Director de Asgard Consulting y escritor

Sergi Gil

Reducir incertidumbres

“Se deben sacar resultados para poder hacer el resto de actividades”

Sergi Gil explica, entre otras cosas, que cuando uno tiene su propio negocio, se debe estar muy seguro de cómo se reparten los recursos y se busca más la rentabilidad de la inversión.

Martes, 13 de Enero de 2009
Sergi Gil acaba de escribir un libro, El Método Ránking, en el que da una serie de recomendaciones para aumentar el control sobre la red comercial de una empresa. Tal y como el mismo dice, la vida está llena de incertidumbres, y en el libro lo que hace es ayudar a reducir la incertidumbre de la empresa.
“Los resultados se plasman mediante las ventas, o sea, no se puede gastar en publicidad o promoción si no se vende. Y esto es algo que en los últimos años se ha olvidado bastante porque todo iba bien”

“De lo que se trata es cambiar la mentalidad del comercial y hacerle ver que si tiene a 200 clientes en su área, el 80% de su facturación viene de 30”

“El 2009 es un año ideal para mirar un poco hacia dentro. Quizás no es un año para expansión, pero es un año para ver qué es lo que estás haciendo, cómo podrías hacerlo mejo y cómo podrías aplicar mejor los conceptos”

¿En qué sectores trabaja su consultoría?
La consultoría se divide en 4 líneas diferentes. Una consiste en traer empresas suecas a España, normalmente a través de distribuidores puesto que las empresas suecas suelen ser bastante endogámicas; muy centrado en microempresas y otras con un cierto desarrollo del sur de Suecia y que buscan distribuidores en España. La segunda es la consultoría de ventas y las otras dos líneas son más nórdicas, ya que se centran en la estructuración del pensamiento, la planificación de negocio basado en valor y trabajar con el valor estratégico. No tenemos demasiada estructura, tampoco la necesitamos, ya que todo se basa en el balance entre la cantidad de clientes que se quiera coger y la cantidad de gente que se necesita. Y le debo decir que ahora estamos con un volumen bastante grande de trabajo.

¿Porque han consolidado su empresa y es una época de vacas flacas quizás?
Más bien al contrario porque, le voy a hacer un símil, si uno tiene un barco grande y está haciendo el cabo de Hornos con olas de 5 metros, es imposible poder llevar el timón. Ahora lo que está pasando es que las empresas relativamente grandes las llevan personas sin ninguna misión empresarial, y no les va mal, pero la empresa empieza a crecer con complejidad, empiezan a no poder llevarla con facilidad porque se les está haciendo grande, no tienen una mano derecha formada y necesitan ayuda. Esto nos ha pasado con varios clientes. Pienso que cuando el entorno actual se siga complicando, llegará un momento en el que las empresas que ya están un poco tocadas reducirán gastos, pero esto será durante un tiempo porque no se puede estar un año de este modo.

Usted ha escrito un libro, El Método Ránking, ¿qué es lo que explica en el?
El origen de este método es holandés y mi socio obtuvo los derechos en su momento, aunque hemos rebautizado el nombre original, tiene los mismos principios. Más que el título, es un sistema para lucha contra las incertidumbres, de hecho, estamos rodeados de incertidumbres. Cada vez hay más sistemas como Internet o la mensajería móvil que reducen la incertidumbre. Me acuerdo que cuando empecé en el mundo empresarial se hacían planificaciones de 10 años, cosa que ahora nadie se atreve a hacer; después se redujo a 5 años y la tendencia actual es de 3.

