José Félix Pérez-Orive

 Emprender con cabeza

 "Pasión, singularidad y autonomía son los rasgos que definen al buen emprendedor"

"El gran empujón" de José Félix Pérez-Orive, una guía práctica de cómo iniciar un negocio 

Viernes, 04 de Marzo de 2005
José Félix Pérez-Orive es uno de esos hombres que enriquecen las conversaciones con matices y anécdotas tan divertidas como inteligentes. Con un currículum académico y profesional intachable y una experiencia en el mundo de la asesoría empresarial de casi 20 años, Pérez Orive se muestra en su faceta de escritor como un agudo consejero. Su último libro El gran empujón (Ed. Pirámide, 2004) es un paseo ameno y fresco, con varios giros humorísticos, sobre las situaciones que nos encontramos en el trabajo y en los negocios. Una guía práctica para el emprendedor y en definitiva, para toda aquella persona que quiera sacar provecho a las oportunidades sorpresa que nos brinda nuestra carrera profesional.  
El gran empujón es una llamada a la acción en cualquier circunstancia de la vida.

El negocio no es hacer ventas sino hacer clientes, y para mantener al cliente hemos de buscar su complicidad.

Hay que vender más por complicidad que por precio. Todos podemos vender por precio, a base de rebajar, pero igual no hacemos buenos negocios y duraderos.

El emprendedor, mientras tenga negocio puede prescindir de la empresa, en cambio la empresa nunca puede prescindir del negocio.

Hay una tremenda volatibilidad de las empresas, ya no son para toda la vida como lo eran antes. Ahora pueden ser rentables durante años pero luego dejan de crecer.

 
 

¿Qué es El gran empujón?
 


La vida nos da muchos empujones, pero siempre hay uno que nos marca por encima de todos: El gran empujón. Ese empujón a veces afecta a la supervivencia, como el hambre o la guerra; a la economía, como el paro; y otras veces afecta a los valores, como el mobbing en la empresa. Antes o después nos ha de llegar un gran empujón en nuestra carrera profesional y lo importante es preverlo e identificarlo. Debemos tener los deberes hechos y la mochila llena de credibilidad. Y por último saber a dónde se quiere ir, aprovechar la inercia de las circunstancias para seguir adelante con buen pie. Eso es El gran empujón.
 


Cuantas cosas ha tener en cuenta ¿no tiene un ejemplo que ejemplifique todo esto?

Rodrigo Rato iba a ser el candidato a la presidencia del gobierno español. Cuando se entrevistó con Aznar y supo que el candidato sería Rajoy, Rato sufrió su gran empujón. De alguna manera u otra él ya tenía previsto que no sería el candidato y aprovechó la circunstancia para encaminarse hacia ser el Director del Fondo Monetario Internacional. Rodrigo Rato supo redireccionar su carrera, tenía los deberes hechos y la mochila llena de credibilidad y convicciones. 
 


Entonces ¿éste libro quien ha de leerlo? Porque va dirigido a los emprendedores y a la gente de negocios pero, un albañil y un futbolista también reciben empujones.
 


Por supuesto, todos recibimos empujones: los que afectan a nuestra supervivencia o valores, son un ejemplo. El libro está concebido y escrito para todo el mundo. En una frase lapidaria: El gran empujón es una llamada a la acción en cualquier circunstancia de la vida.
 


¿El tono humorístico que utiliza en su libro es aplicable al mundo de la empresa?
 


Jajaja... claro, debe serlo.
 


Últimamente surgen muchos libros con coartada humorística con consejos para moverse mejor en la empresa que son papel mojado...
 


El sentido del humor depende de cada uno. A mí me gusta reírme cuando trabajo. Lo mismo que hay gente que trabaja escuchando música, yo trato de concebir mi vida profesional con buen humor, bromas y camaradería. Me siento cómodo con la gente que tiene buen sentido del humor en el mundo de los negocios. Cuando me pongo a recordar las operaciones que he hecho en la vida, casi las recuerdo más...
 
 


¡Por lo que se ha reído! ¿no?
 


Por las anécdotas. Recuerdo más mis negocios y operaciones por las experiencias divertidas y enriquecedoras, que por lo que he ganado o he dejado de ganar en el bolsillo.
 
 


Hablemos del autoempleo un fenómeno que va al alza ¿por qué?
 


¿Le doy mi interpretación personal?
 
 


Es la que quiero y la que me sirve.
 


¡Es que necesitaría una tesis de cien páginas para explicarla!
 
 


Le concedo un generoso párrafo. Expláyese.
 


Verá, antes de la Revolución Industrial el 80% de la sociedad estaba autoempleada, pero a partir de aquel fenómeno socio-cultural, la entrada del capitalismo más salvaje y luego con la llegada del comunismo, la fórmula del autoempleo desapareció. La gente buscó seguridad y el autoempleo se redujo a un 10%. Ahora estamos remontando esa cifra casi al 20%. Algunas de las razones macroeconómicas fueron la caída del muro de Berlín, la entrada de la globalización, la apertura de las fronteras, etc. Ahora hay ofertas variadísimas, el cliente se vuelve desleal y hay una tremenda volatibilidad de las empresas, que ya no son para toda la vida como lo eran antes. Actualmente las empresas pueden ser rentables durante años pero luego dejan de crecer. Cuando esto pasa, el alto ejecutivo, que se encuentra en los mejores años de su vida, piensa en irse a las empresas que crean valor o montar algo por su cuenta. Entre que vivimos más y las empresas nos jubilan antes, muchos se percatan que necesitan una segunda carrera. También estamos en un momento en que la gente tiene más conocimientos y dinero que antes, y casi siempre otra ayuda, la del cónyugue, que trabaja. Todos estos factores son los que permiten a las personas correr estas aventuras. Por eso el fenómeno es un hecho y es casi masivo.
 
