Experto en negociación y administración de conflictos

William Ury

 El arte de negociar

 "La finalidad de la negociación es satisfacer los intereses de todas las partes"

 Forum Mundial de Alta Performance
Barcelona, 29 de junio de 2005
Ponente: William Ury

Jueves, 14 de Julio de 2005
 Su exitosa trayectoria profesional le ha valido numerosas distinciones, entre ellas, la Medalla al Servicio del Parlamento Ruso. Ury trabaja con empresas, organismos gubernamentales y líderes de todo el mundo - empresas como American Express, Boeing, Johnson & Johnson, Microsoft o Ford, entre otras -. Ha participado como consejero en distintos procesos, desde reestructuraciones empresariales y huelgas hasta guerras étnicas en Oriente Medio y la antigua Unión Soviética. Con el expresidente Jimmy Carter fue cofundador de la Red Internacional de Negociación que se propone poner fin a las guerras civiles de todo el mundo. <br><br>Entre sus libros publicados destaca el bestseller traducido a más de 20 idiomas, Obtenga el sí: el arte de negociar sin ceder, con Roger Fischer, Supere el no: cómo negociar con personas que adoptan posiciones inflexibles, Cómo resolver las disputas en colaboración, De la negociación al acuerdo o, más recientemente, Alcanzar la paz. 
"La fuerza más grande que tenemos como negociadores, es la capacidad de cambiar las reglas del juego en cualquier momento"


"Hay que tener siempre en cuenta a 'los magos', aquellas personas que no pensamos que nos pueden ayudar pero que pueden tener la clave para resolver la negociación".


"Hay que intentar satisfacer necesidades insatisfechas pensando qué es lo que quieren conseguir los demás: reconocimiento, poder, seguridad, etc."


"Hemos de ponernos al lado de la otra parte, no de frente, si negociamos con preocupación por nuestros intereses y olvidamos los de los demás, no llegaremos a un acuerdo satisfactorio para todas las partes"
 
 William Ury durante su ponencia realizada en el Forum Mundial de Alta Performance en Barcelona, invitó a todos los presentes a la locura: "Todos los inventos geniales nacieron de una locura, por ejemplo, el teléfono". El resto de su exposición estuvo protagonizada por ejemplos reales de todo tipo que ilustraban de manera clara y sencilla su teoría sobre la negociación. También utilizó como estrategia de participación una serie de ejercicios prácticos que los presentes debían desarrollar en grupo, poniéndose en situaciones que pueden darse en cualquier momento en su empresa o en su vida. 
 
Un ejemplo: un empleado entra al despacho del director para pedir un aumento de sueldo. El director, ante la propuesta inesperada, revisa cuidadosamente el presupuesto y llega a la conclusión que no es posible conceder la petición del empleado. El mensaje de Ury es que no debemos quedarnos ahí. Es entonces cuando debemos empezar a pensar qué es lo que hace al empleado dar ese paso, cuales son sus objetivos: 
 
- mejorar su calidad de vida
- obtener un reconocimiento
- por presión familiar
- tiene una oferta mejor en otra empresa
- otros
 
Cuando sepamos porqué pide el aumento podremos buscar la mejor manera de satisfacer sus necesidades sin aumentar el sueldo. Así que hacemos un brain storm de ideas y posibilidades antes de decir un 'no' y no dar ninguna alternativa. 
 
William Ury dejó cinco minutos para pensar a los participantes y en sólo ese tiempo surgieron muchas opciones, entre las que estaban: 
 
- Un ascenso
- Más días libres
- Cursos de formación a cargo de la empresa
- Stock options de la compañía
 
Con este ejemplo, Ury pretendía demostrar que para que una negociación tenga éxito debemos pensar siempre en los intereses del otro, sin olvidar los nuestros, y, siempre que se pueda, ofrecer soluciones que a nosotros nos cuestan poco esfuerzo pero que al otro le puede reportar un gran beneficio. Este ejemplo es aplicable también a las negociaciones con los clientes de nuestra empresa a los que le podemos ofrecer, por ejemplo, nuestro conocimiento del mercado, ya que es algo que nosotros ya tenemos pero que para el cliente es una información muy valiosa. 
 
Un ejemplo claro de la importancia de pensar en los intereses del otro es el siguiente: el hombre más rico de la China pasó de 0 euros a 100 mil millones de euros porque, según explicó Ury, hacía negociaciones y tratos en los que siempre daba un poco más a la otra parte, con lo cual todo el mundo quería convertirse en su socio, consiguiendo así una gran fortuna. 
 
