero ¿cómo se da a conocer la compañía?


Estamos muy activos en acciones de marketing online. Hacemos muchas campañas en buscadores, portales, etc. Estamos presentes en más de tres mil sitios de internet en España. En todas las páginas que tienen alguna relación con el turismo tenemos colgado nuestro buscador, le llegamos al consumidor por todas partes.


¿Y fuera de la red?


Estamos mucho menos activos, ya que nuestros clientes están en internet. No obstante, próximamente tenemos previsto hacer una gran campaña de publicidad offline utilizando soportes más tradicionales. 


El ritmo de crecimiento de Edreams es espectacular…


Sí, el año pasado, por ejemplo, multiplicamos por cuatro nuestra facturación respecto a los 21 millones del año anterior. Este año tenemos una previsión de crecer un 100 por cien.


¡Vaya ritmo!


La verdad es que ya nos lo esperábamos (ríe). Y esto se debe principalmente a dos factores: uno, el rápido crecimiento del sector de viajes online de manera natural, que está creciendo a un ritmo del 60 o 70 por ciento, la cual cosa beneficia a las empresas que estamos en el sector. Y dos, al buen trabajo que estamos haciendo con nuestras campañas de marketing online y el gran valor añadido de nuestro producto, que nos permiten superar de mucho ese crecimiento natural. 


Así que al final todos los viajes se venderán por internet.


Todavía estamos muy lejos. Lo que sí que es verdad es que hace cuatro años sólo el uno por ciento de las ventas de viajes en España se hacían online. Hoy es de un ocho por ciento aproximadamente. La tendencia es que el sector de viajes online aumente sus ventas. En EUA por ejemplo, o en el Norte de Europa, el año que viene, más del 50 por ciento de las ventas de vuelos se harán a través de la red. Es la tendencia natural, gracias a la comodidad que supone reservar los vuelos y hoteles por internet. Y no hay ningún motivo para que en España y en Italia no suceda lo mismo. 


Con un grupo de emprendedores como el que dirige Edreams, no era difícil imaginar que la empresa funcionaría así de bien.


La verdad es que en el mundo de internet muchas empresas se han quedado por el camino, lo cual no quiere decir que no tuvieran equipos directivos bien preparados. Nosotros hemos sido muy prudentes a la hora de realizar las estrategias de marketing. Desde el principio vimos a Edreams como una empresa, no como una 'empresa online' y hay ciertas pautas que son universales para cualquier empresa: al final tienes que ganar dinero. 


Edreams no se dejó llevar por los momentos de euforia que tuvo la explosión de internet, ¿verdad?


Así es, muchas empresas hicieron inversiones muy alocadas que difícilmente podían recuperar. Nosotros, en ese sentido, fuimos muy prudentes y no nos dejamos llevar por la euforia del momento.


Tampoco sufristeis demasiado las consecuencias del once de setiembre o la guerra de Irak. ¿Cómo lo hicisteis?


Sí que lo notamos, y en lugar de crecer quizás un 200 por ciento, crecimos un 70, pero crecimos. La gente no dejó de viajar, así que nos adaptamos al entorno cambiante y orientamos nuestras promociones al mercado interno, por ejemplo, ya que la gente viajaba mucho más dentro de España. 


Edreams ha recibido muchos premios como empresa emprendedora, ¿con cuál de ellos te quedas?


La verdad es que el premio más importante para nosotros son los resultados diarios y la confianza que depositan en nosotros nuestros clientes. Estamos haciendo algo que está impactando favorablemente en nuestros clientes y, al final, todos los servicios que lanzamos al mercado, son resultado de lo que demandan nuestros clientes. En Edreams creemos que ellos son los mejores directivos de la empresa, porque saben exactamente qué es lo que quieren y qué es lo que no tenemos. Y gracias a este proceso de feedback, tenemos estos resultados. Internet es un medio en que los usuarios son muy vocales y si tienen algo qué decir lo dicen. Nosotros tenemos un cuestionario de satisfacción al alcance de todos para que den sus opiniones.