 


En este sentido ¿cuáles son los rasgos que definen a los buenos emprendedores?
 


Serían tres. El más importante es la pasión, que se puede interpretar como dedicación u obsesión. Todos los grandes emprendedores han sido muy obsesivos: Dickens, Beethoven, Santa Teresa... Yo mismo me considero obsesivo. Un segundo rasgo es el deseo de ser singular. El 80% de los emprendedores quieren ser una persona distinta, o Carolina de Mónaco o Richard Guere. Quieren implantar su huella, seguir sus dictados y llegar hasta el fondo de las cuestiones luciendo un estilo particular. El tercer rasgo es poseer un marcado carácter de autonomía y seguridad en todas las acciones.
 
 


Seguridad, cualidad que va relacionada directamente con el amor al riesgo...
 


El problema del riesgo no es el riesgo, porque las Torres Gemelas estaban aseguradas. El problema del riesgo es la incertidumbre, que es la parte que no se conoce. Por tanto la gestión del riesgo no existe, sino la gestión de la incertidumbre. Hay dos fórmulas para esquivar el riesgo: unos utilizan la matemática vayesiana de las probabilidades y otros se acercan mucho al riesgo para ver como es. Se suele decir que la incertidumbre es como una madeja de lana más que una pared lisa. Es como un cordelillo, un hilo suelto por el que tirar.
 
 


¿En qué consiste ese concepto llamado "psicología de barriada" que usted propone en su libro?
 
La "psicología de barriada" es el contacto directo con el cliente, algo que no se enseña en las universidades. El mundo de los negocios es muy complicado y no sólo vale ser master de Harvard, un gran financiero o un gran banquero, hay que saber tratar con los clientes. El emprendedor, mientras tenga negocio puede prescindir de la empresa, en cambio la empresa nunca puede prescindir del negocio. Mire, si usted compra una ganadería de 100 vacas y se encuentra jugando en el mismo mercado que un vaquero, yo apostaría sin dudar por él. Salvo que usted sea un buen financiero, haya hecho su librillo y haya estudiado todo lo que se dice por el barrio.
 
 


O sea, que viene a decir que hay que ser empático con el cliente, porque sin él no hay negocio...
 


Hay que estar pegado al cliente. Todos queremos llegar al bolsillo, pero para llegar primero ahí...
 
 


Hay que ganarse su confianza.
 


Y llegar a su cabeza y si me apura a su corazón. Nos ha de conocer y hemos de crear vínculos estrechos, por eso es muy difícil hacer negocios por teléfono incluso por teleconferencia. Aparte de esto, siempre propongo tratar de vender más por complicidad que por precio. Todos podemos vender por precio, a base de rebajar, pero igual no hacemos buenos negocios y duraderos. El negocio no es hacer ventas es hacer clientes y para mantener al cliente hemos de buscar su complicidad. Le pongo un ejemplo muy doméstico. Yo tengo una gata que se llama Turbinata. La verdad es que no me ocupo mucho de ella, pero sé que de vez en cuando en mi casa la llevan al veterinario y la tratan. Un día recibí una factura del veterinario, al que no conozco, de Boadilla del Monte, que decía: Por poner unas vacunas a Turbinata Pérez Orive le cobro "tal" cifra. Aquello me gustó, porque me estaba diciendo que a mi gata no la estaba tratando como a un simple animal sino como a un miembro de mi familia. Entonces ese señor creó conmigo una complicidad, un microentorno donde se producía nuestra relación comercial. Aunque me ofrezcan cambiar de veterinario no lo haría, porque consiguió mi complicidad gracias a ese pequeño detalle.
 
 


¿"El gran empujón" es la secuela de su anterior libro, "Un adiós a la empresa"?
 


Al principio del libro digo que esto no es "Tiburón 2", ni los personajes ni las enseñanzas son parecidas y tienen relación. Los dos libros son completamente distintos, lo que ocurre es que a raíz del libro anterior me incitaban a escribir otro. Éste último se ha vendido tres veces más que el anterior. Ha sido sorprendente, por aquello de que las segundas partes no son buenas...
 


¿Piensa ya en un tercer libro?
 


De este tema no tocaré nada más. Editorial Planeta me ha llamado planteándome un proyecto de caliz más sociológico, pero es que no tengo tiempo para escribir, porque estoy todo el día metido en negocios. Confío en que en mis libros se note que vivo la realidad y la plasmo tal y como la siento.
 


¿Usted ha estudiado psicología? No es usual una mentalidad como la suya en un hombre de negocios...
 


Curiosamente soy farmacéutico por tradición familiar, soy MBA del IESE y luego hice derecho. Pero sí que me he empapado de "psicología de barriada" que podría ser una carrera universitaria o un post-grado de estudio obligatorio.