¿Este método cubre diferentes parámetros o variables que le permiten no sufrir delante de las incertidumbres?
La reflexión es la siguiente: los resultados se plasman mediante las ventas, o sea, no se puede gastar en publicidad o promoción si no se vende. Y esto es algo que en los últimos años se ha olvidado bastante porque todo iba bien, se iniciaba un negocio y con pocas cosas que se hicieran iba bien. Ahora se debe volver a mirar a las venas, se deben sacar resultados para poder hacer el resto de actividades de la empresa. No creo que hayamos descubierto nada, porque en este mundo pocas cosas quedan por descubrir, lo único que hemos hecho es aplicar una serie de principios de sentido común y ponerlos dentro de un contexto de 12 pasos. La gente que ya se ha leído el libro no nos ha dicho: “qué novedoso, no lo había oído nunca”: sino, “cuánta razón que tienen”. Son cosas que se deberían hacer, pero que nadie hace.

¿Hay diferentes recetas para cada caso?
Le explico. Si usted el año pasado facturó 100 y este año espera facturar 115, esta cifra se compone de los clientes que hacen los nombres, los clientes propios que crecerán, los clientes propios que reducirán el presupuesto y los nuevos. Esta combinación dinámica es la que te da que pases de 100 a 115. Claro que si se hace por zonas la estrategia sería totalmente diferente. Entonces, básicamente lo que hacemos es analizar la zona y decir lo qué se debe hacer.

Se hace un estudio para poder aplicar luego un método.
Lo primero que hacemos es una fotografía y sugerimos una serie de cosas que se deben hacer, unas empresas deciden hacerlo ellas mismas, y otras nos piden a nosotros que lo hagamos. Si somos nosotros, lo que hacemos es reunirnos con el comercial o el director de ventas. De lo que se trata es cambiar la mentalidad del comercial y hacerle ver que si tiene a 200 clientes en su área, el 80% de su facturación viene de 30.

¿Y por qué no trabajan con empresas grandes?
No es que no queramos trabajar con ellas, pero es que las empresas grandes normalmente tienen el problema que se piensan que ya saben lo que deben hacer ante las incertidumbres, cuando a veces tienen los mismos problemas que una empresa pequeña. Y es que cuando uno trabaja con dinero de otros, puede poner a 5 delegados más, se puede ir a un hotel de 5 estrellas, etc.; pero cuando uno tiene su propio negocio, se debe estar muy seguro de cómo se reparten los recursos, se busca más la rentabilidad de la inversión. Entonces, quizás por esto las empresas medianas están más abiertas a este tipo de cosas que las empresas grandes que, al fin y al cabo, mientras cumplan con los objetivos y tengan el presupuesto aprobado, ya da igual.

Aporta muchas soluciones en el libro.
La idea estuvo basada en la generosidad. Hay muchos libros que están escritos con la punta del iceberg para que se tenga la curiosidad y la verdad es que tuvimos un poco esta tentación, pero luego pensamos que nuestra misión como compañía es que este método sea el estándar de todas las empresas. Y lo primero que se debe hacer es comunicar tu visión y comunicarle a la gente los medios para que lo pueda hacer. Luego, ya te vendrán a buscar, o sólo te dirán que les ha ido muy bien después de aplicarlo. Al final hicimos una misión generosa porque no nos hemos guardado muchas cosas, lo que pasa es que no es fácil de aplicar.

¿Puede dar algún ejemplo?
Creo que el poder del networking activamente para la empresa es una de las cosas que más sirven. Normalmente trabajamos en una estructura con capas y si se van rompiendo es cuando mejor se trabaja. Cuanta más gente se conoce, mejor pueden ir las cosas porque siempre haces o te hacen la pregunta: “¿conocerías a alguien que…?”. Es un mundo en el que hay verdaderos profesionales del tema, pero que no está mal para aplicarlo como tema secundario.

¿Este 2009 es un año de incertidumbre en el que la gente puede aprovechar alguna de sus pistas?
Yo diría que el 2009 es un año ideal para mirar un poco hacia dentro. Como decía Solbes (Vicepresidente Segundo del Gobierno y Ministro de Economía y Hacienda ) “los experimentos con gaseosa”. Y quizás no es un año para expansión, pero es un año para ver qué es lo que estás haciendo, cómo podrías hacerlo mejo y cómo podrías aplicar mejor los conceptos.