Otro aspecto destacado de la intervención de William Ury fue el desarrollo de su esquema de siete pasos para tener éxito en una negociación: 
 
1. Vaya al balcón.
Consiste en tener la capacidad de distanciarse un poco en medio de la negociación y pensar.
 
2. Póngase a su lado
Se trata de la habilidad de entender al otro y ponerse en su lugar.
 
3. Céntrese en los intereses
Entendiendo los intereses como motivaciones subyacentes: miedos, preocupaciones, necesidades… que están por detrás de las posiciones de cada una de las partes.
Un buen ejemplo de este punto es el caso de un empresario de helados que estaba negociando la venta de su empresa a una gran compañía americana.
 
Los precios que le ofrecían al empresario eran considerablemente altos pero no había manera de que se pusieran de acuerdo ya que él seguía pidiendo más. El director del equipo de negociación de la gran compañía, viendo que no había intención de ceder por la otra parte, decidió ir a hablar con el otro bando. Les planteó entonces que no entendía cual era el problema ya que la oferta era muy buena y el precio era más que justo. El director de la empresa vendedora entonces le explicó que el dinero extra que pedía era porque al retirarse pensaba financiar un fondo a favor del medio ambiente y dedicarse a ello el resto de su vida. Resultó entonces que la empresa compradora estaba formando una asociación protectora del medio ambiente, así que le nombraron presidente de la misma, obteniendo así todos un beneficio. 
 
4. Invente opciones en beneficio mutuo, "¡Vaya a por el oro!"
Es necesario que haya creatividad. Según Ury la fuerza más grande que tenemos como negociadores es la capacidad de cambiar las reglas del juego en cualquier momento. Hay que buscar el área de beneficio conjunto potencial -el oro- en la que ambas partes saldrán beneficiadas. 
 
Ury habló en este apartado de los 'magos', que son aquellas personas que no pensamos que nos pueden ayudar pero que pueden tener la clave para resolver la negociación. Es muy importante saber pedir consejos y hacer preguntas a los empleados, a los clientes, etc. 
 
Un ejemplo es el ocurrido durante las negociaciones en Ginebra sobre las armas nucleares entre Estados Unidos y Rusia. Los máximos negociadores no conseguían ponerse de acuerdo, en cambio, cuatro empleados bilingües (americano y ruso) que tenían cargos inferiores que los embajadores, comentaban la situación y buscaban posibles soluciones desde el punto de vista de alguien que no tiene ninguna responsabilidad. El resultado es que de ellos salieron mejores propuestas y soluciones que desde los embajadores de ambos países. 
 
 
5. Use criterios objetivos
Es necesario siempre anteponer la lógica a la postura o al precio. Los criterios a tener en cuenta pueden ser varios: valor de mercado, precedentes, legislación, costes, eficiencia, etc. Hay muchas opciones para que a partir de dos posturas diferentes se pueda llegar a un acuerdo. 
 
 
6. Conozca su MAPAN (Mejor Alternativa Posible a un Acuerdo Negociado)
La finalidad de cualquier negociación es la de satisfacer los intereses de todas las partes a partir de tu MAPAN. Es muy importante que nos pongamos al lado de la otra parte, no de frente, ya que si vamos al escenario de la negociación con una alta preocupación por nuestros intereses y olvidamos los intereses de los demás no llegaremos a un acuerdo satisfactorio para todas las partes. En el marco de la negociación, sin embargo, no hay que olvidar nunca lo mínimo que estamos dispuestos aceptar.
 
 
7. Construya un puente dorado
Parta del punto de vista del otro y haga que le resulte atractivo decir "sí". Hay que intentar satisfacer necesidades insatisfechas pensando qué es lo que quieren conseguir los demás: reconocimiento, poder o seguridad en uno mismo, por ejemplo. 
 
Ury explicó, para acabar, un caso que le ocurrió al director de cine Steven Spielberg en su infancia. En su colegio había un chico que siempre le estaba molestando e insultando. Por entonces a Spielberg ya le atraía el tema del cine y empezaba a hacer sus pinitos con una cámara doméstica. Un día, ya cansado de tanto abuso, le propuso a ese chico que le molestaba si quería ser el protagonista de una película de guerra que iba a rodar. El chico aceptó encantado y durante la época de colegio se convirtió en el mejor amigo del conocido director. Lo que ese chico necesitaba era, posiblemente, seguridad en sí mismo y reconocimiento por parte de los demás. Una vez lo encontró cambió completamente su actitud negativa.