Director General de Carlin

José Luis Hernández

Al servicio del franquiciado

“Somos gestores de un proyecto profesional al servicio del franquiciado”

José Luis Hernández asegura que están aumentando las solicitudes de franquicia y que tienen nuevos parados que han recibido importantes indemnizaciones para resolver su despido y que ahora buscan inversiones más o menos seguras.

Martes, 24 de Febrero de 2009
Carlin Ventas Directas nació en 1989 por iniciativa de dos amigos que querían montar una empresa de venta por catálogo. La lencería era la primera elección, pero distintos estudios de mercado realizados en Estados Unidos y en Europa hicieron cambiar su  objetivo hacia la papelería, pues éste era un sector que entonces apuntaba un importante crecimiento. Hoy Carlin es una empresa con casi 500 franquicias. Su concepto de negocio no es frecuente: estar al servicio del franquiciado y liberarle de cargas de trabajo administrativo para que dedique el 90% de su tiempo a vender. Su objetivo más importante, procurar que el franquiciado tenga una inversión segura.
“Somos gestores de un proyecto de profesionales al servicio del franquiciado. Hacemos lo posible para que nuestro modelo de negocio sea ganador y este tenga una inversión segura”

“La crisis nos ha pillado en el mejor de los momentos para que no hubiese ningún problema. Pero en una crisis como ésta aparecen problemas ajenos a la propia gestión”
Empezaron con la venta por catálogo y acabaron montando una franquicia de éxito. ¿Cómo fue esta evolución?
Al principio montamos una tienda y un almacén anexo en Madrid. Realizamos un primer mailing y una campaña de telemarketing para Madrid, Bilbao, Barcelona, Sevilla y Valencia. En Madrid reclutamos como clientes a 5.000 empresas en apenas seis meses. Sin embargo, en el resto de las ciudades obtuvimos un rotundo fracaso.

Vaya, hombre
.
El segundo mailing tampoco dio resultado. Pero el éxito de Madrid nos empujaba al crecimiento, aunque sólo teníamos dos opciones: o limitar nuestro negocio a la capital y abrir más tiendas, o pedir más préstamos e instalarnos en otras ciudades, lo que nos pareció demasiado arriesgado-. Fue así como nos decidimos por la franquicia e iniciamos en 1991 un proyecto en esta línea.

Al menos fueron pioneros en esto de la hiperpapelería y la venta directa.
Efectivamente. Entonces no había ninguna superficie como la nuestra dedicada a la venta de material de papelería y las grandes empresas multinacionales del sector que hoy conocemos apenas sí tenían presencia en el mercado español.

¿Y cuál es el mapa geográfico de Carlin en la actualidad?
Tenemos 494 contratos de franquicia y tenemos presencia en España, Portugal, Francia, Andorra y Gibraltar.

¿Y qué tipo de contrato se ofrece a los franquiciados?
Hay tres tipos de contrato diferentes. El primero se dirige a autónomos y pymes y habilita para montar una hiperpapelería en poblaciones de más de 20.000 habitantes. También existe la opción de hacer un contrato de offimarket, es decir, para la venta a grandes empresas; para lo que se requiere una hiperpapelería o un almacén, preferiblemente situado en un polígono industrial y la existencia de unas 3.000 empresas. Por último, tenemos la opción de combinar ambos tipo de contrato, lo que supone tanto la venta al público como a las empresas.

Ahora con el tema de la crisis, las cosas habrán cambiado.
Pues sí. La crisis nos afecta negativamente en varios aspectos. Entiendo que con todo el esfuerzo realizado, habiendo reinvertido los beneficios obtenidos en todos estos años en mejorar el proyecto de franquicia y siendo conservadores en la gestión, la crisis nos ha pillado en el mejor de los momentos para que no hubiese ningún problema. Pero en una crisis como ésta aparecen problemas ajenos a la propia gestión.

El problema será quizá más de los franquiciados.

Sí, la mayoría de los que han arrancado hace pocos años están soportando todavía créditos en algunos casos importantes. Y ahora el problema procede de los impagados. En esta crisis lo prioritario no es pagar, sino subsistir. Y es así que el índice de morosidad para nuestros franquiciados está subiendo, en especial cuando el cliente es la Administración Pública, sean Ayuntamientos, Universidades, o Comunidades Autónomas.

¿Y han establecido algún plan especial?

Estamos ayudando como podemos a todos estos inversores a los que hemos invitado a participar en nuestro proyecto, a los que hemos formado y asesorado en un tiempo en el que las reglas del juego eran otras. Ahora todo ha cambiado y poco podemos hacer frente al moroso o el banco que se niega a renovar una póliza de crédito a la que se ha atendido debidamente en los plazos y cantidades previstas. Las soluciones las tenemos que buscar día a día y en algunos casos improvisando.

¿Y algún aspecto positivo?

La bajada del Euribor es una ayuda para los que tienen que atender pólizas. Pero lo cierto es que están aumentando las solicitudes de franquicia. Tenemos nuevos parados que han recibido importantes indemnizaciones para resolver su despido y que ahora buscan inversiones más o menos seguras.

¿Pero qué hace Carlin para ayudar a sus franquiciados?
Estamos atendiendo a todos los que lo solicitan e intentamos buscar soluciones concretas. Por ejemplo, tenemos un franquiciado alguno de cuyos clientes más importantes son la universidad y algunos Ayuntamientos. Y estos no le pagan, en algún caso desde mayo del año pasado. Para estos casos hemos firmado acuerdos con alguna entidad bancaria con el fin de ofrecer soluciones a estos franquiciados, como podría ser la concesión de un crédito puente con el aval de las facturas que antes o después se cobrarán.

Un trato casi familiar.
Nosotros tenemos claro que somos gestores de un proyecto de profesionales al servicio del franquiciado. Hacemos lo posible para que nuestro modelo de negocio sea ganador y el franquiciado tenga una inversión segura. Nuestro objetivo es que él pueda dedicar el 90% de su tiempo a vender y el otro 10% a organizar. No queremos que deje de vender para atender a problemas de gestión. Nosotros nos encargamos de negociar con los proveedores las compras de todo el año, de modo que los precios no cambian durante el tiempo de vigencia del catálogo. También hemos creado para ellos varios canales de venta, como son el telemarketing, el mailing periódico, las visitas comerciales y la venta por Internet. Todo esto lo hacemos nosotros para él. Nuestro éxito se basa en este concepto. Así somos todos ganadores.