Tiempo para vender... tiempo para hablar

Tiempo para vender... tiempo para hablar
Por Noury Saci

Hay vendedores  que asisten a eventos empresariales con el objetivo de encontrar clientes potenciales. Sin embargo, muchos están mal preparados para la tarea. No cuentan con una estrategia para desarrollar adecuadamente las oportunidades que pudieran descubrir.

¿El resultado?

Tan pronto como alguien muestra un poco de interés en el producto o servicio de este vendedor, él se transforma  y empieza con su discurso de ventas. En menos de un minuto, el posible cliente, deja de escuchar y empieza a formular su estrategia de huida. “Suena interesante, tendré esto en mente, si necesitamos algo por el estilo…” y esto te lo está diciendo mientras empieza a caminar hacia atrás.
Es importante recordar que este tipo de eventos, no son  visitas de ventas. Considéralo como una oportunidad para identificar gente que tiene suficiente interés en tu producto o servicio para llegar a establecer una entrevista posterior.

Ya sea que tu discurso de ventas consista en una descripción de las características y beneficios de tu producto o servicio o si alternativamente, consiste de una serie de cuestionamientos para descubrir las necesidades del cliente, ambas son inapropiadas para un evento de relaciones públicas.

Entonces, ¿Cuál es una conversación apropiada para estos eventos?

Cuando alguien te pregunte ¿a qué te dedicas?, empieza con una descripción  de los problemas que tu producto o servicio ayudan a resolver:

“Ayudamos a compañías que tienen problemas para cumplir las cuotas de producción, rediseñamos sus procesos para aumentar su eficiencia y reducir sus desperdicios”.
Si esta persona muestra interés, continúa con una descripción orientada a resultados.

“Nuestros clientes, típicamente observan un aumento en su producción de aproximadamente 15 a 25% y una significativa reducción de productos devueltos y  esto es logrado sin aumentar el costo total”.

Si esta persona sigue mostrando interés, tal vez preguntando, ¿Cómo lo haces? O algo parecido, resiste la tentación, como tantos vendedores lo hacen, de explicar  a detalle tu producto o servicios. Provee un ejemplo que ilustre lo que haces y algunas ventajas que han obtenido tus clientes.

'Recientemente, un cliente, estaba presionado por  incrementar su producción. Simplemente aceleraron su proceso, sin embargo, duplicaron su tasa de devoluciones, esto afectó severamente la meta inicial. Con nuestra ayuda, analizamos con cuidado y reestructurando pasos claves, no sólo aumentaron su producción en 22%, sino también, bajaron su tasa de devolución a la mitad de su nivel anterior.'

Ahora, si tu cliente quiere información adicional, es conveniente sugerir un ambiente más apropiado en donde puedan tener una conversación más profunda. Puedes sugerir y programar una llamada telefónica o una cita.

Si asistes a estos eventos empresariales, ya sean formales o informales, prepárate para llevar una conversación “mercadológica”,  así será más probable descubrir clientes con quienes pudieras tener conversaciones de venta posteriores.