Xavier Costa

 El triunfo de un negocio bien moldeado

 "Las inversiones son esenciales para mantener el liderazgo"

 Lékué es líder mundial en el diseño y fabricación de moldes de cocina.

Lunes, 26 de Septiembre de 2005
 En 1979, la familia Llorente empezó a fabricar productos en látex. Veinte años más tarde, en 1998, pusieron en práctica una idea entonces revolucionaria, que les grangeó al principio el escepticismo de la competencia: la comercialización de los primeros moldes de cocina de silicona, en lugar del aluminio, que era lo que se había hecho siempre. Pero el sentido práctico acabó imponiéndose: los nuevos modelos eran más cómodos, fáciles de lavar y antiadherentes. Hoy en día, con una facturación que supera los 13 millones de Euros anuales, Lékué tiene 3 lineas de negocio, 16 colecciones de productos y presencia en más de 40 países. Hablamos con su director general, Xavier Costa. 
 
“Las relaciones con empresas mucho mayores que la tuya son curiosas, porque se siente uno como David y Goliat. Uno se siento más cómodo tratando con nombres que tengan más o menos el mismo tamaño”.


 
“Tener un buen personal es imprescindible para el desarrollo de la empresa”.

 
 
“Las grandes empresas, las que agrupan muchas marcas, conllevan cierto inmovilismo".

 
 
"La ventaja de trabajar en empresas más pequeñas es la de movemos con mayor flexibilidad, tener una gran capacidad de reacción”.
 Hace sólo tres meses que se halla dirigiendo Lékué. ¿Qué balance puede hacer al respecto?
 
Impresionante. Es un proyecto muy ambicioso, con mucha creatividad y mucha frescura. Nuestros competidores son grandes empresas que agrupan muchas marcas, lo que conlleva cierto inmovilismo. Pero aquí tenemos la suerte de movernos con mucha flexibilidad. Hemos trabajado muy duro, eso sí, pero también hemos canalizado toda la fuerza que tenía la empresa para aunar los esfuerzos. 
 
 
¿Cómo se llega al desarrollo de nuevos productos?
 
Lo tenemos estructurado a través de dos grandes vías: una es a través del marketing, es decir, investigamos el mercado, las necesidades de nuestros consumidores, estudiamos unos productos con los distribuidores de otros países y nos lanzamos a la comercialización. La otra vía es casi inversa, en el sentido que su génesis se halla a través del departamento de desarrollo, que lleva el señor Llorente, el antiguo propietario. Aquí buscamos nuevas ideas, nuevos proyectos, encontrando las diferencias con otros productos que se pueden encontrar en el mercado. Hacemos reuniones frecuentes para desarrollar nuevos productos y los resultados acostumbran a ser excelentes. 
 
 
¿Cómo se plantean la expansión internacional teniendo en cuenta la fuerza de empresas alemanas y norteamericanas?
 
No basta con llegar a ser un líder mundial. Hay que mantener una posición y esto se logra con inversiones. En Francia, por ejemplo, tenemos una estructura de ventas propia que queremos expandir más allá de las superficies comerciales, que es el terreno en el que ahora trabajamos. En Estados Unidos hemos empezado un doble proyecto: uno es el que opera a través de un distribuidor que tiene 40 representantes y más de 15.000 puntos de venta para especialistas, y otro para un tipo de consumidor mucho más general. Inglaterra es un caso muy curioso, son tan conservadores que las ventas de moldes de silicona están aún muy por debajo de los niveles que hace tiempo que se han conseguido en Europa. Allí aún se utiliza mucho el metal y aunque el nivel de ventas va aumentado, se realiza muy poco a poco. 
 
 
Europa del norte tiene que ser un mercado interesante...
 
Aunque fallido. Sí, en Dinamarca, Finlandia, Suecia y Noruega, tenemos clientes y a pesar de que no somos los únicos, poseemos casi la mitad de todo el mercado. Pero debemos tener en cuenta que son paises con densidades de población muy bajas, de unos 30 millones de habitantes en total. 
 
 
¿Y Japón?
 
En Japón no hay tradición de horneado ni tampoco pastelería en las casas pero sí que hay un mercado que aquí aún se considera insólito: tenemos una linea exclusiva de artículos para cosmética y cuidado de la piel. Allí hay mucha obsesión por el cuidado de la piel, algo que aún no tenemos por aquí, así que comercializamos unos artículos de caucho natural que ayudan a la circulación y al cuidado de la cara. 
 
 
Sorprende que en plena expansión de la empresa (la triplicación de las ventas en sólo dos años), se pasase de 15 millones de Euros en el 2003 a 13 en el 2004.
 
Habíamos crecido demasiado deprisa. La expansión que tuvo lugar a partir de 1998, con los moldes de silicona, comportó que fuera difícil gestionar una empresa que tenía la misma estructura que cuando operaba con un tercio de las ventas. Así que los accionistas decidieron hacer una aportación de capital pero también dotar la empresa de una mayor profesionalización. El reto era continuar el éxito pero con mayor expansión. Este año querríamos llegar a los 13’5 millones de euros de ventas, y en los próximos años preveemos llegar a una facturación que pase de los 25 millones de euros
 
 
¿Qué importancia tienen las campañas de comunicación en Lékué?
  
Invertimos en comunicación alrededor del 5%. Las campañas que llevamos a cabo varían según los productos y también dependiendo del país en el que se realizan. En Alemania, por ejemplo, la publicidad se articula a través de medios masivos. En otros países, es más directa, porque el mercado aún no ha explotado, y por tanto son campañas dirigidas a publicaciones específicas para, posteriormente, entrar en medios como la televisión.  
 
 
Han llegado a acuerdos importantes con gigantes como Disney.
 
Sí, tenemos licencia con Disney y vendemos moldes en Europa con algunas de sus figuras más famosas, como Mickey Mouse y Winnie the Pooh. Las relaciones con una empresa tan gigantesca como Disney son curiosas, porque se siente uno como David y Goliat. Lógicamente, nos sentimos más cómodos en empresas que tengan más o menos nuestro tamaño, como Cuisipro, que distribuimos en Francia. Ellos son una empresa canadiense más o menos como la nuestra y distribuimos en el país galo. Son muy buenos en sus artículos para profesionales. 
 
 
La plantilla de trabajadores en una empresa como Lékué ¿es fija o variable?
 
Va oscilando según la temporada. En los meses de temporada baja, está alrededor de las ochenta personas y llega hasta un centenar cuando es alta. Tener un buen personal es imprescindible para el desarrollo de la empresa. 
 
 
¿Y los próximos objetivos?
 
Queremos continuar siendo los mejores fabricantes de silicona en el mundo y por esto estamos trabajando mucho para llegar a este crecimiento. También queremos explorar más el mundo del baño y la cocina.